Ozon — один из крупнейших маркетплейсов России. Для покупателей это широкий ассортимент и быстрая доставка, для продавцов — развитая аналитика и широкий выбор рекламных инструментов.
Конкуренция на Ozon растёт с каждым месяцем. Если раньше для продаж было достаточно хорошо оформленной карточки и привлекательной цены, то сегодня этого уже недостаточно. Органические показы снижаются, ставки в рекламных аукционах растут, а внимание покупателей становится всё дороже.
Реклама на Ozon — это не просто дополнительный инструмент. Это неотъемлемая часть стратегии продаж. Грамотное использование рекламных возможностей позволяет новым товарам быстрее набирать обороты, а действующим — уверенно удерживать позиции в поиске.
В этой статье мы разберём ключевые форматы продвижения на Ozon — от сбора отзывов до охватных кампаний, покажем их сильные и слабые стороны, а также объясним, в каких случаях они действительно приносят результат. Экспертным взглядом поделится менеджер по OZON компании SellerGroup Мария Добрис.
Инструменты для повышения отзывов и рейтинга
Баллы за отзывы
Этот инструмент помогает мотивировать покупателей оставлять развернутые отзывы на ваши товары. Подходит для новых позиций, товаров с небольшим количеством отзывов, либо с низким рейтингом.
Механика такая – вы создаете кампанию, добавляете в неё товары. Для каждого товара назначаются суммы баллов за текстовый отзыв, отзыв с фото и отзыв с видео. Также есть возможность задать количество отзывов, которое планируется собрать.
1 балл для покупателя равен 1 рублю – покупатель может потратить баллы на будущие покупки. Для покупателя товар, участвующий в кампании выделен плашкой, на которой написано количество баллов за отзыв (рис. 1)
Плюсы
- Помогает быстро получить рейтинг на новых товарах
- Помогает повысить рейтинг товаров с низкой оценкой
Минусы
- Помимо самой стоимости баллов продавец платит площадке 40% суммарной стоимости баллов (20% - комиссии, 20% - НДС)
- Баллы будут начисляться как за положительные – так и за отрицательные отзывы
Примечание: для новых товаров, у которых 0 отзывов, OZON автоматически создает кампанию, где устанавливается лимит в 10 шт отзывов для каждого товара. Ставки в акции по умолчанию довольно высокие – проверяйте этот раздел, если не хотите переплатить за отзывы.
Закрепление отзыва
Данный инструмент позволяет выбрать один отзыв на конкретный товар и закрепить его в карточке – это будет первый отзыв, который увидят покупатели.
Инструмент направлен на повышение лояльности клиентов и может использоваться для товаров, на которые покупатели начали оставлять негативные отзывы – чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов в первую очередь к позитивному опыту покупки.
Плюсы
- Помогает привлечь внимание покупателей к позитивному опыту
- Может отвлечь внимание от негативной обратной связи
Минусы
- Достаточно высокая стоимость инструмента
- Сложно оценить эффективность работы инструмента
Инструменты для продвижения продаж и скидок
Глобальные акции OZON
Участие в акциях – один из самых простых и доступных инструментов продвижения товаров на маркетплейсе.
Механика акций проста: селлер должен принять цену, которую требует OZON для участия в акции, площадка, в свою очередь, обещает продавцу поднять товар в поисковой выдаче.
Существует множество различных типов акций, вот основные из них:
Эластичный бустинг – постоянная акция, с самым гибким диапазоном цен. Чем ниже цена – тем выше в поиске будет продвигаться товар.
Сезонные акции: 11.11, Черная пятница, Новогодняя распродажа и т.д. – акции привязаны к какому-либо событию, для них OZON, как правило, требует более высокие скидки.
Акции по категориям: «Модные выходные», «Распродажа товаров для дома» и т.д. – акции, привязанные к категории товара.
Распродажи стока – автоакции, в которые OZON включает товары с низкой оборачиваемостью.
Локальные распродажи – акции, которые действуют только на товары с определенных складов.
Плюсы
- У товаров, которые участвуют в акциях зачеркнута цена и показан процент скидки
- Фактически бесплатное продвижение товара в поисковой выдаче
- Плашки с акциями, попадание в подборки акционных товаров
- Если большая часть ассортимента селлера участвует в акциях, то товары получают дополнительный бустинг
Минусы
- В некоторых случаях цена, необходимая для вступления в акцию, оказывается слишком низкой и может увести товар в отрицательную прибыль
Если вы не хотите, чтобы ваши товары добавлялись в акции автоматически – отмените эту настройку через раздел «Обновление цен». Для этого необходимо скачать шаблон и в поле «Автоматически добавлять товар в акции» указать значение «НЕТ».
