В прошлый четверг я сидел в баре с другом. Он, IT-специалист с двадцатилетним стажем, вдруг спросил: «Слушай, а как мне начать консультировать? Я же никто, меня никто не знает». Заливая соком пельмени, он добавил: «Вот ты рассказываешь про воронки и контент, а с чего начать-то, если ты ноль?»
Я посмотрел на его пельмени и подумал, что именно так большинство экспертов и подходят к поиску клиентов — как к непонятному блюду, которое надо заесть чем-то знакомым, лишь бы не остаться голодным.
Миф о «раскрученном» имени
Многие ждут, когда у них появится «имя». А имя, по их мнению, — это когда тебя узнают на улице. Знаете, в чем парадокс? Подавляющее большинство успешных экспертов, с которыми я работал, начинали в полной тишине. Не было подписчиков, не было очереди из клиентов. Было только одно — конкретное решение конкретной проблемы для конкретных людей.
Первый клиент не приходит из ниоткуда — он приходит из вашего ближнего круга. Я не верю в холодные рассылки и спам в личку, когда у вас ноль доверия. Но я видел десятки случаев, когда первый клиент находился среди бывших коллег, знакомых по предыдущей работе или даже среди тех, с кем вы вместе учились.
История одного инженра
Один мой знакомый, назовем его Алексей, был первоклассным инженером. Он умел настраивать сложнейшее производственное оборудование так, как не могли другие. Но он работал в компании за зарплату. Когда он решил начать консультировать, он столкнулся с той же проблемой — его никто не знал.
Что он сделал? Он не пошел вести блог и не запустил рекламу. Он просто написал пять сообщений в мессенджере бывшим коллегам, с которыми поддерживал отношения. В каждом сообщении не было ни слова о продажах. Он спрашивал: «Привет, как дела? У вас на производстве та же старая линия еще работает?» В одном из пяти диалогов ему ответили: «Как раз барахлит, начальство голову ломает». На следующий день Алексей уже был на том заводе в качестве консультанта. Его первый гонорар составил ровно столько, сколько он получал за месяц на прежней работе.
Система вместо хаоса
Большинство новичков совершают одну и ту же ошибку — они пытаются охватить необъятное. Создают аккаунты во всех соцсетях, пишут посты, снимают сторис, но все это выглядит как хаотичный набор действий, не связанных между собой.
Вы не найдете своих первых клиентов, просто бросая сообщения в пустоту. Нужна простая, но четкая система. Она состоит из трех шагов: определиться, с кем вы хотите работать; понять, где эти люди находятся; и начать с ними общаться на их языке.
Я всегда предлагаю начать не с бездумного создания контента, а с простого списка из 30 человек — ваших потенциальных идеальных клиентов. С кем вы уже знакомы? Кто мог бы быть заинтересован в ваших услугах? Не нужно им ничего продавать. Просто начните разговор. Спросите о их делах, проблемах, с которыми они столкнулись.
Диалог в лифте
Представьте, что вы едете в лифте с идеальным клиентом. У вас есть ровно 30 секунд, пока он не вышел. Что вы ему скажете? Большинство экспертов начинают нести окрошку про «трансформацию сознания» и «экосистему решений». Клиент просто выйдет из лифта.
Один из моих первых клиентов, финансовый консультант, сформулировал свое предложение так: «Я помогаю владельцам малого бизнеса за 2 недели находить в их расходах скрытые резервы, которые позволяют им не брать кредиты на пополнение оборотных средств». После такой фразы следует вопрос: «Как?» А после вопроса — диалог.
Откуда пришли мои первые 10 клиентов
Давайте на чистом примере. Когда я только начинал свой путь наставника, у меня не было ни аудитории, ни имени. Моими первыми клиентами стали:
- Бывший коллега по предыдущей работе (2 клиента по его рекомендации)
- Участник бесплатного вебинара, который я проводил для закрытой группы
- Читатель моего поста в профессиональной группе в соцсети
- Человек, нашедший меня по рекомендации моего партнера по другому проекту
- Тот самый друг из бара, с истории которого начался этот текст
- Клиент, пришедший после моего выступления на нетворкинге (офлайн)
- Еще два человека по рекомендации первого клиента
- Читатель моего гостевого поста в тематическом блоге
Обратите внимание — ни одного клиента из платной рекламы или массового продвижения.
Почему не работает «просто делать контент»
Я часто слышу совет: «Просто начни делать контент, и клиенты найдут тебя сами». Это полуправда. Если вы будете бездумно создавать контент без понимания, для кого он и какова ваша цель, вы просто утонете в информационном шуме.
Ваш контент должен быть не визиткой, а инструментом решения проблем еще до начала работы. Потенциальный клиент должен читать ваш пост или смотреть ваше видео и думать: «Да, этот человек точно понимает мою боль». Он продает не вас, а понимание и решение.
Один коуч по переговорам, с которым мы работали, вместо абстрактных рассуждений о «выигрыше в любых переговорах» начал писать конкретные посты с разбором фраз, которые убивают сделку на стадии обсуждения цены. Его первый клиент написал ему: «Я всегда на этом прокалывался, давайте обсудим, как мне это исправить».
Что делать прямо сейчас, если у вас ноль клиентов
Составьте список из 10-30 человек, которые потенциально могут быть заинтересованы в ваших услугах или знать тех, кому это нужно. Не для продажи, а для общения.
Напишите им простое сообщение. Не шаблонное, а персональное. Спросите, как у них дела, упомяните что-то, что вас связывает. В конце можно добавить: «Кстати, я сейчас начал помогать [такой-то категории людей] решать [такую-то проблему]. Если вдруг в твоем окружении есть кто-то с подобным запросом — дай знать, возможно, смогу быть полезен».
Из 20 таких сообщений вы получите как минимум 5-7 ответов, 2-3 конструктивных диалога и, с большой вероятностью, свою первую настоящую консультацию или первого клиента.
Первые клиенты приходят не к бренду, а к человеку, который готов решить их проблему. Им не важно, сколько у вас подписчиков. Им важно, сможете ли вы помочь им здесь и сейчас.
А с чего начинали вы? Где нашли своего самого первого клиента, когда еще никто не знал вашего имени? Поделитесь в комментариях — самый неожиданный способ я с вашего разрешения использую в своем следующем тексте.