Во многих компаниях отдел продаж воспринимается как механизм, который можно "починить" разовой акцией.
Не выполняется план — нужно обучить менеджеров.
На первый взгляд это выглядит логично: быстро отреагировать и устранить причину. Но в продажах такой подход редко дает долгосрочный эффект. Чаще всего проблема не в симптомах, а в самой системе управления.
Недавно столкнулись с таким примером: Проблема у компании звучала так: «Менеджеры показывают нестабильные результаты. Есть просадки и мы хотим их устранить». После прослушки звонков стало очевидно, что зона роста действительно в компетенциях менеджеров. Они не задают формирующих потребность вопросов, неэффективно работают с возражениями. Провели обучение в виде тренинга, где на практике отработали необходимые навыки. На ближайшие две недели показатели по выставленным счетам и, как следствие, дожиму выросли. Через месяц заметили спад до начальных значений. И виной этому как раз таки система управления. Руководитель отдела не проводил регулярные разборы, не отслеживал метрики оперативно, не давал обратную связь. В итоге менеджеры быстро вернулись к старым привычкам.
Без управленческого цикла обучение не закрепляется, скрипты не работают, мотивация выгорает. Любой инструмент, если его не встроить в систему, превращается в разовую меру. Стабильный рост появляется только там, где есть ритм управления: регулярные планёрки, анализ показателей, контроль качества звонков, работа с ошибками. Это и есть управленческая дисциплина, которой многим компаниям недостает.
Мы продолжили работу с этой компаний в рамках сопровождения. Внедрили эффективную систему работы с контролем показателей и сотрудниками. Такой подход обеспечивает устранение проблемных зон, так как это не одна волшебная пилюля, а полноценная терапия, возвращаясь к аналогии с "лечением" отдела продаж, как организма.
В итоге получается, что только системный подход даёт устойчивый результат. Особенно в управлении продажами.
Если вы только реагируете на последствия и не можете найти западающие зоны, запишитесь на бесплатную консультацию. Обсудим вашу ситуацию и варианты увеличения ваших продаж.
