Когда мой отдел продаж третий месяц подряд не дотянул до минимального плана, я понял, что время отмазок кончились.
Ни “низкий сезон”, ни “новая CRM”, ни “все клиенты с ума сошли” — ничего из этого не звучало убедительно, когда я смотрел в P&L и видел жирный минус.
Тогда я впервые честно вскрыл систему. Результат? Девять причин, почему отдел продаж гарантированно не делает план. И да — ни одна из них не про рынок.
1. Ты не руководишь — ты просто считаешь сделки
Самая частая ошибка — руководитель отдела продаж или собственник становится счетоводом с CRM, а не лидером.
Если ты не проводишь разборы звонков, не слушаешь разговоры, не сидишь рядом с менеджерами хотя бы раз в неделю — ты потерял контакт с реальностью.
Продажи — это поле боя. Если командир не на поле, солдаты играют в пейнтбол.
Решение: верни себе контроль. Один день в неделю проводи в отделе: слушай звонки, смотри, как менеджеры работают, задавай неудобные вопросы.
2. Мотивация построена на “средней температуре по больнице”
Если у всех одинаковый план и одинаковый процент, ты сам убил азарт.
Сильные быстро теряют интерес (“зачем рваться, если Вася получает то же?”), слабые — не боятся ничего терять.
Решение: сделай мотивацию с градацией. Пусть за перевыполнение будет x2 бонус, а за провал — реальный минус. В продажах всегда должен быть драйв и риск.
3. План — из головы, а не из цифр
“В этом месяце должны сделать +30%!” — любимая фраза владельцев, которые считают, что цифры двигаются силой воли. Но план — это не желание, это результат расчета: конверсия × количество лидов × средний чек.
Решение: считай план от воронки. Если хочешь вырасти, решай, где расширяться — лидогенерация, чек или конверсия.
4. Со скриптов пора сдувать пыль
Однажды я поймал менеджера, который продавал по скрипту 2019 года. Там до сих пор был пункт “у нас индивидуальный подход”. Если твои скрипты не обновляются раз в квартал — они мертвы.
Решение: каждую неделю собирай “топ-3 лучших звонка”, и раз в месяц обновляй шаблоны на их основе. Продажи — это живая ткань, не музей.
5. Отдел не знает, зачем делает план
Менеджеры делают звонки, потому что “так надо”. Но в продажах без смысла — нет энергии. Когда я впервые связал план продаж с личной целью каждого — машина поехала. Один копил на ипотеку, другой — на отпуск, третий — на авто.
План перестал быть “чужим числом из Excel”.
Решение: раз в месяц говори с каждым менеджером о его “зачем”. И напомни, что план — это не твоя прихоть, это их инструмент.
6. Ты путаешь активность с результатом
Я видел отдел, который гордо показывал 500 звонков в день. Но из них — 0 продаж. Звонки, письма, CRM-задачи — все это мусор, если не двигает клиента к оплате.
Решение: вводи KPI на результат, а не активность. Пусть главный показатель — количество закрытых сделок или выручка, а не “количество касаний”.
7. Нет обратной связи
“Менеджеры не растут” — потому что им никто не говорит, что они делают не так. Большинство руководителей считают, что обратная связь — это “собрание по пятницам”. Но без конкретики она бесполезна.
Решение: внедри “разбор недели”. Один час в неделю на совместный анализ звонков. Это дает больше, чем три тренинга по мотивации.
8. Продажи и маркетинг живут на разных планетах
Классика: маркетинг приводит “теплых лидов”, продажа говорит “все мусор”. Пока ты не соединишь их метрики, у тебя всегда будут враги внутри компании.
Решение: KPI маркетинга и продаж должны быть общими — например, выручка с привлеченных лидов. Тогда они перестанут воевать и начнут считать деньги вместе.
9. Ты не увольняешь
Самое болезненное. Но если ты три месяца терпишь слабого менеджера, ты саботируешь бизнес. Продажи — не детский сад. Один токсичный человек тянет вниз всех.
Решение: введи правило “3 плохих месяца — до свидания”. Это не про жестокость, это про уважение к команде, которая тянет.
Если твой отдел продаж не выполняет план — не ищи “виноватый рынок”.
Ищи системные дыры. Почти всегда причина внутри: в мотивации, в лидерстве, в рутине.
Но хорошая новость — все это управляемо. И как только ты перестаёшь верить в “низкий сезон” и начинаешь верить в процессы — цифры растут. Проверено.
Хочешь находить ТОП сотрудников и сократить время найма? Внедри тест MQ за 10 минут и без сложных интеграций!
Подробности тут: