Крутую фишку узнал, когда учился в академии Mindbox. Называется RFM-анализ.
Нового клиента добыть это как тащить холодильник на пятый этаж без лифта. Дорого, тяжело, и в итоге не факт, что он туда вообще встанет. А старого клиента удержать как налить бокальчик сангрии соседу, который позвонил вечером и спросил: «а ты сейчас в 14-ом? может попиздим?». В общем, дешевле и приятнее.
По статистике, продать старому в 5-6 раз дешевле, чем искать новому
RFM-анализ — это лень, возведённая в систему.
Смысл простой: понять, кто вам действительно нужен, и работать только с ним. У маркетплейсеров схожую функцию выполняет ABC-отчёт. В чём суть?
RFM расшифровывается так:
- R (Recency) — давность. Когда человек последний раз у вас что-то купил.
- F (Frequency) — частота. Как часто он вообще это делает.
- M (Monetary) — деньги. Сколько оставил.
Берём CRM, добавляем три поля и ставим каждому клиенту оценки от 1 до 3.
Примерно так:
Давность покупки:
- недавно
- средне
- давно
Частота покупок:
- часто
- иногда
- редко
Сумма покупок:
- жирный кошелёк
- нормальный
- скромный
Комбинируем эти три цифры и получаем сегменты.
Дальше начинается магия.
Основные клиенты (высокий R, F, M).
Золото. Делаем им приятно: акции, бонусы, ранний доступ к новинкам. Пусть продолжают тратить.
С потенциалом (средние R, F, M).
Они почти наши. Подкинем промокод или скидку, подогреем интерес.
Неактивные (низкие R, F, M).
Почти мертвы. Реактивация, письма, «мы скучаем» — и, возможно, воскреснут.
Результат — меньше суеты, больше прибыли.
Тратим время и деньги не на всех подряд, а на тех, кто действительно кормит ваш бизнес.
Короче говоря: продавать тому, кто уже покупал, в пять-шесть раз проще, чем объяснять новому, кто вы вообще такие.