Героизм вместо системы
В большинстве компаний коммерческий директор — это не дирижёр.
Это пожарный, который бегает по сцене с огнетушителем и пытается заставить оркестр играть музыку, стоя в дыму.
Он гений. Он может продать лёд эскимосам. Может закрыть любую сделку. Может вытащить любой провал.
Но он проигрывает. Не из-за слабости. Из-за математики.
У него есть 24 часа в сутки.
У компании — 200 точек, в которых рождается фальшь.
Он может быть блестящим дирижёром. Но если маркетинг везёт холод, продукт обещает лишнее, логистика срывает сроки, а бренд на полке молчит — вся симфония превращается в какофонию. Неважно, насколько талантлив человек, если весь оркестр завязан на его личное присутствие.
Это не психология. Это экономика.
Четыре всадника апокалипсиса коммерции
1. Маркетинг приносит «лиды», но не покупателей
Запускается реклама: «1000 ручек по суперцене!»
Приходят:
- студенты,
- «просто спросить»,
- боты,
- случайные ИП.
Из 200 заявок — 10 настоящих.
190 — мусор, который кто-то должен обзвонить, обработать и… выбросить.
Половина рекламного бюджета сгорает на входе.
2. CAC растёт до потолка
CAC — стоимость привлечения одного клиента.
Считаем:
- 50 000 ₽ — реклама
- 30 000 ₽ — менеджер на прозвон мусора
Итого → 80 000 ₽.
Настоящих клиентов → 3.
CAC = 80 000 / 3 = 26 600 ₽ за клиента.
Но клиент приносит:
- чек 30 000 ₽
- маржа 20% → прибыль 6 000 ₽
26 600 потратили → 6 000 заработали.
Минус 20 600 ₽ на каждом успешном клиенте.
3. LTV падает до нуля
LTV — прибыль от клиента за всё время работы с ним.
Клиент не возвращается, потому что:
- логистика подвела,
- товар выглядит «как ноунейм»,
- конкуренты через 3 месяца дали скидку.
И LTV превращается в одноразовую прибыль → 6 000 ₽.
4. Отдел продаж превращается в героев-камикадзе
Они закрывают сделки впритык, на адреналине, на харизме.
Но одна сделка не кормит систему.
Каждый клиент — как первый.
Каждый месяц — как заново построенный бизнес.
Почему даже лучший дирижёр тонет
Комдир может:
- подстраховать переговоры,
- вручную спасти сделку,
- объяснить дилеру позиционирование,
- закрыть любой конфликт,
- лично вытащить клиента на повторную покупку.
Он может всё.
Но лично.
А слово «лично» — самая дорогая статья расходов в компании.
Потому что каждый раз, когда систему затыкают человеком, она перестаёт быть системой.
Комдир не обязан:
- перепридумывать оффер за маркетинг,
- спасать продукт, который не решает конкретной боли,
- учить рынок из-за отсутствия позиционирования,
- тушить логистические провалы,
- выжимать из продавцов невозможное,
- забирать на себя все скидки, конфликты, согласования, исключения.
Но именно это он и делает.
Он — дирижёр без власти над оркестром.
Все партии завязаны на него.
И музыка получается только когда он присутствует лично.
Это не выгорание.
Это системное сгорание человека о структуру, в которой нет распределения функций.
История с ручками: когда экономика убивает талант
Представь:
Ты продаёшь обычные офисные ручки.
Маркетинг приносит 200 заявок.
На бумаге — успех.
Но:
- 190 из 200 — случайные люди
- менеджер фильтрует мусор
- остаётся 10 реальных покупателей
- лучший продавец закрывает 3
И вот магия цифр:
- три сделки → в минус
- LTV клиента = прибыль с одной сделки
- CAC выше маржи в 4 раза
- через 3 месяца клиент уходит
- повторных продаж нет
Но продавец — герой.
Он спасает всё, что может.
Он закрывает 30% клиентов, как зверь.
Проблема не в нём. Проблема в том, что он тащит весь оркестр один.
Решение: Коммерческий Совет KS
Чтобы прекратить какофонию, в компании должны быть четыре функции:
- Шварц (Желание) — знает, какую боль клиент хочет закрыть
- Шарп (Охват) — делает продукт узнаваемым и доступным
- Друкер (Система) — фиксирует процесс от лида до повторной покупки
- Джобс (Смысл) — собирает всё в единый ритуал, который продаёт сам себя
Когда хотя бы одной функции нет — вся нагрузка ложится на комдира.
И он превращается в пожарного, а не стратегического лидера.
Если ты руководитель: твоя задача не играть все партии
Твоя работа — не стать Шарпом, Друкером, Шварцем и Джобсом одновременно.
Твоя работа — понять, какая функция отсутствует,
и закрыть её не героизмом, а системным решением.
Команда побеждает не там, где у комдира талант.
Команда побеждает там, где у комдира есть структура, которая играет без его постоянного участия.
Музыка становится симфонией только тогда, когда оркестр играет сам.
Коммерселлер.
Прибыль — как система.
KS: Желание → Охват → Система → Смысл.
