Выполнил очередное тестовое задание очередного потенциального работодателя.
Согласно ТЗ, требовалось увеличить исходный текст и сделать из него экспертное мнение, и придумать кликбейтный заголовок, который будет привлекать внимание.
Исходный текст:
«Как оценить потенциал локации для открытия self-storage?»
Сейчас self-storage в России набирает обороты. Появляются новые операторы, новые частные складские комплексы. Индустрия активно развивается.
Как понять, на сколько востребованными будут кладовые? Как выбрать лучшу локацию? Как выбрать из нескольких объектов - лучший?
Self-storage или кладовки - это одна из порядка 80 оцифрованных в России отраслевых моделей. Например, отраслевая модель Пятёрочки называется "Магазин у дома".
В каждой отраслевой модели есть "Миссия покупки". В той же Пятёрочке миссия покупки - это спуститься условно в тапочках за молоком и хлебом. Купить рядом с домом продукты питания повседневного спроса.
Так и в отраслевой модели кладовок есть своя миссия покупки и свой набор основных метрик, которые определяют спрос и стоимость этих кладовок.
Я принимал участие в сборе данных, их обработке и аналитке порядка 100 000 объектов из разных отраслевых моделей.
На основании этого опыта могу утверждать: для оценки потенциала локации под размещение кладовок достаточно проанализировать данные по двум параметрам:
1) Плотность населения в радиусе 1 км. Этот показатель должен быть выше 8 000 сданных домохозяйств в радиусе 1 км.
2) Доход домохозяйств в радиусе 1 км. Этот показатель должен быть выше 80 000 руб.
Все остальные метрики для первичной оценки потенциала локации отраслевой модели "Кладовки у дома" будут не репрезентативными. Просто потому, что рынок этой модели в России сформирован максимум на 5% от его минимальной ёмкости.
Для получения этих данных можно воспользоваться различными геомаркетинговыми сервисами.
Итоговый результат:
Заголовок: Как заработать на self-storage, пока рынок не захватили конкуренты?
Подзаголовок: Анализ 100 000 объектов коммерческой недвижимости показал: для выбора прибыльной локации на рынке мини-складов (self-storage) достаточно проверить всего два параметра, доступных любому инвестору.
Российский рынок self-storage переживает период активной консолидации и роста - на 9% ежегодно. Однако, его развитие сдерживает ключевой вопрос: как инвесторам и операторам объективно оценить потенциал новой локации в условиях недостатка исторических данных? 70% инвесторов действуют интуитивно - и теряют деньги. Чтобы этого избежать, по мнению экспертов, достаточно проверить всего два публично доступных параметра.
Деконструкция спроса: "миссия покупки" кладовки
Любая успешная отраслевая модель строится вокруг своей "миссии покупки" - глубинной потребности, которую закрывает клиент. В той же Пятёрочке это - спуститься условно в тапочках за молоком и хлебом. Купить рядом с домом продукты питания повседневного спроса. Для self-storage эта миссия - "освободить жизненное пространство, сохранив ценное".
Кто клиент self-storage?
Анализ показывает три основных сегмента:
- Жители малогабаритных квартир (до 50 м²) — 45% клиентов. Триггер: нехватка места для сезонных вещей, спортинвентаря, детских принадлежностей.
- Семьи в процессе переезда или ремонта — 30% клиентов. Триггер: временное размещение мебели на 2-6 месяцев.
- Малый бизнес и интернет-магазины — 25% клиентов. Триггер: дешевле self-storage, чем аренда коммерческого склада.
Именно эти клиентские сегменты и формируют гибридную потребность: эмоциональная (порядок, контроль над пространством) и рациональная (экономия на покупке/аренде большей квартиры или коммерческого склада). Следовательно, услуга должна быть гипердоступной, чтобы не откладывать решение, и финансово нетяжелой, чтобы ее стоимость не перевешивала пользу. Именно эти два аспекта переводятся в количественные метрики.
Два числа, которые определяют всё
Наш анализ по 100 000 объектам коммерческой недвижимости показывает, что пороговые значения, отсекающие провальные локации от перспективных, выглядят так:
1. Плотность домохозяйств: не менее 8 000 в радиусе 1 км.
Эта цифра - не абстракция. Она отражает критическую массу потенциального спроса. В радиусе пешеходной доступности должно быть сосредоточено достаточное количество "болевых точек"- семей, которые сталкиваются с нехваткой метров. Меньшее число создает риски длительного выхода на проектную заполняемость, убивая рентабельность. Локация должна быть ближе, чем IKEA, но обслуживать большую аудиторию, чем мини-маркет. Таким образом, 8 000 домохозяйств — это и есть тот минимальный порог, который обеспечивает заполняемость объекта в 70-80%заполняемости объекта площадью 500-700 м².
2. Среднемесячный доход на домохозяйство: от 80 000 рублей.
Это - индикатор платежеспособности. Аренда кладовки (в среднем 2 000 - 5 000 руб./мес.) не должна становиться чувствительной статьей расходов. При доходе выше 80 000 руб. она воспринимается как разумная плата за комфорт, а не как обременительная роскошь. Это трансформирует потенциальную потребность в реальный платеж. Ниже этой отметки мы отмечаем четкий корреляционный провал.
Фокус на этих двух параметрах позволяет инвесторам быстро сканировать сотни потенциальных локаций, отбирая для углубленного анализа (уже с учетом конкуренции и инфраструктуры) лишь наиболее перспективные.
Чек-лист для оценки локации:
- Определите 3-5 потенциальных адресов.
- Проверьте плотность населения в радиусе 3-5 км (цель: ≥8 000 домохозяйств).
- Проверьте средний доход по району (цель: ≥80 000 руб./месяц).
- Отсейте локации, не прошедшие оба порога.
- Для оставшихся локаций проведите детальный анализ: конкуренция, доступность, стоимость помещения.
«Эта методология не дает 100% гарантии, но на порядок снижает риски и закрывает 80% кейсов на текущем этапе рынка,- подчеркивает эксперт. - Она позволяет отсеять заведомо провальные точки и сконцентрировать ресурсы на самых перспективных. Инвесторы, научившиеся быстро фильтровать локации, получают конкурентное преимущество в виде 6-12 месяцев форы.».
Почему другие метрики пока вторичны?
В условиях, когда, по нашим оценкам, рынок самоскладов в России насыщен лишь на 5% от его потенциального объема, избыточная аналитика становится врагом скорости. Факторы, критичные на зрелом рынке, сегодня теряют вес. Конкуренция в радиусе километра не является угрозой, если базовая плотность спроса соответствует критерию - рынка хватит на всех операторов. Пешеходный поток (проходимость) также не является определяющим, так как "Кладовка у дома"- не импульсная покупка, а целенаправленный визит. Клиент едет к вам, уже приняв решение.
«В такой ситуации, многие инвесторы пытаются анализировать десятки параметров и тратят месяцы на выбор локации. В результате - "паралич анализа", упущенные возможности, а то и финансовые потери. Тогда, как на раннем рынке важнее скорость принятия решения,- считает эксперт по геомаркетинговым данным. - Задача инвестора - быстро отсканировать территорию на предмет базового спроса. Сложная аналитика нужна, когда конкуренция высока. Сейчас это роскошь, которую рынок не прощает.».
Российский рынок self-storage — это рынок ранней стадии: базовый спрос огромен, но реальная конкуренция еще не началась. Пока рынок не насыщен, предложенная методология остается самым надежным инструментом для новых инвесторов, приходящих в набирающую обороты отрасль.