Одна из самых распространенных проблем, с которыми сталкиваются мои читатели (осознают они это или нет) — это выбор направления. У них слишком много идей, и это либо мешает им начать работу, либо препятствует продажам.
Независимо от того, связано ли изобилие ваших творческих идей с вашей креативностью и желанием делать «все и сразу» или с тем, что вы хотите предложить как можно большее разнообразие на любой вкус в надежде продать больше, важно определиться с направлением.
Вот 5 важных вопросов, над которыми стоит поразмыслить, прежде чем выбрать направление или добавить в свой ассортимент новый продукт:
1. Будет ли это прибыльно?
Если у вас есть несколько идей или вы хотите изменить/усовершенствовать свою линейку товаров, но не знаете, от каких товаров отказаться и/или добавить, начните с расчета прибыли. В конце концов, прибыль — это то, ради чего вы ведете бизнес.
Бывают расходы, о которых вы не узнаете, пока не начнете создавать и продавать товар. Но вы можете до начала производства оценить, во сколько вам обойдется создание товара, а также расходы на подготовку его к продаже и продвижение.
Затем изучите ценовой диапазон, которого ожидают потребители. Если средняя цена по рынку аналогичных товаров 2000-4000 рублей, но вы видите, что даже установив цену в 4000, вы не получите прибыли, это не лучший выбор для продажи (если только вы не можете существенно снизить расходы).
Если вы видите, что некоторые из ваших товаров (или пока еще идей) обеспечивают хорошую прибыль, обратите внимание на самые прибыльные из них и ответьте на следующие вопросы, чтобы сузить круг поиска.
2. Что пользуется спросом?
У меня было много «гениальных» идей для продуктов, которые так и не были проданы. Неважно, насколько хороша идея или насколько прибыльным (на бумаге) может быть продукт: если он не интересует потребителей, на нём не построишь бизнес.
Как узнать?
Пока вы не выпустите свой продукт на рынок, у вас не будет стопроцентной уверенности. Тем не менее, вы можете получить примерное представление.
- Изучите подсказки поисковых систем (сначала очистите кэш, чтобы удалить собственные данные)
- Поищите конкурентов в соцсетях и на маркет-плейсах
- Зайдите на специализированные площадки хендмейда вроде Ярмарки Мастеров
Обратите внимание на количество продаж и отзывы. Относится ли большинство отзывов к какой-то одной категории?
3. Сможете ли вы выделиться?
Маловероятно, что вы создадите что-то принципиально новое. Это значит, что у вас будут конкуренты.
Вам нужно подумать над тем, можете ли вы сделать товар, который собираетесь продавать, чем-то отличающимся от вариантов, которые предлагают другие продавцы.
В некоторых популярных нишах ручной работы чрезвычайно высокая конкуренция — бижутерия, декор для дома, аксессуары и т. д. У потребителей уже есть огромный выбор. Поэтому, как только вы найдете идею, которую посчитаете прибыльной, подумайте, как вы войдете в выбранную нишу. Это означает, что вам нужно каким-либо образом выделиться из общей массы, делая что-то лучше или иначе, чем остальные.
Например, если вы продаете украшения, вы могли бы изучить:
- Ниши — отдельные сегменты рынка «украшения», чтобы найти потребности или особенности, которые игнорируются — например, украшения для спортивных болельщиков, для девочек-подружек невесты или с магическим смыслом. Также можно рассмотреть ниши в зависимости от стиля, материала или назначения (например, в цыганском стиле, или из природных материалов, или для офиса)
- Что можно сделать лучше — можно ли создать улучшенную версию того, что уже имеется на рынке и готовы ли потребители платить за эту улучшенную версию. Может быть, большинство украшений хороши, но сделаны с использованием синтетических материалов. Возможно, вы сможете выделиться, если подчеркнете, что ваши украшения сделаны исключительно из натуральных материалов.
- Что можно сделать иначе — может быть, вы заметили, что большинство украшений сложно надевать и снимать, и что другой тип застежки был бы удобнее. Может быть, вы можете предложить красивую коробочку для хранения, чего не предлагают другие продавцы. Или ваши украшения могут быть персонализированы.
*Я не изучала эти ниши и не утверждаю, что это сработает. Я просто показываю, в каком направлении вам нужно думать. Существует множество способов отделиться от конкурентов, но ключ в том, чтобы это было важной для клиента характеристикой и чтобы на это был спрос. Может быть, вы обнаружите, что никто не делает украшения в виде динозавров, но это не значит, что вам нужно сходу влетать в эту нишу — скорее всего, их никто не делает, потому что никто их не ищет.
4. Есть ли возможность для расширения?
Важным аспектом успешного бизнеса является способность удерживать клиентов и увеличивать продажи.
Если вы будете продавать только пледы, покупатель вряд ли будет каждый месяц возвращаться к вам, чтобы купить новый. Или, если он купил плед, а остальная часть вашего магазина заполнена товарами, не имеющими отношения к интерьеру (например, сумками, игрушками или фартуками для барменов), ему нечего будет добавить к заказу.
Но если вы предложите покупателям пледы, декоративные подушки, лежанки для питомцев, скатерти и салфетки для сервировки, он сможет выбрать сразу несколько товаров, чтобы украсить свой дом в едином стиле. Сможете ли вы придумать и создать другие товары, которые будут сочетаться с тем, что вы планируете продавать?
5. Что лучше всего демонстрирует вашу индивидуальность?
Чтобы обеспечить продажи, вы должны в первую очередь ориентироваться на свой целевой рынок. Однако вы не должны забывать и про собственные интересы. Нельзя допускать того, чтобы разные целевые рынки и разные ниши тянули вас в разные стороны.
- В чём вы преуспели?
- Чем вы любите заниматься?
- Каков ваш стиль?
- Каковы ваши ценности?
- Каков ваш характер?
Пусть один целевой рынок подскажет вам, какой нишевый продукт будет прибыльным, а затем добавьте фактор своей индивидуальности.
Предположим, вы решили продавать украшения и хотите создать несколько вариантов, которые бы понравились разным сегментам целевой аудитории. Вы могли бы сделать:
- Дерзкие украшения в бунтарском стиле
- Классические минималистичные украшения для офиса и повседневной жизни
- Смешные и забавные украшения для подростков
- Элегантные украшения для дам в возрасте
- и т. д.
Но тогда вы получите размазанную товарную линейку, которая не будет отражать вашу индивидуальность как автора и, как следствие, вам будет крайне сложно построить свой бренд.
Возможно, вы живете в своем доме, выращиваете цветы, любите природу и предпочитаете мягкие естественные оттенки. Отразите это в вашей товарной линейке. Попытки создавать то, что вам чуждо — например, украшения для байкеров или спортсменов, будут выглядеть неискренне и, скорее всего, провалятся, поскольку это противоречит вашему стилю, образу жизни и характеру.
Поэтому убедитесь, что идея продукта, какой бы прибыльной она ни казалась, не уведет вас в сторону от вашей индивидуальности, на которой будет строиться ваш бренд.