Предприниматель. Оборот компании 150 миллионов рублей в год. Команда 30 человек. Стабильный бизнес, растущий рынок.
И вот — крупный клиент отказывается от контракта за две недели до подписания. Это был важный проект. Команда три месяца готовила предложение. Все были уверены в успехе.
Первая реакция: ловушка
Первая мысль, которая пришла в голову предпринимателю: "Мы недостаточно хороши. Что мы упустили? Конкуренты предложили лучше?"
Следующие три недели ушли на болезненный анализ. Команда собирала встречи, разбирала каждый этап переговоров, искала "фатальную ошибку". Атмосфера стала напряжённой. Сотрудники почувствовали неуверенность руководителя и тоже начали сомневаться.
Новые проекты были поставлены на паузу — ведь "сначала нужно разобраться с текущей ситуацией". Потенциальные клиенты получали ответы с задержкой. Темп упал.
Поворот: один вопрос
На четвёртой неделе предприниматель остановился. И задал себе простой вопрос:
"Это факт или моя интерпретация?"
Факт: клиент отказался от контракта.
Интерпретация: "мы недостаточно хороши".
Это разные вещи.
Он задал второй вопрос: "Какие ещё могут быть причины отказа?"
И третий: "Что, если я просто позвоню клиенту и спрошу?"
Действие: звонок
Предприниматель позвонил представителю компании-клиента. Без обвинений, без попыток "продавить" решение. Просто с искренним любопытством:
"Помогите мне понять, что произошло. Что мы могли бы сделать лучше?"
Ответ был неожиданным: "У нас внутренний конфликт между департаментами. Один настаивает на вашем решении, другой — на решении конкурента. Мы временно заморозили проект, пока не разберёмся. Это не связано с качеством вашего предложения — оно действительно сильное."
Предприниматель попросил детальную обратную связь. Узнал, что именно клиенту понравилось в предложении, а что вызвало вопросы. Получил инсайты, которые помог улучшить будущие предложения.
Результат: +40% прибыли
Освободившиеся ресурсы команды (время, люди, бюджет на проект) предприниматель направил на другой контракт, который изначально казался менее приоритетным.
Оказалось — этот контракт был на 40% выгоднее первого. Меньше сложностей в согласованиях, быстрее запуск, выше маржинальность.
А через полгода первый клиент вернулся. Разрешили внутренний конфликт, выбрали предложение этого предпринимателя. Теперь он работает с обоими клиентами.
Что изменилось?
Событие осталось тем же. Клиент отказался от контракта — это факт.
Но предприниматель изменил трактовку:
Было: "Мы недостаточно хороши" → разочарование → три недели анализа → застой → упущенные возможности.
Стало: "Интересно, что произошло. Это освободило ресурсы" → любопытство → звонок клиенту → новый контракт → рост прибыли на 40%.
Схема простая:
Событие → Трактовка → Эмоции → Действия → Результат
Событие не изменилось. Изменилась только трактовка. И это изменило всё остальное.
Урок: трактовки превращаются в убеждения
Вот что важно понять: если бы предприниматель не остановился, "мы недостаточно хороши" из разовой мысли превратилось бы в убеждение.
Он бы начал с осторожностью подходить к крупным клиентам. Сомневаться в качестве предложений. Конкурировать по цене вместо ценности.
И всё это — из-за одной непроверенной интерпретации одного события.
Ваш шаг на 24 часа
Возьмите любую текущую "проблему" в вашем бизнесе.
- Выпишите её как чистый факт (без оценок)
- Запишите вашу первую трактовку
- Придумайте 3 альтернативные трактовки
- Выберите ту, которая ведёт к действию
- Сделайте это действие в ближайшие 24 часа
Результат начинается с мысли о событии.
Больше кейсов и инструментов работы с мышлением — в моём Telegram: https://t.me/Malkov_Life/285