Устал сливать деньги на рекламу, которая не работает? Когда запускаешь всё подряд – и таргетированную рекламу, и баннеры, пытаешься “быть вконтакте” с каждым клиентом, а результата — ноль? Я тоже через это проходил. Мне казалось, что маркетинг — это какая-то магия, где главное — “быть в тренде” и “запустить всё, что модно”. Ага, как же!
Исследование McKinsey говорит, что 76% людей теряют интерес, если получают шаблонное сообщение.
71% потребителей ожидают от брендов персонализированного подхода, и 76% чувствуют себя растерянно, не получая его. Персонализация влияет и на покупки: 76% вероятней купят у бренда, который коммуницирует с ними персонально, 78% порекомендуют его друзьям и знакомым, а также совершат повторную покупку.
А я добавляю: и теряют интерес, когда видят, что бренд тупо тратит их время и деньги. Чтобы такого не случилось с тобой (и с твоим бизнесом), давай разбираться, как выбирать каналы продвижения так, чтобы они реально работали. Без лишнего пафоса, только практичные шаги и мой опыт.
ШАГ 1. Зачем тебе всё это? Цель — наш компас!
Представь, ты собираешься в путешествие. Куда плывешь, если не знаешь? Скорее всего, заблудишься. Так и с маркетингом. Если ты просто “хочешь больше клиентов” — это не цель. Это мечта.
Твоя задача — сделать это конкретным действием:
- “Хочу, чтобы люди заметили мой бренд”: Это про узнаваемость.
- “Хочу, чтобы кликнули по ссылке и купили”: Это про продажи.
- “Хочу, чтобы вернулись за повторной покупкой”: Это про лояльность.
- “Хочу, чтобы подписались на блог/оставили заявку”: Это про сбор базы/лидов.
Моя ошибка: Я запускал рекламу, просто чтобы “быть в соцсетях”. А потом удивлялся, почему нет заявок. Оказалось, я забыл сказать системе: “Мне нужны конкретные люди, которые оставят заявку на мой вебинар!”
Решение: Цель — это твоя путеводная звезда. Она покажет, какой канал использовать, какое сообщение написать и как понять, сработало ли это вообще.
ШАГ 2. Где “тусуется” твоя аудитория? Ищем их!
Всё предельно просто. Представь: ты обожаешь острые блюда, а тебе предлагают пресный веганский салат. Ну, такое себе, правда? Вот так же и с аудиторией. Если твои клиенты — любители “огненного”, то им не зайдет пресный веганский вариант. Нужно говорить на их языке!
Разберемся с типами каналов, чтобы понять, кто где обитает:
- Офлайн-реклама: Это когда ты видишь баннер, листовку или объявление в газете.
Для чего? Чтобы люди такие: “Вау! Вот это да! Надо запомнить!” Чтобы твой бренд врезался в память, а не пролетел мимо.
Пример из жизни: Такси в Тольятти запустили кампанию, где каждый щит перекликался с другим. Люди фотографировали, обсуждали — это и есть узнаваемость!
Когда это работает: Когда хочешь охватить много людей в конкретной локации (город, район) или повысить узнаваемость бренда.
В 2020 году сервисы такси в Тольятти устроили «битву билбордов», где каждый из участников использовал рифмованные слоганы.
Начало кампании положил «Яндекс.Go». На рекламном щите был слоган «Дождь снаружи идёт и внутри 23−33−33».
Далее последовал ответ «Ситимобила». Билборд был построен по принципу двухстрочного стихотворения, где второй строкой становился номер телефона. В первой строке содержался отчётливый вызов конкурентам: «У коллег сочиняет рифмы король 44−40−00».
Третьим в игру вступил Uber Russia. На своём билборде он в рифму намекнул на просчёты оппонентов — зачем запоминать цифры для вызова такси, если это проще сделать в приложении сервиса.
К кампании подключилось «Такси ВКонтакте». На щите было написано: «Зачем звонить, зачем качать? „Такси ВКонтакте“ заказать».
Завершило «битву» такси «Везёт», соорудив биллборд с логичным резюме «Делом займитесь».
- Ивенты (конференции, выставки, презентации): Это когда ты можешь “потрогать” продукт, поговорить с людьми лично.
Для чего: Выстроить доверие, собрать обратную связь.
Пример: Вспомни, как Apple презентует свои новинки. Это же целое шоу! Они не просто показывают телефон, они показывают, как он меняет жизнь. А когда ты приходишь на день открытых дверей к компании, общаешься с ребятами, которые реально работают над продуктом – сразу всё становится понятнее и ближе.
Когда это работает: Когда у тебя сложный продукт, или ты хочешь укрепить имидж эксперта, или собрать реальные отзывы.
- Онлайн-реклама (таргет, контекст, блогеры): Это когда реклама приходит к тебе сама – в ленте, в поиске, в виде рекомендации от любимого блогера.
Для чего: Чтобы получить быстрый результат – клики, заявки, продажи.
Пример: Ты ищешь “купить кроссовки”, и тебе тут же показывают рекламу. Или видишь у любимого блогера обзор крутого гаджета, и тебе тоже хочется. Или “Яндекс.Директ”, который показывает твою рекламу тем, кто уже ищет то, что ты продаешь.
