Специалист по недвижимости — это проводник через процесс покупки, продажи или аренды имущества. Он берёт на себя комплексное или частичное сопровождение сделки, контролирует соблюдение законодательства и обеспечивает безопасность всех участников.
На практике участники сделки сами решают, как будет оплачиваться работа специалиста. На первый взгляд кажется логичным, что платит инициатор — тот, кто заключил договор с агентством. Однако в реальности комиссионное вознаграждение часто перекладывается на другую сторону.
Стоимость услуг нередко встраивают в цену объекта или первый платёж по аренде. Покупатель или арендатор фактически субсидируют работу специалиста, но не видят этого явно. Такой подход помогает справиться с возражением клиента, который считает комиссию чрезмерной.
Реже встречается раздельная оплата. Например, продавец вносит предоплату за услуги, а покупатель покрывает остаток после регистрации сделки. Это более справедливый подход, но требует дополнительных согласований.
Что входит в работу специалиста при покупке недвижимости?
Подбор объекта занимает центральное место в работе специалиста. Он не ограничивается публичными каталогами — использует закрытые базы данных, которые доступны только профессионалам, и контактирует с коллегами для поиска подходящих вариантов.
Проведение показов включает сопровождение клиента, оценку состояния имущества, выявление скрытых дефектов и ведение переговоров с собственником о возможной корректировке цены. Специалист замечает то, что упустит обычный человек.
Проверка чистоты сделки — это отдельное направление работы. Специалист изучает документы, проверяет историю объекта, убеждается, что собственник имеет права для продажи, и выявляет потенциальные риски. Это может быть обременение недвижимости, наличие льготников, судебные споры или скрытые долги.
На этапе заключения договора специалист готовит документы, следит за их корректностью и обеспечивает безопасность расчётов. Он консультирует клиента о вариантах платежа — банковская ячейка, аккредитив или депозит у нотариуса. Регистрация в Росреестре также входит в работу специалиста. Он может оформить документы электронно или получить предварительный талон в МФЦ, чтобы ускорить процесс.
Что входит в работу специалиста при продаже недвижимости?
Поиск покупателя — основная задача. Специалист размещает объявления на основных площадках, ведёт переговоры с потенциальными клиентами и организует просмотры.
Проведение показов без участия собственника удобно, когда тот занят работой или живёт далеко от объекта. Специалист рассказывает о характеристиках имущества, отвечает на вопросы и договаривается о дальнейших контактах.
Оформление сделки включает те же шаги, что и при покупке: подготовка договора, проверка документов, регистрация перехода прав и контроль за расчётами. Подбор встречной покупки особенно полезен, когда собственник одновременно продаёт один объект и приобретает другой. Специалист может найти и продавца, и нового имущества, синхронизируя обе сделки.
Как формируется стоимость услуг?
Сумма зависит от сложности работы, стоимости объекта, ценовой политики агентства и платёжеспособности клиента. Многие специалисты применяют процентную ставку — обычно от одного до десяти процентов от стоимости сделки.
Однако такой метод не универсален. Если клиент разбирается в рынке и ясно понимает свои возможности, работа часто завершается быстро. Совсем другая ситуация возникает, когда запрос нестандартный или сделку усложняют внешние обстоятельства. Объём работы увеличивается, и процентная модель становится неэффективной.
Рекомендуется не называть цену сразу. Сначала нужно разобраться с потребностями клиента, оценить объём работ, а затем предложить справедливую стоимость. Такой подход помогает избежать недопонимания и позволяет аргументировать цену конкретными преимуществами.
Как говорить с клиентом о цене?
Клиентам обычно не нужны детали о формировании цены. Гораздо важнее показать конкретные выгоды от вашей работы. Если для клиента главное — финансовая выгода, объясните, как поможете сэкономить при покупке или добиться цены выше рынка при продаже. Продемонстрируйте примеры успешных переговоров.
Если клиент ценит комфорт и свободное время, расскажите, что возьмёте на себя все рутинные и сложные задачи — от показов до юридического оформления. Подчеркните, что он избежит необходимости общаться с контрагентами и разбираться в документах.
Если клиент планирует ипотеку, расскажите о сотрудничестве с банками и специальных условиях, которые сможете получить для него. Предоставьте гарантии. Люди неохотно платят без подтверждения результата. Многие агентства страхуют свою ответственность, позволяя клиентам вернуть средства в случае проблем. Также важно продемонстрировать экспертность — уверенно ответьте на вопросы, расскажите о методах защиты от рисков и примерах успешных сделок.
Дополнительные услуги и способы заработка.
Специалист может расширить спектр услуг. Например, помочь клиенту подобрать ипотеку, подключив специалистов банков, или найти страховой полис. Многие банки и страховые компании платят комиссию за привлечённых клиентов.
После завершения основной сделки специалист может продолжить сотрудничество. Поможет получить налоговый вычет, оформить разрешение на перепланировку или найти арендаторов, если объект приобретался как инвестиция.
Помните о том, что главная цель в диалоге с клиентом — убедить его, что вы решите его задачу лучше, чем конкуренты или чем он сам.