Управляющие часто спорят: что растить — средний чек или поток гостей? Разберём математику и стратегию.
Математика простая
Выручка = Количество гостей × Средний чек
Можно расти двумя путями:
- Больше гостей при том же чеке
- Выше чек при том же количестве гостей
Но какой путь выгоднее?
Сценарий 1: Растим количество гостей
Что нужно:
- Больше маркетинга (реклама, SMM)
- Больше персонала (чтобы обслужить)
- Возможно, расширение зала
Затраты:
- Реклама: 50-150 тысяч в месяц
- Зарплата: +2 официанта = +80 тысяч
- Аренда (если расширяетесь): +100-300 тысяч
Итого: 230-530 тысяч дополнительных затрат
Результат:
+30% гостей = +30% выручки
Сценарий 2: Растим средний чек
Что нужно:
- Обучить персонал допродажам
- Улучшить сервис
- Работать с существующими гостями
Затраты:
- Обучение: 30-50 тысяч (одноразово)
- Время: 2-3 недели
Итого: 30-50 тысяч
Результат:
+30% к среднему чеку = +30% выручки
Что выгоднее?
Очевидно: рост среднего чека.
Почему?
- Дешевле в 5-10 раз
- Быстрее (недели vs. месяцы)
- Не нужны дополнительные ресурсы
Но есть нюанс
Нельзя растить чек бесконечно.
У каждого сегмента свой потолок:
- Столовая: 500-800₽
- Casual dining: 1500-2500₽
- Premium: 3500-6000₽
- Fine dining: 8000-15000₽
Если ваш чек уже близок к потолку сегмента — растите поток.
Стратегия: сначала чек, потом поток
Этап 1 (месяцы 1-3): Оптимизируем чек
- Обучаем персонал
- Внедряем допродажи
- Улучшаем сервис
Цель: Средний чек вырастает на 25-35%
Этап 2 (месяцы 4-6): Удерживаем результат
- Следим за стандартами
- Даём обратную связь команде
- Корректируем
Этап 3 (месяцы 7-12): Растим поток
Теперь, когда чек оптимизирован:
- Запускаем маркетинг
- Привлекаем новых гостей
- Увеличиваем охват
Результат:
Высокий чек × Больше гостей = Максимальная выручка
Ошибки, которые делают все
Ошибка №1: Сразу вкладывать в маркетинг
При слабом сервисе и низком чеке — гости придут и не вернутся. Деньги на ветер.
Ошибка №2: Бесконечно растить чек
Рано или поздно упрётесь в потолок сегмента. Гости уйдут к конкурентам.
Ошибка №3: Игнорировать удержание
Привлекли гостя. Он пришёл 1 раз и ушёл. Потеряли и деньги, и время.
Как понять, что пора переходить от чека к потоку?
Признаки:
- Средний чек вырос на 30%+ и стабилизировался
- Допродажи стали нормой (60%+ столов берут вино/десерт)
- NPS высокий (гости возвращаются)
- Зал заполнен на 70-80%
Теперь можно:
Инвестировать в привлечение новых гостей.
Что делать прямо сейчас?
Шаг 1: Посчитайте свой средний чек
Выручка за месяц ÷ Количество гостей
Шаг 2: Сравните с конкурентами
Ваш чек 2000₽, у соседей 2800₽ — есть резерв роста.
Шаг 3: Найдите точки роста
- Сколько % столов заказывают аперитив?
- Сколько % берут десерт?
- Сколько % заказывают вино?
Если меньше 40% — огромный резерв.
Шаг 4: Обучите команду
2 недели тренировок — и средний чек вырастет.
Шаг 5: Через 2 месяца пересчитайте
Средний чек вырос? Отлично. Теперь растите поток.
Итого
Сначала оптимизируйте то, что у вас уже есть (средний чек).
Потом масштабируйте (поток гостей).
Хотите разобрать вашу ситуацию и составить план? Напишите мне.
