Задумывались ли вы, что ваши менеджеры не продают, а просто обслуживают спрос?
Довольно интересный вопрос.
На первый взгляд может показаться, что у вас все прекрасно. У вас есть поток лидов, которые обрабатываются менеджерами. Продажи есть и даже планы выполняются. Но что произойдет, если поток входящих просядет? Это, очевидно, сильно ударит по показателям продаж. А что, если с текущим количеством входящих лидов вы можете делать больше продаж и получать больше выручки?
Это все очень важные вопросы, которыми необходимо задаваться. Ключевой момент в том, что отдел продаж должен, как ни странно, продавать. А продавать, значит получать оплаты не только от тех, кто и так готов купить, но и от тех у кого остались сомнения и кого нужно убедить в целесообразности покупки. Отдел, который только обслуживает спрос, теряет значительную долю клиентов и денег. А деньги это кровь вашего бизнеса. Чем раньше вы определите как работает ваше коммерческое подразделение, тем быстрее сможете принять меры и сократить потери.
Почему так вообще происходит? Причина почти всегда одна — отсутствие системы активных продаж. Менеджеры привыкли к тому, что клиент уже "подогрет" маркетингом, и им остаётся лишь оформить заказ. А значит, они не умеют управлять вниманием, задавать правильные вопросы, доносить ценность и формировать интерес. Мышление такого отдела сервисное, а не коммерческое.
В итоге компания живёт в иллюзии стабильности. Пока реклама работает всё хорошо. Как только трафик проседает сразу можно увидеть, что у отдела продаж нет инструментов влияния на результат. Люди ждут новых заявок, вместо того чтобы возвращать старых клиентов, развивать текущую базу клиентов на ап-сейл и кросс-сейл или искать новые возможности.
Вы спросите: "У меня же хорошо работает маркетинг, мы получаем стабильный поток заявок и выполняем финансовые цели. Мне не нужно ничего менять?"
Безусловно, бесперебойная работа маркетинга важна, но если вы задаете такой вопрос, для начала послушайте звонки ваших менеджеров, посмотрите конверсии. Если в разговорах вы слышите, что менеджер консультирует, а не продает, посчитайте: сколько каждая штатная единица будет приносить выручки, если им поднять конверсию дожима (из счета в оплату) хотя бы на 5%.
Тогда ответ на свой вопрос "Нужно ли что-то менять?" вы получите в деньгах.
Даже в таких сферах, как строительство, образование, услуги, где кажется, что все решает входящий трафик, отдел должен уметь продавать. Потому что клиенту всё равно нужно помочь принять решение. Он не всегда понимает, что ему нужно, сомневается, сравнивает, откладывает. Если менеджер просто ждёт готового покупателя, компания теряет до 40% потенциальной выручки.
Уровень продаж определяется не количеством заявок, а умением работать с любым клиентом — и с тем, кто сам позвонил, и с тем, кому позвонили вы. В этом и есть разница между обслуживанием спроса и настоящими продажами.
Эта проблема встречается повсеместно и мы знаем как ее решить. Достаточно лишь сместить фокус у команды с консультирования на продажи, путем определенных управленческих изменений, и подтянуть компетенции самих менеджеров.
И если прямо сейчас вы задумались о том, что ваша команда может приносить больше денег, но вы не знаете как этого достичь — пишите в комментариях. Мы будем рады вам помочь в этой задаче и используем весь свой накопленный опыт и лучшие практики, которые обеспечат вам результат.