Когда это работает: Когда хочешь быстрых продаж, или когда тебе нужно “догнать” клиента, который уже был на сайте, но не купил (ретаргетинг – наше все!).
- Онлайн-коммуникации (контент, email, соцсети): Это когда ты строишь с клиентом долгосрочные отношения.
Для чего: Укреплять доверие, возвращать клиентов, делать их лояльными.
Пример: Ты получаешь полезные письма от любимого магазина с полезными советами или акциями. Или подписываешься на сообщество, где тебе рассказывают о продукте “закулисно”.
Когда это работает: Для повторных продаж, для формирования сообщества вокруг бренда, для поддержания интереса.
ШАГ 3. Проверяем: “Кто, где, зачем и сколько?”
Итак, ты понял, что хочешь (цель), и где “обитает” твоя аудитория. Теперь три главных вопроса, которые спасут тебя от слива бюджета:
1. Где находится моя аудитория?
Они сидят на офлайн-выставках или скроллят ленту Instagram?
Читают длинные статьи на Хабре или смотрят короткие видео в TikTok?
Что им ближе: личный совет блогера или строгая аналитика?
Важно: Сначала иди туда, где твоя аудитория уже есть. А потом уже тестируй новые каналы.
2. Какие ресурсы у меня есть?
Время: Хватит ли его на создание контента, настройку рекламы, общение?
Деньги: Сколько я готов потратить на тест?
Команда: Есть ли кто-то, кто будет этим заниматься? Или я один?
Материалы: Есть ли готовые тексты, фото, видео? Или придется делать с нуля?
Если хоть на один вопрос ответ “нет” – ищи проще, быстрее, доступнее. Не пытайся сразу запустить всё.
3. Под какую задачу канал подходит?
Продажи: Таргет, контекст, ретаргетинг, email-рассылки.
Узнаваемость: Наружная реклама, блогеры, PR, спецпроекты.
Новые клиенты: Таргет, лид-магниты, партнерства.
Возврат старых: Персональные письма, скидки, ретаргетинг.
ШАГ 4. Тестируй, тестируй и еще раз тестируй! (MVP – тоже наше всё)
Не верь на слово, верь цифрам! Прежде чем вкладывать кучу денег, запусти MVP – “минимально жизнеспособный тест”.
- Ограничь время и бюджет: Например, 10 дней и 20 000 рублей.
- Четко определи цель: Например, 40 лидов (заявок).
- Сравнивай: Запусти два похожих объявления или два канала параллельно. Посмотри, что сработало лучше.
- Считай всё: Используй UTM-метки, цели в Яндекс.Метрике/Google Analytics. Не клики, а именно результат.
- Делай выводы: Что сработало? Что нет? Что можно улучшить? Отключить?
ШАГ 5. Приоритизируем: что качаем, а что — нет?
Ты протестировал несколько каналов. Какие-то дали больше заявок, какие-то — больше охвата. Как понять, куда вкладывать дальше?
- ROMI (Возврат инвестиций): Сколько денег принёс канал по сравнению с тем, сколько ты в него вложил. Если ROMI < 0% — ты теряешь деньги. Если > 100% — ты в плюсе!
- CPL (Стоимость лида): Сколько стоит один контакт с потенциальным клиентом. Сравнивай не только цену, но и то, сколько из этих лидов реально стали клиентами.
- Матрица GE/McKinsey: Если каналов много, эта штука поможет расставить приоритеты. Делим каналы на:
Инвестировать (зелёная зона): Высокий потенциал и эффективность. Вливаем туда больше всего ресурсов.
Поддерживать (жёлтая зона): Средний результат. Тестируем, улучшаем.
Остановить (красная зона): Не работает, только деньги тратит. Отключаем.
- Customer Journey Map (Путь клиента): Представь, как клиент проходит путь от “узнал о тебе” до “стал постоянным”. Каждый этап требует своего канала. Узнал? Почитает блог. Заинтересовался? Увидел баннер. Купил? Напомни ему о себе email-рассылкой.
ШАГ 6. Избегаем главных ошибок, которые убивают бюджет
- Не запускай всё сразу: Начни с 2-3 каналов, которые точно подходят под твою задачу и аудиторию.
- Не действуй “на авось”: Если все идут в Telegram, это не значит, что тебе туда нужно. Ищи свой путь.
- Не игнорируй аналитику: Цифры — твои лучшие друзья. UTM-метки, цели, ROMI — это всё для тебя.
- Не копируй слепо: У конкурентов — своя история. Проверяй гипотезы на своём бизнесе.
- Не забывай про контекст: Твоё сообщение должно попадать в ситуацию клиента.
ИТОГ
Выбор каналов продвижения — это не лотерея, а системный подход. Главное — понять свою цель, знать, где “живёт” твоя аудитория, и использовать данные для принятия решений. Не бойся тестировать, но делай это умно — MVP, A/B-тесты, аналитика.
Если чувствуешь, что сам разбираться долго или страшно, а бюджет хочется тратить с умом — мы в CIMMETRIA поможем построить маркетинговую систему, которая будет работать на тебя.
Когда в голове хаос — просто доверься :) и всё станет симметрично.