В переговорах и конкуренции далеко не всегда побеждает тот, у кого больше ресурсов. Прямое давление часто приводит к затяжной войне или к проигрышу. Намного эффективнее сместить поле игры и ударить там, где оппонент не ждёт. Эта логика лежит в основе древней стратагемы «Осада Вэй, чтобы спасти Чжао» и сегодня прекрасно работает в бизнесе.
Исторический урок
В IV веке до н. э. одно из китайских царств осадило столицу соперника. Казалось, сопротивление обречено. Но полководец Сунь Бинь сделал неожиданный ход: вместо обороны атаковал столицу врага. Противнику пришлось отступить, чтобы защитить свой дом. Итог – победа без прямого столкновения.
В бизнесе: побеждает тот, кто меняет поле игры
Прямая ценовая война или попытка «передавить» партнёра на переговорах редко дают результат. Задача лидера – найти уязвимое место и сыграть на нём.
- Пример из России – Tele2. В 2010-х мобильный рынок был поделен «большой тройкой» (МТС, «Билайн», «МегаФон»). Конкурировать в лоб не имело смысла. Tele2 пошёл в регионы с простыми и дешевыми тарифами, где крупные игроки не видели приоритета. Этот манёвр позволил компании быстро нарастить абонентскую базу и закрепиться на рынке.
- Пример из мира – Tesla. В 2008 году компания выпустила Roadster – спортивный электромобиль для премиум-сегмента. Массовые рынки тогда были под контролем автогигантов. Вместо прямой борьбы Tesla заняла нишу, где конкурентов почти не было, а потом использовала успех, чтобы выйти в более широкие сегменты.
В переговорах: смещайте акцент
- Если партнёр жёстко давит на цену – предлагайте альтернативные условия: сроки, рассрочку, дополнительные сервисы.
- Если конкурент силён на основном рынке – ищите смежные ниши, где он слаб.
- Если оппонент блокирует решение – найдите третью сторону, влияющую на его позицию.
Главная идея – не сражаться там, где противник готов, а заставить его двигаться на вашей территории.
Сила гибкости
В переговорах и бизнесе выигрывает не тот, кто тратит больше ресурсов, а тот, кто мыслит нестандартно. Обходной удар требует анализа и смелости, но он экономит силы и позволяет добиваться большего. Как мастер работает с текстурой дерева, так и стратег должен чувствовать, где оппонент уязвим и где давление принесёт результат.