«Какой кофе самый вкусный?» Объясняю на фломастерах, почему этот вопрос рушит 70% кофейных бизнесов
Привет! Я Кирилл, 12 лет занимаюсь кофейным B2B (снабжение и сервис в kofcheg.ru). Клиенты в шутку называют меня "Кофейный Барон".
За 12 лет я насмотрелся на сотни открытий и (что гораздо чаще) закрытий.
И знаете, какой вопрос я считаю самым опасным для стартапа? Вовсе не "где взять деньги?".
Это вопрос: «Кирилл, какой кофе самый вкусный?»
Сейчас я, как "Барон" 😂, должен был бы сказать: «Кофе из kofcheg.ru, разумеется!» Но я тут не для того, чтобы впаривать. Отвечаю как есть, как эксперт-прагматик.
Мое мнение: сам по себе вопрос "вкусный кофе" — в корне неверный. Это как спросить, какой фломастер красивее, синий или красный?
Какой кому нравится, такой и красивый.
Проблема в том, что 70% новых кофеен открываются с идеей "варить самый вкусный кофе" (часто — самый дорогой и "эстетский") и прогорают в первый год. Они открывают кофейню "для себя".
Потому что для БИЗНЕСА вопрос должен звучать иначе:
«А какой кофе больше всего ВСЕМ нравится?»
И вот тут ответ (сейчас словлю хейт от "эстетов", любящих спешелти ☕️):
КОММЕРЧЕСКИЙ.
Почему? Потому что его больше всего покупают. А бизнес — это про то, что покупают, а не про то, что должно нравиться.
Три случая из практики, которые объяснят всё
У меня 12 лет практики. Вот что я вижу каждый день:
Кейс 1. «Айтишники и Робуста»
Мой друг-программист запросил пробники в свой IT-отдел. Я запарился! Выбрал самые крутые, на мой вкус, сорта (Колумбия, Эфиопия), ну и классику...
Итог: Им НИЧЕГО не зашло.
Оказалось, им нужен просто крепкий кофе с молоком и сахаром, чтобы "вставляло". Они выбрали чистую робусту и пьют по пять кружек в день. Всё. Мои "крутые сорта" проиграли машине, которая выдает понятный, крепкий напиток.
Кейс 2. «Вьетнамская гадость»
Знакомая привезла мне "восхитительный" (по её словам) кофе из Вьетнама. Открыл пачку — запаха кофе нет вообще, только аромат химозного шоколада. Горький, стойкий. Пробую...
Какая ж гадость.
НО! Я её понимаю. Скорее всего, в каком-нибудь капучино, с сахаром, со сгущенкой, с вьетнамским десертом, на берегу океана — он ей ДЕЙСТВИТЕЛЬНО очень понравился. Атмосфера и контекст решают. Человек пьет не кофе, он пьет "отпуск".
Кейс 3. «Капучино с сиропом»
Самый популярный напиток в России? Капучино. А если честно? Капучино С СИРОПОМ (карамельным или лавандовым).
Вкус кофе там настолько сильно забивается сахаром и ароматизатором, что ваше "спешелти" с нотками жасмина и бергамота там просто не почувствуется. Гость этого не оценит, а вы потратите на закупку в 1.5-2 раза больше. Это не бизнес, это слив бюджета.
Я часто хожу по кофейням. Многие позиционируют себя как "спешелти", называют именитых обжарщиков... А в кофемолке у них самая бюджетная коммерция. Думаю, не (только) из-за цены, а из-за того, что собственникам она тупо больше нравится. И она понятнее 90% гостей.
Глубокий инсайт: Почему «Спешелти» — это лотерея
Я не хочу сказать, что вкус — это фигня. У меня в команде kofcheg.ru, кстати, есть свои "эстеты", которые пьют воронку (pour-over).
И спешелти в воронке иногда бывает очень интересным. Но, честно? Для меня — чаще слишком водянисто.
