Представьте себе отдел продаж, в котором одни сотрудники работают как стремительные охотники, другие — как заботливые фермеры, а третьи генерируют поток заявок, не останавливаясь ни на секунду.
Это не метафора и не сценарий боевика, а реальные роли, от которых напрямую зависит эффективность бизнеса. Лидоруб, хантер и фермер — за этими яркими названиями скрываются чёткие функции, которые при грамотном распределении способны многократно увеличить продажи.
Но что происходит, когда каждый пытается делать всё сразу? Давайте разберёмся, как правильно организовать отдел продаж и зачем разделять эти роли.
Теория охотников и земледельцев: кто есть кто
Начнём с основ. Хантер в продажах — это специалист, задача которого — находить новых клиентов и заключать первые сделки. Он постоянно тестирует гипотезы, выходит на «холодные» контакты, ищет новые пути продаж и быстро принимает решения. Его ориентир — результат. Компании, которые целенаправленно развивают таких «охотников», в среднем увеличивают объём продаж на 25 процентов.
Фермер, напротив, работает с уже существующими клиентами. Его цель — не просто удержать их, а развивать отношения, увеличивать частоту покупок и продавать сопутствующие товары. Фермер мыслит стратегически: он видит возможности там, где другие видят предел. Благодаря ему компания получает стабильный доход без дополнительных затрат на привлечение клиентов.
Исследования показывают, что компании, делающие ставку на удержание клиентов, получают больше прибыли, чем те, кто сосредоточен исключительно на привлечении новых клиентов.
А теперь — лидоруб. Это человек, который создаёт поток заявок. Он может звонить, писать в социальных сетях, участвовать в мероприятиях или генерировать интерес с помощью контента. Его задача — не продавать, а обеспечить максимальное количество входящих обращений, которые затем передаются хантеру для конвертации в сделки. Лидоруб — источник энергии для всей системы продаж.
Вы теряете большую часть продаж из-за типичных ошибок в подходе, а не в цене или продукте. В этом видеоролике мы разберём основные просчёты, которые допускают даже опытные продавцы.
Функции каждой роли: как это работает на практике
Лидоруб фокусируется на привлечении внимания. Он работает с «холодными» контактами, участвует в выставках и конференциях, запускает кампании в социальных сетях. Его успех измеряется количеством и качеством заявок, переданных дальше по цепочке.
Хантер берёт этих потенциальных клиентов и превращает их в реальных. Он проводит презентации, организует встречи, отрабатывает возражения и закрывает сделки. Его эффективность оценивается по скорости закрытия сделок и количеству новых клиентов, добавленных в базу.
Фермер же работает после первой продажи. Он консультирует, сопровождает, предлагает обновления и новые решения. Его показатель — рост LTV клиента, частота повторных покупок и уровень удовлетворённости. Именно фермер превращает разового покупателя в постоянного партнёра.
Для поддержания высокого уровня сервиса и соответствия современным требованиям важно регулярно обучать команду. Тренинги помогают освоить новые техники продаж, эффективнее работать с возражениями и повышать общую конверсию.
Зачем разделять функции в отделе продаж
Сегментация ролей — это практическая необходимость, особенно в B2B-среде. Когда каждый понимает свою зону ответственности, процессы ускоряются, а качество взаимодействия повышается. Охотники не тратят время на поддержку старых клиентов, фермеры не отвлекаются на поиск новых, а лидогенераторы сосредоточены исключительно на привлечении трафика.
Такой подход даёт ощутимые результаты: компании с чётким разделением ролей увеличивают объём сделок на 40 процентов. Каждый участник цепочки работает в своей зоне ответственности, что повышает продуктивность всей команды.
Посмотрите наш кейс и убедитесь на реальном примере, как работает разделение ролей в отделе продаж
Как внедрить разделение ролей на практике
Для успешного запуска такой модели необходимо:
- Определите KPI для каждой роли. Например, лидоруб отчитывается по количеству заявок в месяц, хантер — по числу закрытых сделок, фермер — по росту повторных продаж.
- Внедрите CRM-систему, чтобы все этапы взаимодействия с клиентом были прозрачными и отслеживаемыми.
- Проведите обучение и адаптацию сотрудников. На первых порах потребуется время, чтобы команда начала слаженно работать.
Практика показывает, что компании с разделением ролей добиваются на 15–20 % лучших результатов. Например, в крупных организациях лидогенераторы могут генерировать до 700 заявок в месяц, хантеры конвертируют около 20 % из них в клиентов, а фермеры увеличивают повторные продажи на 10–15 %.
Вывод
Эффективные продажи строятся не только на привлечении большого количества клиентов, но и на создании долгосрочных доверительных отношений. Разделение ролей на лидогенератора, хантера и фермера позволяет оптимизировать каждый этап взаимодействия с клиентом — от первого контакта до многократных повторных покупок.
Если в вашей компании пока нет такой сегментации, самое время её внедрить. На практике вы быстро увидите рост ключевых показателей и, что ещё важнее, повысите лояльность клиентов, которая и становится настоящим двигателем устойчивого роста бизнеса.