Поиск клиентов для психологов это как игра в морской бой. Либо ваш маркетинг смог задеть за живое будущего клиента, и он придет к вам за помощью, либо вы попали мимо.
И когда клиент уже пришел к вам – актуален вопрос удержания клиента, выстраивания с ним долгосрочного взаимодействия, постепенно раскрывая боль и запечатывая проработанные моменты.
Если раскрытие второго пункта уже относится больше к работе самого психолога, к его технике, квалификации и ко многому другому, то первый пункт напрямую относится к задаче маркетологов, которые знают как “попасть точно в цель”.
Какие же инструменты необходимо задействовать и как их правильно использовать для продвижения психологов?
Техника четырех U
Для начала необходимо проработать позиционирование. Для этого очень сильный инструмент- техника четырех U, которая позволяет отстроиться от других психологов и четко обозначить свою позицию на рынке.
На примере Антоновой (Аникушиной) Ольги Викторовны – психолога из города Тулы рассмотрим, что удалось сформулировать для ее продвижения.
U1 (полезность): что хорошего произойдет с клиентом после того, как он воспользуется вашим продуктом/услугой?
Комментарий Ольги: клиент почувствует себя спокойно, комфортно и уверенно. Научится выделять важное для себя, говорить нет и станет чувствовать себя более счастливым.
U2 (ультра специфичность): Какие экспертные нюансы, цифры и технические ноу-хау покажут клиенту, что вы эксперт?
Комментарий Ольги: экспертность психолога состоит из сочетания компонентов: образование, опыт, харизма (личные качества) и готовность помогать людям.
U3 (уникальность): что есть в вашем бизнесе, чего нет у других, что создает вам конкурентное преимущество?
Комментарий Ольги: В моём случае - стала психологом после 18 лет работы с людьми. До этого работала как коуч, бизнес-тренер, менеджер продаж, руководитель отдела продаж, управляющий, предприниматель. Также я многодетная мама, что добавляет жизненного опыта, который не менее важен для работы психологом.
U4 (срочность): через какой срок клиент начнет получать результат? Через какое время после получения заявки вы свяжетесь с клиентом?
Комментарий Ольги: результат клиента во многом зависит от готовности самого клиента внедрять что-то новое в свою жизнь. Например, сегодня я получила голосовое от клиентки, что она решилась и подала документы на развод. С мыслями о разводе и её внутренней подавленностью мы работали 2 года назад. И при этом есть клиенты, которые получают результат после одной-двух консультаций. Как например полгода назад ко мне обратилась клиентка в потерянном состоянии с мыслями о суициде. В течение одного месяца она пришла на две консультации. А потом прислала мне голосовое, что она ушла из абьюзивных отношений, получила повышение на работе, купила квартиру и переехала жить в своё жильё.
На обращение клиентов отвечаю, как правило в те же сутки, стараюсь в течение одного-четырёх часов.
Опираясь на ответы, мы сделали следующий вывод, который помог нам в дальнейшей упаковке и презентации: Ключевым аспектом подхода Ольги является создание атмосферы доверия и комфорта. Клиенты чувствуют себя в безопасности, открыто делятся своими переживаниями и получают поддержку на каждом этапе работы. Ольга помогает им не только решать текущие проблемы, но и развивать навыки саморегуляции, осознанности и принятия, которые необходимы для поддержания психологического благополучия в долгосрочной перспективе.
В частности, мы использовали этот вывод для разработки контент-стратегии, ориентированной на эмпатию и поддержку.
Основными целями мы выделили:
- Создать безопасное пространство
- Показать экспертность через заботу
- Привлечь теплую аудиторию
Остановимся на третьем пункте. Так как ключевым фактором продвижения является глубокое понимание целевой аудитории. Кто эти люди, какие у них боли, страхи, мечты? Где они ищут информацию, какие ресурсы посещают? Без ответов на эти вопросы невозможно создать маркетинговое сообщение, которое "попадет в цель". Пообщавшись с Ольгой, мы пришли к выводу, что основная проблема аудитории, с которой сталкиваешься в работе – страхи – мешающие полноценной жизни. Мы сосредоточились на создании тезисов, способных резонировать с этой частью потенциальных клиентов. Цель состояла в том, чтобы предложить решение, которое выглядит доступным и эффективным, даже для тех, кто скептически относится к психологии.
Варианты, которые мы разработали:
- Если вы испытываете страх, который мешает вам жить свободно – психолог поможет разобраться в его причинах и вернуть контроль над эмоциями.
- Если вы испытываете страх, но не понимаете откуда он берется – вместе мы исследуем его корни и снизим его влияние на вашу жизнь.
- Если вы испытываете страх, но боитесь говорить об этом – в кабинете психолога вас услышат без осуждения и помогут найти выход.
Ниже итоговой вариант презентации Ольги (закреп в сообществе VK.com)
Но формулирование тезисов — это лишь первый этап работы. На сегодняшний день мы разрабатываем алгоритм запуска поиска клиентов используя уже интернет-каналы, которые используются в работе.
