Крупный клиент отказался от контракта за две недели до подписания. Для любого бизнеса это удар. Но что произошло дальше — определила не сама потеря клиента, а то, как каждый из предпринимателей истолковал это событие.
Первый сценарий: ловушка негативной трактовки
Первый предприниматель отреагировал так, как реагирует большинство: "Мы недостаточно хороши. Конкуренты сильнее. Мы что-то критичное упустили."
Что произошло дальше? Три недели ушло на болезненный анализ "что мы сделали не так". Команда почувствовала неуверенность руководителя и тоже начала сомневаться. Атмосфера стала напряжённой. Новые проекты были заморожены — ведь "мы же не справляемся с текущими".
Результат: потеря темпа, упущенные возможности, демотивированная команда.
Второй сценарий: конструктивная трактовка
Второй предприниматель посмотрел на ситуацию иначе: "Интересно, что произошло на самом деле? У клиента изменились приоритеты? Это освободило наши ресурсы для чего-то более выгодного?"
Что он сделал? Позвонил клиенту. Узнал реальные причины отказа (оказалось — внутренний конфликт в компании клиента, никак не связанный с качеством предложения). Попросил развёрнутую обратную связь. Использовал освободившиеся ресурсы команды для другого проекта.
Результат: контракт на 40% выгоднее предыдущего. А через полгода первый клиент вернулся.
В чём разница?
Событие было одно и то же. Клиент ушёл — это факт. Но один предприниматель добавил к факту оценку "это плохо, мы виноваты", а другой просто исследовал ситуацию без самообвинений.
Схема работает просто:
Событие → Трактовка → Эмоции → Действия → Результат
Событие нейтрально. Это просто факт реальности. А вот трактовка — это история, которую мы себе рассказываем о событии. И именно эта история определяет наши эмоции, действия и, в конечном счёте, результат.
Первая трактовка "мы недостаточно хороши" вызвала разочарование и страх. Эти эмоции привели к параличу и заморозке проектов.
Вторая трактовка "давайте разберёмся, что произошло" вызвала любопытство и готовность к действию. Эти эмоции привели к звонку клиенту и поиску новых возможностей.
Практическое применение
В следующий раз, когда в вашем бизнесе произойдёт что-то "плохое", остановитесь. Задайте себе три вопроса:
- Это факт или моя интерпретация?
- Какие ещё трактовки этого события возможны?
- Какая трактовка приведёт меня к нужным действиям?
Ваш ум по умолчанию настроен на выживание, а не на счастье. Он будет искать угрозы и проблемы. Но вы — не ваш ум. Вы можете осознанно выбрать более конструктивную интерпретацию.
Результат в бизнесе начинается не с действий. Он начинается с того, что вы думаете о событиях.
Больше материалов о коучинге и работе с мышлением предпринимателей — в моём Telegram-канале: https://t.me/Malkov_Life/285