Когда ко мне приходят владельцы бизнеса или руководители, которые годами работают в госзакупках, я почти всегда слышу одну и ту же фразу:
«Мы участвуем везде, а денег меньше, чем хотелось бы. То заявку отклонят, то сотрудник не успел контракт подписать, то маржи нет».
80% компаний относятся к тендерам как к неуправляемому процессу в плане результатов. Подали заявку, а там - будь что будет.
Но прибыльные компании делают иначе. Они строят стратегию развития тендерного канала продаж.
Почему вы не зарабатываете на тендерах?
Вы можете знать закон на отлично, но если у вас:
- Нет чёткого алгоритма отбора тендеров
- Каждый сотрудник готовит заявки по-своему
- Никто не считает реальную рентабельность (с учётом логистики, гарантий, стоимости денег)
- Нет понимания перспективы развития на 2–3 года вперёд
то вы работаете вслепую.
А значит, теряете деньги. Даже если выигрываете.
Пример: компания поставляет холодильное оборудование. За 3 месяца подали 47 заявок, выиграли 8. Кажется, что их дела идут неплохо.
Но когда мы вместе проанализировали затраты, оказалось, что 3 из 8 контрактов были убыточными. Причина - в компании не установлена норма рентабельности, которую должны соблюдать менеджеры. В итоге, заявки подавались на закупки с низкой расчетной рентабельностью, которая не покрывала ФАКТИЧЕСКИЕ затраты на сделку, с учетом заработной платы сотрудников.
Нужно выстраивать систему работы комплексно, с учетом финансовой модели, планов развития компании, планов по найму сотрудников и т.д.
Как превратить тендеры в прибыльный бизнес?
Есть три шага, которые я даю своим студентам в рамках программы «Тендер МБА»:
1. Перестать гнаться за объёмом
Вы не должны участвовать во всех тендерах. Вы должны выбирать только те, где:
- Ваша компетенция очевидна
- Выше вероятность победы
- Маржа — не ниже %, установленного РАСЧЕТНЫМ способом по фин. модели компании в целом
Мы разрабатываем внутренний регламент: кто, как и по каким критериям принимает решение об участии.
2. Построить оцифрованную систему тендерных продаж
Это:
- Отлаженные бизнес-процессы, "зашитые" в CRM-систему
- Регламенты и инструкции для сотрудников тендерного отдела
- Прозрачная система отчетности и аналитики
- Логичная система мотивации, взаимосвязанная с бизнес-процессами и целями сотрудников и компании
3. Сформировать бизнес-план развития
Важнейший документ - это стратегия роста компании.
В процессе обучения каждый участник создаёт свой бизнес-план:
- На какие направления выходить
- Какие финансовые результаты прогнозируются
- Как строить долгосрочные отношения с заказчиками
- Как развивать команду.
Этот план — основа дипломного проекта. Вы прорабатываете его вместе с нами блок за блоком в процессе обучения.
По итогу — вы получаете официальный диплом на 500 часов с присвоением квалификации «Мастер делового администрирования»
Почему эта программа работает
Потому что вы не просто учитесь, вы создаёте свою систему на базе вашего реального бизнеса/отдела, которым руководите.
Не слушаете абстрактную теорию, а внедряете конкретные инструменты в работу.
Многие проходят обучение в формате «Самостоятельно» — без группы, без обратной связи.
Начинают сразу после оплаты. Проходят в своём темпе.
И получают тот же результат: диплом, бизнес-план, систему работы.
Для кого-то это карьерный рывок - выход на должность руководителя направления
Для другого - возможность выйти на 100 млн ₽ в год от госзакупок
Для третьего - повод пересобрать структуру и процессы отдела, который генерирует много миллиардов выручки для холдинга (да, гиганты рынка тоже учатся у нас на МБА)
Если вы устали от хаоса, если хотите, чтобы ваша работа приносила не только выручку, но и прибыль — начните строить систему.
👉 В программе «Тендер МБА» вы создадите готовую оцифрованную систему развития вашей компании на основе всех 10 модулей.
→ Оставить заявку на курс и изучить подробнее