В глазах собеседника скука? А вы то надеялись увлечь его своим проектом. Но в ответ только кивок и стеклянный взгляд. Неприятненько.
Как спикер и сценарист я могу вас обрадовать: дело не в вашем продукте, а в его упаковке (ох, как же надоело это слово, но зато оно максимально понятно).
Тут надо понять и принять, что наш мозг не запрограммирован любить факты. Он запрограммирован любить истории. Потому что истории — это выживание. Так мы передавали опыт тысячи лет.
Любые данные можно превратить в саспенс, достойный Хичкока. Показываю на примерах трех структур.
Вариант 1. «Было — Случилось — Стало» (Классика жанра)
Это основа основ. Вы берете клиента за руку и проводите через его же боль к спасению.
- Было (боль): Опишите проблему так ярко, чтобы клиент кивнул и сказал: «Это про меня!». Используйте детали.
Вместо: «Вы теряете время на рутину».
Попробуйте: «Представьте: уже 6 вечера, а у вас на столе папка с отчетами. Глаза слипаются, вы злитесь, что опять не успели к ужину, и понимаете, что завтра — все сначала» - Случилось (появление вашего решения): Это не список функций! Это — поворотный момент.
Вместо: «Мы внедрили облачную автоматизацию».
Попробуйте: «А потом мой клиент, назовем его Алексей, просто взял и попробовал один метод. Один-единственный скрипт, который за 15 минут сделал за него ту работу, на которую он тратил 3 часа». - Стало (новая прекрасная реальность): Покажите результат, который можно пощупать. Эмоции.
Вместо: «Повысится эффективность».
Попробуйте: «Сегодня Алексей в 17:00 закрывает ноутбук и идет собирать с сыном Lego. И его бизнес не рухнул. Он работает. И приносит даже больше денег, потому что Алексей наконец смог сосредоточиться на стратегии, а не на бумажках».
Ваш ход: опишите свою услугу или продукт по этой схеме прямо сейчас. Возьмите реальный кейс клиента и распишите его по всем пунктам. Сделаете?
Вариант 2. «Враг у ворот» (создаем общего противника)
Любая хорошая история имеет конфликт. Найдите «злодея» — проблему, которая мучает вашу аудиторию. И станьте тем, кто дает «оружие» для победы.
- «Злодей» — это не ваш конкурент! Это боль, несовершенство, барьер.
Для бухгалтера — «хаос в первичных документах».
Для маркетолога — «вечная текучка лидов».
Для мамы в декрете, которая хочет зарабатывать — «ощущение, что ты ни на что не влияешь». - Ваш продукт — это не «волшебная таблетка», а «меч-кладенец». Вы не просто решаете проблему, вы даете силу, контроль, уверенность.
Пример: «Мой курс — не про то, как писать посты. Он про то, как наконец-то перестать чувствовать себя заложником и начать с помощью слов добывать себе свободу. Фриланс, удаленка, свой бизнес — все это начинается с умения продавать свои мысли. Мой курс — ваш меч против офисного рабства».
Вариант 3. «Момент истины» (история одного преодоления)
Это самый мощный прием. Не рассказывайте обо всех клиентах сразу. Возьмите ОДНУ историю и разберите ее как голливудский сценарий.
Структура «Момента истины»:
- Герой и его мир. Представьте персонажа (того самого Алексея). Чем он жил? Какие у него были надежды?
- Препятствие. Что встало на его пути? (Тот самый «хаос в отчетах»). Покажите, как проблема его ломала.
- Путь. Как он искал решение? Какие тупики его ждали? (Здесь вы мягко намекаете, почему ваше решение — не первое, что он попробовал).
- Кульминация. Момент, когда он применил ВАШ метод. Опишите его сомнения и первый, самый яркий результат. «Он запустил скрипт и впервые за полгода увидел, что отчет сформировался сам - за 2 минуты».
- Мораль. Что изменилось в жизни героя? Он не просто «сэкономил время». Он «стал спокойнее», «начал больше зарабатывать», «увидел, как дочка впервые села на велосипед». Это та самая «цена» победы.
И главный секрет
Самые сильные истории — не те, что сочинены, а те, что подсмотрены у жизни. Начните собирать отзывы своих клиентов не в формате «спасибо, все ок», а задавая вопросы: «Что было ДО? Что вы чувствовали? Что изменилось ПОСЛЕ? Каким стал ваш обычный день?»
В их ответах — готовые сценарии, от которых мурашки по коже. Вам останется их только рассказать.
Ваша экспертиза стоит дорого. Но только история заставит мир за нее заплатить.
Хотите, чтобы о вашем бизнесе говорили? Подпишитесь на этот канал — здесь я рассказываю, как превращать кейсы в легенды. А если нужна помощб с текстами или речью - пишите в личные сообщения.