В сложных В2В-нишах есть два подхода к организации маркетинга.
Первый – это “быстрые продажи”. Рынок переполнен предложениями, обещающими огромное количество целевых лидов за короткий период времени. Картинки в таргете уверяют, что это приведет к быстрым продажам. Да, это возможно на В2С-рынке или в В2В-проектах с коротким циклом сделки. Однако моя более чем 10-летняя практика показывает, что продажи в жестком В2В не бывают быстрыми.
Это доказывают наши кейсы:
1. Результаты наших проектов в Яндекс.Директ
2. Как вырастить В2В-блог в 17 раз
3. Рост блога в ВК для сложного В2В-проекта в 10 раз
Когда дело касается продаж сложного технического оборудования, станков и даже консалтинга, B2B-продажи раскачиваются непросто. Причиной тому и длинный цикл сделки, узкая целевая аудитория, долгое время на принятие решения. Здесь нужно не только найти целевые лиды, но и обеспечить их качественный прогрев, вызывающий доверие к компании клиента.
И это уже второй вид В2В-стратегии – действия, рассчитанные на длительный цикл сделки. Самые “быстрые” результаты здесь можно получить только спустя 6-9 месяцев работы, причем со стороны клиента требуется серьезное вовлечение, особенно на старте. Но за этот период мы приводим в порядок социальные сети, разрабатываем актуальные лид-магниты из материалов клиента и собственных наработок, организуем автоматический сбор лидов и их последующий прогрев.
В этой статье отдаю 10 эффективных лид-магнитов для В2В
При запуске маркетинга B2B-проекта мы не даем прогнозов. Главное – иметь стратегию и методично реализовывать план действий, созданный совместно с заказчиком. У нас с командой достаточно опыта и насмотренности, чтобы оперативно корректировать стратегию и получать желаемые результаты, в том числе и благодаря развитию социальных сетей клиента.
Какие задачи решают соцсети разбирал здесь.
Мораль: в сложных В2В-нишах не гонитесь за быстрыми результатами. Важнее не количество лидов, а их качество. Уделяйте время не только автоматическому сбору лидов, но и их прогреву. И будет вам счастье, а проекту – продажи.
Есть вопросы по стратегии или созданию лид-магнитов? Напишите мне.