Введите в поисковую систему Google «стратегии маркетинга йоги» или «маркетинг фитнес-студий», и вы быстро найдете множество статей о том, почему вам следует предлагать пакеты услуг или праздничные скидки, а также поощрения BOGO для привлечения новых клиентов.
И конечно же, как только вы начинаете думать о собственных маркетинговых стратегиях для йоги, вы начинаете видеть предложения от новых клиентов повсюду — обычно в форме бесплатных пробных версий.
Куда ни глянь, везде можно найти студию йоги, предлагающую одно или два или три бесплатных занятия в качестве маркетинговой стратегии.
Но действительно ли предложение бесплатного первого занятия йогой или 7-дневного пробного занятия работает как маркетинговая стратегия?
Почему бесплатные занятия не работают
1. Они делают занятия менее ценными
Разовое бесплатное занятие часто считается хорошим методом продаж и способом расширить клиентскую базу. Однако это может создать проблемы в будущем, когда вы начнете брать полную стоимость.
Клиенты не понимают, почему они платят 800 рублей за занятие, которое раньше посещали бесплатно, и склонны искать более дешёвые варианты в других местах. По сути, это создаёт впечатление, что йога не стоит того, чтобы за неё платить.
2. Они увеличивают искушение не явиться
Сара Эспинелл, владелица Breaking Ballet, пыталась предложить бесплатные пробные занятия, когда только открыла свою студию, но безуспешно.
«Люди этого не ценили. Они либо вообще не приходили, либо морочили мне голову, меняя дни», — говорит Эспинелл. «Из-за этого я чувствовал себя недооценённым, а административные расходы росли!»
3. Они не всегда достигают нужной аудитории
Эспинелл также заметила, что ее бесплатное предложение привлекло людей, которые изначально не собирались становиться ее постоянными клиентами.
«Ко мне на занятия приходили многие местные инструкторы по пилатесу и другие преподаватели из профессионального интереса. Я не против делиться своими знаниями с другими преподавателями (на самом деле, я думаю, это отличный способ для всех нас учиться), но эти люди не собирались продолжать занятия и просто шпионили!»
Теперь в Эспинелл люди платят за свое исследование заранее.
«Они всегда приходят, — говорит она, — и гораздо более вероятно, что они возьмут на себя обязательство заплатить за весь семестр сразу».
4. Они приносят неправильную ценность
Психологически студенты более преданы занятиям, когда они за них заплатили, а это значит, что они фактически получают от них больше, чем если бы занятия были бесплатными.
Для учителей такой "обмен энергией" тоже кажется справедливым, он поможет им почувствовать себя ценными и провести более качественный урок.
Почему предложение бесплатной пробной версии может сработать — с оговоркой
«Когда я открыла свою виртуальную студию Love Revolution Yoga , я не стала предлагать что-то бесплатно», — говорит Кимберли Моррисон, преподаватель йоги, которая также занимается контент-маркетингом.
Однако с тех пор, как я начал предлагать бесплатный пробный период (7 дней), я заметил, что число моих подписчиков растёт гораздо быстрее. В данном случае бесплатный пробный период служит лид-магнитом, который автоматически приносит доход.
И если человек не отменит членство до окончания пробного периода, его платное членство вступит в силу автоматически».
Однако, как и другие наши эксперты, Моррисон также советует проявлять осторожность.
«Необходим баланс между созданием полезного, релевантного и аутентичного контента в рамках вашей стратегии контент-маркетинга и сохранением ценности вашей работы», — говорит она.
Семидневный бесплатный пробный период кажется приемлемым, но не стоит привыкать проводить множество бесплатных или добровольных мероприятий, если только вас не спонсирует крупная организация. Даже в этом случае спонсорство должно подразумевать какую-то компенсацию за вашу работу.
Альтернативы бесплатным пробным занятиям
1. Пакеты
Владельцы крупных клубов и школ предпочитают пакетную модель, поскольку она стимулирует новых студентов проводить больше времени в студии. Это также делает бизнес более предсказуемым.
«Я обнаружил, что обучение по блокам/занятиям лучше всего подходит для планирования денежных потоков и доходов, хотя я всегда предлагаю новым студентам возможность оплатить только одно занятие, чтобы попробовать его и понять, подходит ли оно им, прежде чем соглашаться на блок занятий».
Совет от профессионалов: Фитбейс предлагает удобные инструменты управления пакетами как для классов, так и для сервисов.
2. Скидки
Хотя предоставление скидок сопряжено с некоторыми из тех же рисков, что и предложение бесплатной пробной версии, при правильном подходе оно может служить эффективным маркетинговым инструментом.
Вместо разовых бесплатных занятий лучше предлагать скидку 50%, если вы приводите друга Это приводит к увеличению числа новых клиентов — буквально вдвое — и при этом вы по-прежнему получаете доход.
3. Вместо этого рассмотрите бесплатную консультацию
У вас будет 30-минутная беседа, в ходе которой вы спросите потенциального клиента о его целях, потребностях и обстоятельствах, а затем вы дадите совет, как все это сделать, и как вы можете ему помочь.
Таким образом, клиент сам себя вам показал, просто рассказав о своей потребности в помощи, и, таким образом, он сделал весь маркетинг за вас. Остался лишь один логичный шаг — воспользоваться вашими услугами.