Падение продаж после повышения комиссий — еще не приговор. С конца октября 2025 года крупнейшие маркетплейсы Ozon и Wildberries вводят обновленные тарифы для продавцов. Для тех, кто не готов к изменениям, это удар по марже. Для подготовленных — возможность укрепить свои позиции за счет ушедших конкурентов. Разберемся, что изменилось и как адаптировать свой бизнес к новым условиям.
Что именно изменилось в тарифах?
Ozon с 10 ноября 2025 года увеличивает комиссию за продажу в большинстве категорий. Повышение составляет в среднем 5 процентных пунктов относительно тарифов, действовавших до 27 октября. Это означает, что комиссия, которая раньше была, например, 15%, теперь возрастет до около 20%. Важное уточнение: на недорогие товары стоимостью до 300 рублей эти изменения не распространяются — для них комиссии остаются на прежнем уровне.
Wildberries ввел изменения 31 октября 2025 года, затронув все основные модели работы: FBW, FBS, а также «Витрину». В отличие от Ozon, Wildberries не повышает тарифы точечно, а вводит новую сетку комиссий по предметным группам. На часть товаров комиссия вырастет, на другие — останется прежней.
При этом для поддержки продавцов с небольшим оборотом в высокий сезон Wildberries анонсировал снижение комиссии на 7 процентных пунктов для таких селлеров по моделям FBW и FBS. Актуальная ставка при этом не может опуститься ниже 4,5%.
План действий: 5 шагов для защиты вашей маржи
Повышение комиссий — это прямой удар по рентабельности. Вот что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы компенсировать возросшие издержки.
Проведите мгновенный аудит ассортимента
Первым делом проанализируйте, как новые тарифы влияют на каждую вашу товарную позицию. Определите «золотую» середину — это товары, которые приносят стабильный доход и имеют запас по марже. Сфокусируйтесь на их продвижении. Выявите «серых кардиналов» — это товары с низкой ценой, но высоким оборотом. Для них повышение комиссий может быть не так критично. Найдите «аутсайдеров» — это малорентабельные позиции, которые после повышения комиссий стали убыточными. Рассмотрите возможность их вывода из ассортимента или перепозиционирования.
Пересмотрите ценовую стратегию
Простое повышение цены — не всегда лучший выход, так как это может отпугнуть покупателей. Используйте стратегию ценового якоря: поднимите цену на основной товар незначительно, но предложите сопутствующие товары или аксессуары с хорошей наценкой. Работайте с воспринимаемой ценностью: улучшите контент на карточке товара — добавьте профессиональные фото, видеообзоры, подробные описания и характеристики. Это оправдает цену в глазах покупателя. Экспериментируйте со скидками. Ozon, например, объявил о росте инвестиций в покупательские скидки. Возможно, участие в акциях маркетплейса будет выгоднее, чем самостоятельное снижение цен.
Оптимизируйте логистику
Логистика — одна из ключевых статей расходов, и ее оптимизация может скомпенсировать рост комиссий. Изучите новые правила Ozon: с 6 ноября 2025 года обновляется состав кластеров и нормативное время доставки. Адаптируйте свои процессы под эти изменения, чтобы избежать штрафов и задержек. Следите за расписанием складов. Например, склад «Казань» FBW с 23 октября временно прекратил прием ряда категорий из-за нехватки мест. Планируйте поставки заранее, чтобы не попасть в простой. Используйте льготы. Ozon с 1 ноября по 31 марта 2026 года делает бесплатным размещение на складах сезонных товаров, таких как обогреватели и увлажнители воздуха. Если вы продаете такую технику, обязательно воспользуйтесь этой возможностью.
Уделите максимум внимания аналитике
В условиях растущей конкуренции (к концу 2024 года число селлеров на двух крупнейших маркетплейсах может достигнуть 700 000) лететь вслепую — это роскошь. Ежедневно отслеживайте ключевые показатели: маржа, конверсия, возвраты. Анализируйте данные, которые предоставляют сами маркетплейсы, чтобы понимать поведение ваших покупателей и оперативно реагировать на изменения спроса.
Делайте ставку на лояльность и качество сервиса
В погоне за оптимизацией затрат не забудьте о главном — о ваших покупателях. Работайте с отзывами: отвечайте на вопросы и благодарите за положительные оценки. Прорабатывайте негатив, превращая недовольных клиентов в лояльных. Обеспечьте безупречную службу поддержки. Качественная работа с клиентами — одно из ключевых преимуществ, которое отмечают продавцы на Ozon. Создайте предсказуемый цикл покупки: четко соблюдайте сроки отгрузки, упаковывайте заказы аккуратно и с заботой. Это снижает количество возвратов и формирует позитивный опыт, который приводит к повторным покупкам.
Вывод: кризис как возможность
Очередное повышение комиссий — это вызов, но и мощный стимул для развития. Селлеры, которые воспримут эти изменения как повод для точечной оптимизации своего бизнеса, не только сохранят, но и укрепят свои позиции на маркетплейсах.
💡 Главное — не паниковать, а действовать: провести аудит, оптимизировать процессы и продолжать предлагать покупателям качественный сервис. В таком подходе и кроется формула успеха в новых условиях.
Статья носит ознакомительный характер. Актуальные тарифы уточняйте в личных кабинетах на Ozon и Wildberries.