#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ #Работа_с_ассортиментом

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ #Работа_с_ассортиментом

Альтернативы.

Итак, базовые товары большие компании выбирают в первую очередь из-за их огромной емкости. Их цель - огромные продажи на низкой марже. В рамках этих условий достаточно легко понять, что они делать не будут и куда не сунутся, и где нужно работать продавцам, которые хотят отстроиться от крупных конкурентов.

1. Ниши, где сильно востребована уникальность и уникальные товары.

2. Ярко выражена сезонность.

Оба пункта создают достаточно большие риски для выполнения плана продаж и поэтому не приемлемы для нуждающихся в большой емкости каждой позиции продавцов.

Здесь подробнее пройдусь по работе именно с уникальными товарами.

Сразу надо определиться с определением, уникальным считается товар, отличающийся от другого на 2 и более уникальных признаков (например цвет и размер). При этом чем больше отличий, тем более товар уникален и тем более может отличаться цена. Но при этом и тем рискованней он.

Уникальные товары востребованы не во всех категориях. В первую очередь нужно смотреть на "глубину" категории. Т.е. сколько заказов есть на 10й например странице и какую долю они занимаю от общего числа заказов в категории (данные есть в выгрузке MPstats например). Ну т.е. если топ выдачи продает 100 товаров в день, а товар в этой категории на 3й странице продает 60 товаров, а всего продается 10000 товаров во всей категории, то товар на первой странице занимает 1 процент от всех продаж, а на 3й 0,6 процента. Разница меньше чем в 2 раза.

У базовых товаров эти показатели могут отличаться в десятки раз. Например ТОП может продавать и 5-10%, в то время как на 3-4 странице продаваться будет 0,1 процент. Это значит, как правило, что уникальность не востребована.

Главное преимущество работы с уникальным товаром, на мой взгляд, это возможность отстроиться от конкурентов и УСТАНОВИТЬ ЦЕНУ ВЫШЕ. Собственно прямых конкурентов у уникального товара и нет, а остальных зависят от количества уникальных характеристик (если только цвет и размер - это одно, а если в составе уникальный материал и лекала - то другое.

Подробнее писал тут

Высшая степень отстройки это свой раскачанный бренд. Черные носки с надписью Nike ценятся сильно больше обычных черных носков.

Но мы должны понимать и ГЛАВНЫЙ НЕДОСТАТОК уникальных товаров. Это низкая емкость. Категория в которой ценятся уникальные товары как правило имеет низкую долю продаж на позицию в выдаче. резко нарастить продажи одного даже самого удачного изделия, выйдя в ТОП просто невозможно.

Это связано со спецификой таких категорий. Люди приходят не за черными носками, они приходят за уникальностью, за чем то интересным. Они листают, выбирают, сравнивают.

Здесь же проявляется и вторая беда. Уникальный товар по своей сути всегда лотерея. Он может понравится людям, а может и не понравится. И тогда продать его будет крайне сложно.

Цена здесь не является главным фактором при покупке, и поэтому просто немного снизить цену и все распродать просто не получится. Товар зависнет, надо будет снижать цену и всеми правдами и неправдами покупать для него трафик.

Поэтому так важно при запуске делать анкетирование, тесты, а в идеале и фокус группу собирать. Плюс чрезвычайно важна роль грамотного категорийщика. Об этом расскажу в след. постах.

Как видно - риски высоки. А это я еще не брал сезонность, когда на все про все 2 месяца и погода может подкинуть сюрприз (как летом 2025 года встал холод, и 2 месяца превратились в один).