Я думаю, бариста часто тупо делают по "классическому" рецепту 1:16 (1гр кофе на 16мл воды), потому что их так научили на курсах. А кофе-то разный! Где-то надо дольше в воде подержать, с помолом поиграть. Факторов — миллион:
- Вода (самый важный фактор!)
- Помол (второй по важности)
- Предсмачивание
- Время пролива
- Температура воды
Любой хороший, дорогой "спешак" можно убить этими настройками. "Спешаки" не запоминаются, потому что их либо "учиться" пить надо (а гость не хочет учиться, он хочет просто кофе), либо их просто убили при готовке.
С коммерческими сортами всё проще и стабильней. Рецепты эспрессо, по ходу, изначально для них и разрабатывались. Они понятные, плотные и отлично работают в молоке.
Инсайт №2: Ловушка "100% Арабики" и эволюция эспрессо
Тут надо копнуть в "нишу".
Раньше, в классическом итальянском эспрессо, была темная обжарка и закладка 7-8 грамм. Это давало ту самую "итальянскую" горечь.
Сейчас тренд на среднюю обжарку. И чтобы получить из нее насыщенный вкус (и больше крема), бариста увеличили закладку до 10-12 грамм.
Это изменило рынок. Понадобилась коммерческая арабика, которая хорошо ведет себя в такой закладке.
Классикой всегда была Бразилия (дает шоколад, орехи, плотность). Но сейчас она сильно выросла в цене.
И что стали делать поставщики? Они начали "впаривать" (другого слова нет) 100% Арабику из других, более бюджетных стран. Чаще всего это Эфиопия Сидамо (дешевле, чем Иргачиф) или Китайская Симао.
Я не хочу сказать, что они плохие. Я хочу сказать, что они самые бюджетные в своем сегменте. Они часто дают не шоколад, а странную "компотную" кислотность или травянистость, которую гость, привыкший к Бразилии, не понимает.
В итоге владелец ставит "100% Арабика", а гость плюется, потому что ожидал другого.
Так что пью я (и что мы выбрали для "Реалити-шоу")
Я лично люблю пить кофе плотный, с шоколадно-цветочными оттенками. Мои любимые — Колумбия Супремо и Эфиопия Иргачиф (это уже "высокая" коммерция, близкая к спешелти). Очень нравится наша смесь из трех арабик "Perse".
Но и 80/20 (арабика Сантос / робуста Уганда) я тоже не брезгую.
Сейчас, когда мы запускаем "Реалити-шоу" по открытию своей сети кофеен, мы как раз стоим перед этим выбором. И мы будем выбирать не то, что "нравится" мне или Кире (нашему тренеру), а то, что будет стабильно продаваться и давать понятный вкус в капучино с сиропом.
А бизнес — это про "продать" и "стабильность", а не про "учиться пить".
🤘 Совет кофейщикам (вместо 1000 слов):
Хотите узнать, какой кофе "самый вкусный" ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА и ваших гостей?
- Сделайте интерактив.
- Купите 3-4 РАЗНЫХ сорта (например: чистая Бразилия 100%, смесь 80/20, Эфиопия Сидамо).
- Напечатайте листовки-опросники или (еще лучше) создайте их в Яндекс Формах и поставьте QR-код на тейбл-тент.
- Погоняйте по неделе каждый сорт (и честно говорите гостям, что сегодня "экспериментальный" кофе).
- За заполненную анкету — дарите бонус (скидку 10% или печеньку).
Вы убьете двух зайцев: повысите лояльность И наконец увидите, какой кофе больше всего нравится вашим клиентам, а не кофейным критикам.
А "самый вкусный" — тот, который нравится именно вам. В той самой атмосфере. С тем самым десертом.
#кофейныйбизнес #kofcheg #кофебезпафоса #юнитэкономика #эспрессо #спешелти #каквыбратькофе #реалитишоу