Вы знаете, как сохранять сильную позицию в переговорах?
Вот тут "Сначала скажите нет" Джима Кемпа нам очень понадобится. Автор называет слабую позицию "нуждой" и заклинает переговорщиков попадать в это состояние.
Нужда - это когда вам очень надо заключить сделку. Чем больше вам надо, тем слабее ваша позиция, тем более маленьким и неуверенным вы себя чувствуете и тем меньше у вас точек воздействия на партнера по переговорам.
Чтобы обретать силу в переговорах, у вас всегда должен быть план В, вы всегда должны знать, что вы будете делать, если переговоры рухнут и вы не договоритесь.
Мы сами создаем себе нужду, когда решаем, что сделка уже состоялась и договор у нас в кармане. На этой ноте нас могут пододвинуть по условиям до большого минуса, т.е. мы буквально можем согласиться на то, что нам категорически невыгодно. Как говорил один новый клиент в одной прекрасной digital компании своему аккаунт менеджеру: "Аллочка, что же нам делать? Мы вчера подписали договор с вами на .... рублей, но у нас нет столько денег".
Матерые переговорщики могут делать такой трюк: сначала показать, что сделка согласована на лучших для вас условиях, а потом, договариваясь о деталях, сдвигать вас к выгодным им параметрам.
