Многие знают, что я работаю на радиостанции.
Мы часто общаемся с клиентами, которые продвигают премиум товары и услуги, ведь аудитория ROYALRADIO это и есть премиальная целевая аудитория наших клиентов.
Недавно у нас была встреча, где мы разговорились о том, что важно для премиум аудитории, при покупке дорогих товаров и услуг.
Сфера деятельности компании может быть разная: элитная недвижимость, премиальные гостиничные услуги, рестораны, медицинские центры, дорогой шоколад и многое другое - а принципы работы, и почему это покупают зачастую одинаковые.
По моим наблюдениям прежде всего важна уникальность и ценность предложения, а не сама цена.
Люксовые клиенты покупают не товар или услугу, они покупают статус, ваш опыт и решение своих потребностей.
Безусловно ценится индивидуальное отношение. Важно понимать и мотивацию клиента, и его сомнения, и желания, а также быстро реагировать на все это. Клиент должен чувствовать, что услуга создана именно для него.
Конечно люксовые продажи — это в первую очередь еще и о создании эмоциональной связи.
Истории успеха, кейсы, примеры трансформаций - все это идёт вход что бы вовлечь и дать возможность клиенту представить, как изменится его жизнь или бизнес, если он приобретёт ваш товар.
Эмоциональное вовлечение часто решает больше, чем логические доводы.
Конечно все не так просто, все-таки нужен высокий уровень доверия и экспертности!
Экспертный статус должен подтверждаться не только словами, но и репутацией, кейсами и отзывами. В люксовом сегменте «слова» мало — нужны доказательства компетентности и серьёзности.
Регулярные публикации, выступления, рекомендации влияют на этот уровень доверия.
Клиенты премиум-сегмента ценят ощущение особого статуса — это может быть удалённость от массовости, ограниченное количество клиентов, закрытые встречи, персональные предложения - и все это, что бы клиент почувствовал , что он часть элиты.
Но продажа люксовых услуг — это только начало!
Высокий уровень сервиса, поддержка и внимание после продажи укрепляют долгосрочные отношения и приводят к повторным сделкам и рекомендациям.
В продаже премиум-услуг важна не только экспертность, но и личная привлекательность продавца, умение управлять эмоциями, распознавать потребности, снимать возражения деликатно и уважительно.
Поэтому один из самых важных критериев это присутствие личной харизмы и эмоционального интеллекта у продавца.
Каждый из нас периодически бывает покупателем премиум товаров и услуг. Я например очень люблю покупать элитные мелочи, такие как дорогой шоколад в бутиках и шоколатеках и ощущать приятное внимание к себе, уже не говоря про приятные и интересные вкусы во рту)).