Оплата за клик и спецразмещение
Один из самых популярных инструментов для продвижения товаров. Используемая механика оплаты – CPC (оплата за клик). Можно выбрать где будут продвигаться товары – только в поисковой выдаче или в поисковой выдаче + рекомендациях.
Также можно выбрать, каким образом будет устанавливаться ставка за клик – автоматически или вручную. При выборе типа «Средняя стоимость клика» продавец выставляет ориентировочную цену за клик, но не может повлиять на ее точное значение. Система управляет ставками динамически с учётом конкуренции.
При спецразмещении основное отличие в том, что продавец не может регулировать ставки, однако товар будет рекламироваться в самых привлекательных блоках (например, топ-10 товаров)
Система анализирует уровень конкуренции для данного товара (категория, цена товара, другие рекламодатели), потом участвует в аукционе за видимость (место показа, позицию).
Если конкуренция выше — ставка может быть выше ориентировочной, если ниже — ставка может опуститься, но в среднем по серии кликов цена будет стремиться к заявленной продавцом.
Плюсы
- Инструмент полезен как для новых товаров, так и для уже активно продающихся позиций
- Внутри каждой компании можно посмотреть подробную аналитику по показам, CTR, заказам и т.д
- Нет условий для включения товаров в кампанию – рекламировать можно любые товары
Минусы
- Необходимо постоянно контролировать рекламные затраты – для некоторых категорий даже при минимальной ставке расходы могут быть крайне высокими
- При спецразмещении у продавца почти нет возможности контролировать распределение бюджета – приходится полагаться на систему площадки
Примечание: перед подключением данного типа рекламы необходимо удостовериться, что у карточки корректно настроено SEO, чтобы продвижение было эффективно.
Оплата за заказ
Данный инструмент имеет наиболее прозрачную и прогнозируемую систему оплаты – за каждый заказ, полученный с помощью продвижения списывается фиксированный процент от цены.
При использовании совместно с другими рекламными инструментами (оплата за клик либо спецразмещение) OZON позволяет снизить ставку до 9%.
Товары, участвующие в CPO-кампании, получают преимущество по «рекламному» блоку. То есть они входят в аукцион за рекламные места (в поиске, категориях, рекомендованных блоках) с «ставкой» за заказ. Чем выше ставка и чем выше ожидаемая конверсия — тем выше шанс выиграть место.
Плюсы
- Прозрачная система оплаты
- Высокая эффективность
Минусы
- При самостоятельном использовании (не совместно с другим типом рекламы) стоимость достаточно высокая (23% от цены товара)
- Есть определенные условия – у товара должна быть хотя бы одна продажа за последние 14 дней
- В данном инструменте практически невозможно влиять на затраты – ставка в любом случае будет фиксированная, компанию можно только включить/выключить
Инструменты для охвата и узнаваемости бренда
Медийная реклама
Медийная реклама на OZON включает в себя баннеры, промо- и видео-баннеры. Как правило, медийную рекламу используют крупные продавцы, компании, которые хотят повысить узнаваемость своего бренда или привлечь внимание к какой-либо акции.
Основные отличия по типам рекламных кампаний:
Баннеры: статичные изображения, места размещения – главная и поиск, поиск и каталог. Можно выбрать одну из 2 моделей оплаты – за показы (CPM) или за клики (CPC). Минимальный бюджет кампании – 1000 рублей в день.
Видеобаннеры: динамичные ролики, отображаются либо в рекомендациях, либо на главной, под строкой поиск. OZON самостоятельно определяет место размещения. Формат оплаты – за видимые показы (vCPM). Минимальный бюджет – 1000 рублей в день.
Промо-баннеры: статичные изображения, отличаются от обычных баннеров местами показа и бюджетом. Места показа: в рекомендациях на главной странице после 16 карточек на сайте или 25 карточек в приложении (Топ), в рекомендациях на главной странице после 20 карточек на сайте или 30 карточек в приложении (Экстра). Оплата по модели CPM, минимальный бюджет компании: 5000 рублей в день.
