Главное событие ноября — это, конечно же, грандиозная распродажа в конце месяца
Уже есть и мемы, и пародии, и сами над собой смеемся. Но воз и ныне там.
Сладкое обещание «-70%» давно работает против нас. Мы хватаем всё: нужное и не очень. Покупаем стресс, чувство вины и коробку сомнительных подарков «на всякий случай».
Но самое печальное — эта товарная лихорадка проникает туда, где ей не место. В нишу помощи, поддержки и трансформации. В психологию.
А скидка в экспертной работе — это по определению обесценивание. Скидка на ваше время, знания, опыт и ресурс. Скидка на чью-то будущую жизнь без тревоги и выгорания. Странно, правда?
Почему скидки работают против нас?
Назовем вещи своими именами. Когда вы делаете скидку на консультацию, вы посылаете клиенту несколько скрытых, но очень мощных сообщений:
«Моя работа на самом деле стоит дешевле». Вы сами устанавливаете цену, а потом сами же признаете, что она завышена. Это подрывает доверие к вам как к специалисту с самого начала.
«Ваша проблема — не полноценная инвестиция в свое будущее, а очередная импульсная покупка в попытке облегчить страдание». Вы приравниваете глубинные экзистенциальные запросы к покупке новой кофемолки. Это неуважение и к клиенту, и к его трудностям.
«Я не уверен в своей ценности, поэтому жду распродажу, чтобы меня «купили»». Это прямая проекция вашего собственного синдрома самозванца и страха невостребованности.
Клиент, пришедший на «условные 30%», подсознательно будет относиться к процессу менее серьезно. Он с большей вероятностью отменит сессию, не выполнит домашнее задание или будет ждать «волшебной таблетки» за эти самые 30%. Вы привлекаете не тех, кто готов к глубокой работе, а тех, кто ищет «выгодную сделку».
А что же клиент?
Для него это тоже ловушка.
Казалось бы, он в плюсе — заплатил меньше. Но это иллюзия.
- Снижение мотивации. Заплатив символическую цену, он не чувствует настоящей ответственности за результат. Нет внутреннего обязательства «отработать» эти деньги, выжать из терапии максимум.
- Неосознанное обесценивание результата. Усилие, за которое не заплатили полную цену, часто воспринимается как менее ценное. Прорыв, инсайт, облегчение — все это может быть подсознательно принижено из-за формата «промо-акции».
- Он попадает в зависимость от «халявы». Такой клиент будет ждать следующей распродажи для продолжения терапии или пойдет искать другого «скидочного» специалиста, не прорабатывая процесс до конца.
Вы, по сути, становитесь соучастником в саботаж его же терапии.
Так что же делать? Как «заработать на ажиотаже», не теряя профессионального достоинства?
Секрет в том, чтобы отказаться от парадигмы «дешевле» и перейти к парадигме «ценнее».
Ваше предложение в Чёрную Пятницу должно быть не про скидку на процесс, а про увеличение ценности результата.
Вот несколько форматов анти-распродажи, которые не обесценивают, а наоборот, подчеркивают уникальность вашей работы:
- «Пакет Трансформации» вместо «скидки на консультации». Не продавайте 10 сессий со скидкой 20%. Создайте новый продукт — «Интенсив по выходу из тревожного цикла», куда входят эти 10 сессий, плюс личная методичка, плюс 30-минутный поддерживающий звонок между сессиями. Цена пакета выгоднее, чем покупка всего по отдельности, но стоимость часа остается прежней. Вы продаете результат, а не уцененное время.
- «Доступ к экосистеме» вместо «разового входа». Предложите не скидку на ваш курс, а оформить его как «Членство в клубе». Купив курс в ноябре, клиент получает не только материалы, но и доступ в закрытый чат на 3 месяца, два групповых созвона с ответами на вопросы и бонусный вебинар. Вы не снижаете цену на курс, а добавляете к нему сверхценность.
- «Аукцион мест» с фиксированной ценой. Объявите, что в ноябре вы открываете ограниченное количество мест (например, 5) для новых клиентов с полной стоимостью сессии, но в пакет включена бонусная сессия-подведение итогов через 3 месяца. Дефицит и эксклюзивность работают лучше, чем скидка.
Вывод:
Ваша работа — это не товар на полке. Это уникальная услуга, основанная на доверии, глубоких отношениях и совместном движении к изменению.
Когда вы перестаете торговаться за свою ценность, вас перестают воспринимать как товар. Вы начинаете притягивать клиентов, которые готовы к осознанной инвестиции в себя, а не к импульсной покупке «психолога со скидкой».
Участвуйте в моем челлендже АНТИ Черная пятница и узнайте как разработать сверхценное предложение под инфоповод распродаж, только без скидок и обесценивания своей работы.
Автор: Галина Гончукова
Психолог
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru