Пожалуй уже везде, при наличии интернета и смекалки, можно найти информацию о том как именно посчитать план продаж для любого заведения – кофейни, бара или ресторана. Несмотря на вседоступность информации, многие предприниматели до сих пор игнорируют этот, казалось бы, максимально упрощающий жизнь инструмент, поэтому сегодня мы не будем разбираться как именно строится план продаж, мы постараемся поднять вопрос для чего он нужен.
Определение:
Итак, план продаж в любом заведении — это один из главных инструментов, который помогает управлять бизнесом более эффективно. Его задача зафиксировать и спрогнозировать, какую прибыль должно получить заведение за определенный период времени. Это не гипотетическое число, взято с потолка, а вполне конкретный цифры, выводы о которых делаются на основании сумм за прошлый год, заметок руководства и понимания предстоящих расходов.
Допустим, мы решили воспользоваться планом продаж. Согласитесь, инструмент, который повышает эффективность – звучит круто!
Сам план бывает:
✓ Краткосрочный.
Краткосрочный составляют на день, неделю или месяц. Он нужен для оценки результатов, ведения аналитики, контроля плана персоналом. В первую очередь это план сделанный для сотрудников, чтобы увеличить их производительность.
✓ Среднесрочные.
Делаются для понимания развития компании – на полгода, год или квартал. Позволяют нам планировать стратегию, относительно предполагаемого бюджета
✓ Долгосрочные.
Составляют на 3-5 лет и более, чтобы определить общий вектор. Это некий прогноз для масштабирования заведения, он носит гипотетический характер и может быть изменен при появлении форс-мажорных ситуаций.
Итак, бухгалтер просчитал нам суммы на год и наступающие месяца, мы посмотрели на красивые цифры и убрали их в стол. Бумага бумагой, но проще не стало. Так как пользоваться планом продаж и зачем он действительно нужен..?
- Процент с продаж
Пожалуй, самая простая причина – построение заработной платы сотрудников. Не забывайте, что все ваши продажи делает именно линейный персонал и от его настроения/мотивации/понимания напрямую зависит и выручка заведения в том числе. Процент за продажи очень простой инструмент, который позволит ребятам действительно сильно увеличить зарплату себе и выручку нам, но нельзя ставить процент с потолка, проще всего привязать его как раз к выполнению плана.
a. Не выполнили план продаж = не получили процент
b. Выполнили план продаж = получили оговоренный процент от суммы личных продаж или от общей суммы заведения
c. Перевыполнили план продаж больше, чем в 2 раза = получили повышенный процент
Дайте возможность вашему персоналу порвать потолок в продажах и принести заведению много денег.
Тут стоит учитывать, что сумма за месяц видна и понятна нам, но никто за барной стойкой не будет высчитывать ее путем сложения выручек. Это означает, что для персонала план стоит подробить и выставить ежедневные, а не ежемесячные цели.
- Командный дух
Казалось бы, выполнение плана – это про зарплату, однако общие цели работаю в том числе как тимбилдинг. Невозможно достигнуть общего результата только своими силами, это именно командная игра, в которой заинтересован каждый
Пс, любой план продаж должен быть ВЫПОЛНИМЫМ и строиться на реальных данных. Как только это сумма, которая строится только на основе нашего желания, а не реальной ситуации, план сразу теряет все свои мотивационные и тимбилдинговые свойства в глазах персонала. Невозможность выполнить план = текучка кадров.
- Целеполагание
План продаж помогает установить измеримые цели не только на ежедневные суммы в кассе, но и на средний чек, количество гостей и прочие метрики, которые дают понятный ориентир для поощрения сотрудников и прозрачную схему для достижения этой мотивации командой.
- Издержки
План продаж учитывает статистику прошлых лет. Все мы понимаем, что нагрузка заведения не распределяется равномерно в течении всего года – есть более бодрые месяца или дни, есть тухлые. Понимание ожидаемых объемов продаж помогает лучше управлять как человеческим ресурсом, так и запасами продуктов и ингредиентов, что снижает риск потерь и уменьшает издержки.
- Финансовое планирование
План продаж в целом помогает в прогнозировании не только доходов, но и расходов, что необходимо для составления бюджета и финансового планирования.
- Маркетинг
На основе плана продаж можно разрабатывать маркетинговые кампании, которые будут направлены на увеличение числа посетителей и продаж, учитывая сезонные колебания и особенности целевой аудитории.
- Адаптация к изменениям
В условиях быстро меняющегося рынка план продаж позволяет оперативно реагировать на изменения или предсказывать их исходя из ситуации, а также своевременно распределять ресурсы, при условии, что вы заранее заложили все риски в план.
Убедили? Самое время пробовать!