Поспорили в телеграме с коллегой – какое подразделение в бизнесе является драйвером, приводным ремнем компании, и могут ли продажи быть таким ведущим подразделением?
Ответ достаточно прост: есть value chain - цепочка создания ценности Майкла Портера, описывающая процесс создания ценности в рамках компании или бизнес-юнита корпорации, производящего однородную продукцию.
Есть 5 этапов основной деятельности, к которым относятся:
- входящая логистика (доставка, хранение, учет, сортировка сырья и компонентов)
- операции (производство, т.е. превращение сырья и/или компонентов в готовый продукт)
- исходящая логистика (хранение готовой продукции, обработка заказов, доставка потребителю)
- маркетинг и продажи (коммуникация, продвижение, продажи)
- послепродажное обслуживание
Именно эти 5 видов основной деятельности обеспечивают создание ценности в цепочке.
Кроме того, есть поддерживающие виды деятельности (сервисные подразделения):
- инфраструктура компании (финансы, юристы, PR, менеджмент)
- технологическое развитие – НИОКР или R&D
- управление человеческими ресурсами
- закупки (материально-техническое обеспечение)
Эти виды деятельности сами по себе не создают ценности, но способствуют созданию ценности в основных видах деятельности.
Вклад каждого из ведущих 5 этапов деятельности в ценность для потребителя никогда не бывает одинаков.
- Как определить, на каком этапе создается основная ценность для потребителя?
- Выслушать ответ потребителя на вопрос «Почему вы покупаете наш продукт?».
Кто-то покупает из-за качества (операции/производство), кто-то – из-за оперативной и точной доставки (исходящая логистика), кто-то – из-за хайпа или бренда (маркетинг), кто-то из-за выгодных условий покупки или повсеместной доступности (продажи), кто-то – из-за качественного и надежного послепродажного сопровождения.
Именно тот вид деятельности, который вносит наибольший вклад в создание ценности, и определяет USP компании. Во всяком случае – должен определять, при осмысленном подходе к маркетингу и корпоративной стратегии развития.
Так могут ли продажи быть драйвером бизнеса? Могут – если в других функциях бизнес не имеет решающего преимущества. Тогда вся надежда – только на продажи. В прочих случаях – продажи реализуют на рынке преимущество, созданное другими функциями - производством, маркетингом, логистикой.
Например, дистрибьюторские компании, не имеющие собственного производства, свою основную ценность создают либо исходящей логистикой, либо продажами. Что при этом перевешивает – зависит от конкретной компании.
#управление #управлениебизнесом #продажи #цепочкасозданияценности #драйверы