Плюсы
- Широкий охват аудитории
- Помогает повысить узнаваемость бренда
- Эффект может накапливаться: после охватной кампании пользователи чаще ищут бренд или кликают на карточки
- Ozon позволяет настраивать аудитории: по полу, возрасту, интересам, поведению, регионам и истории покупок
Минусы
- Более высокие затраты по сравнению с другими типами рекламы
- Сложно измерить прямую эффективность
- Высокая конкуренция – мест для показа мало, а желающих показать покупателям свою рекламу много
Инструменты для удержания клиентов
Бонусы продавца
Это инструмент, который позволяет продавцу начислять своим покупателям — пользователям маркетплейса Ozon — бонусы (виртуальные единицы), которые затем можно потратить в магазине этого продавца.
При покупке пользователем товара, участвующего в программе, после того, как заказ переходит в статус «выполнен», на бонусный счёт пользователя начисляются бонусы. Пользователь (покупатель) может использовать накопленные бонусы, чтобы получить скидку на будущие покупки у этого же продавца.
Правило: 1 бонус = 1 рубль скидки (если нет иного) и скидка не превышает 25 % от стоимости товара в заказе.
Продавец оплачивает оказание услуги: Ozon взимает комиссию с суммы начисленных бонусов. Дополнительно можно запустить акцию «Рассылка бонусов продавца»: Ozon помогает с рассылкой (SMS, email, всплывающие окна) для выбранной аудитории, и бонусы начисляются тем пользователям, кто попал под рассылку. Еще один способ применения бонусов - «Приветственные бонусы». При их подключении каждому покупателю, который зайдет на Ваш магазин сразу начислятся бонусы на первую покупку, это замотивирует покупателя оставить выбор именно на Вашем магазине.
Плюсы
— Стимулируют к повторному заказу - покупатели, получив бонус, с большей вероятностью вернутся к продавцу
— Помогают привлечь новых покупателей
— Бонусы можно потратить только на товары этого же продавца
Минусы
— Высокая комиссия — за начисленные бонусы OZON берет комиссию (9% от их общей суммы)
Звёздные товары
При подключении программы OZON присваивает части товаров продавца статус «звездный товар» и добавляет их в подборку. Клиент с Ozon Картой подключает программу в личном кабинете Ozon Банка и получает звёзды за покупки вне Ozon.
Полученные звезды покупатель может потратить на товары из подборки звездных товаров – при этом за сам товар он заплатит всего 1 рубль. Для продавца разницу компенсирует OZON – с точки зрения прибыли товар как будто был продан обычным способом. За использование этого инструмента площадка берет комиссию в размере 0,5% от суммы реализации.
Плюсы
— Достаточно небольшая комиссия (при сравнении с другими инструментами)
— OZON полностью компенсирует разницу в стоимости
Минусы
— Невозможно повлиять на отбор товаров для участия в программе
Рассылки бонусов
Этот инструмент позволяет отправить бонусы продавца напрямую потенциальный или уже имеющимся покупателям, с целью мотивировать их к покупке.
Можно настраивать географию рассылки, параметры аудитории, демографические показатели, сумму начисляемых бонусов и срок их действия.
Плюсы
— Позволяет напомнить клиентам о вашем товаре, добавленном в корзину/избранное
— Помогает привлечь новых покупателей из целевого сегмента
— Возможность настройки аудитории
Минусы
— Достаточно сложно оценить эффективность рассылки
Информационные рассылки (с предложением)
Данный инструмент помогает проинформировать определенную аудиторию о чем-либо. OZON предлагает различные варианты рассылок для разных целей, например для удержания постоянных покупателей – «Расскажите о новинках», для новых покупателей – «Предложите скидку от суммы», для увеличения базы покупателей – «Расскажите о себе».
Плюсы
— Возможность самостоятельно прописать заголовки и текст объявления
— Достаточно гибкие настройки
Минусы
— Нет конкретных настроек аудитории – только сегменты, предложенные самой площадкой
Выводы
Продвижение на Ozon — это не один волшебный инструмент, а сбалансированная стратегия. Сбор отзывов помогает быстро запустить новые товары, спецразмещения усиливают продажи, медийная реклама повышает узнаваемость бренда, а бонусные программы формируют лояльную аудиторию.
Но ключ к результату — не в том, чтобы использовать всё сразу, а в том, чтобы подобрать оптимальное сочетание инструментов под конкретные цели: рост продаж, выход на новые категории, укрепление позиций или масштабирование бизнеса.
📈 Команда SellerGroup помогает выстраивать такую систему: анализировать карточки, просчитывать экономику рекламных кампаний, подбирать инструменты и оптимизировать их, чтобы каждый вложенный рубль работал на рост.
Оставляйте заявку на сайте — https://seller-grp.ru/