Для группы ВКонтакте мы разработали серию визуальных картинок, которые побуждают к действию, а именно избавлению от страха.
- “Страх как тень”
Страх всегда кажется больше, чем есть на самом деле. Консультация помогает вернуть ему реальные размеры
“Разбор страха по кусочкам”
Когда понимаешь из чего состоит страх – им легче управлять
2. “Клетка страха”
Страх держит нас в клетке, даже если дверь давно открыта
3. “Страхи как воздушные шарики”
Отпустить страх – не значит стать беспечным. Это значит перестать тащить его за собой.
Ниже примеры картинок к некоторым из постов, которые мы разработали.
Пример готового поста:
В рамках нашей стратегии мы внедрили еженедельный формат сторис, созданный с использованием нейросетей. Эти визуальные материалы, соответствующие нашему позиционированию, будут публиковаться раз в неделю во всех мессенджерах для поддержания постоянного контакта с аудиторией.
- Черное пятно (страх) постепенно растворяется, превращаясь в птицу/ бабочку.
И подпись – Страх — это энергия, которую можно трансформировать.
Также данный ролик выложили в клипах.
Если подвести итог нашей маркетинговой наработки, то мы старались сделать так, чтобы текст цеплял за больное, а картинка лечила, то есть улыбаясь, проявляя интерес, останавливая свое внимание человек уже чувствует работу Ольги на расстоянии и ему хочется продолжить взаимодействие.
Организация живых встреч
Для успешного продвижения психолога также важно устраивать мастермайнды. живые встречи разного формата, например завтрак с психологом, тематические лекции. Это мощный инструмент, позволяющий установить непосредственный контакт с потенциальными клиентами и продемонстрировать профессионализм.
Мастермайнд представляет собой оффлайн встречу, где незнакомая аудитория собирается для обсуждения конкретной проблемы в неформальной обстановке. Участие психолога в качестве ведущего или эксперта позволяет ему продемонстрировать свои знания, навыки и подход к решению проблем. Люди, наблюдающие за работой психолога, оценивают его заинтересованность и компетентность, что формирует доверие.
Главное преимущество живых встреч заключается в высокой конверсии в клиентов. Личное общение и возможность увидеть психолога в действии значительно повышают вероятность обращения за индивидуальной консультацией. Люди, убедившиеся в профессионализме и эмпатии психолога во время такой встречи, с большей готовностью становятся его клиентами.
Кроме того, мастермайнды способствуют формированию позитивного имиджа психолога и расширению его профессиональной сети. Участники мастермайнда могут рекомендовать психолога своим знакомым, нуждающимся в психологической помощи. Таким образом, мастермайнд становится эффективным инструментом продвижения, сочетающим в себе личное общение, демонстрацию профессионализма и формирование доверия.
Ошибки в продвижении психолога
Если выделять ошибки в продвижении психолога, то тут на первый план выходит экспертная составляющая в подаче информации. Психология богата терминами и определениями. Важно уметь преподнести информацию легко и понятно. И всегда приветствуются тезисы знаменитых психологов, таких как Карл Юнг с его архетипами, Зигмунд Фрейд с его теорией психоанализа и потребностями, или Виктор Франкл, основатель логотерапии.
Применение сложных профессиональных терминов без расшифровки отталкивает потенциальных клиентов. Люди ищут понятные решения своих проблем, а не запутанные объяснения. Важно говорить на языке целевой аудитории, избегая излишнего академизма.
Упрощение информации не означает ее искажение. Ключевые концепции психологии можно объяснить простым языком, используя метафоры, примеры из жизни и понятные аналогии. Главное – донести суть, а не продемонстрировать эрудицию.
Использование цитат и тезисов известных психологов добавляет авторитетности контенту. Ссылки на признанных экспертов подтверждают компетентность психолога и повышают доверие к его мнению. Важно правильно интерпретировать цитаты и адаптировать их к контексту.
Также довольно частые ошибки в продвижении психологов это употребление слов "лечить" и "исцелять", что в корни неверно. Это связано с тем, что психология, в отличие от медицины, не занимается лечением болезней. Психологи работают со здоровыми людьми, испытывающими трудности в адаптации, самореализации или межличностных отношениях.
Успешный маркетинг для психолога – это не случайность, а результат кропотливой работы по изучению целевой аудитории, созданию релевантного контента и использованию эффективных маркетинговых инструментов. Это инвестиция в будущее, позволяющая психологу помогать большему количеству людей и развивать свою практику.
Автор статьи - Юдачева Анна Андреевна. Директор маркетингового агентства “Оранжевый дождь”; маркетолог в компании oWeb-Solutions.
Телефон: 8 (920) 742-70-42
E-mail: aaa_71@inbox.ru
Сайт: marketing-71.ru/
Телеграмм: t.me/marketing_oda
Сообщество VK: vk.com/pr.marketing.reklama