Фраза «У нас сейчас нет бюджета» или «Не хватает денег на закупку» — одна из самых частых отговорок, с которой сталкиваются менеджеры по продажам. При этом на деле у клиента деньги есть — просто он либо не видит ценности в вашем предложении, либо тянет время, либо просто не хочет тратить их именно сейчас. Например, менеджер по продаже оборудования для кафе, Алексей из Екатеринбурга, неделю вёл переговоры с владельцем кофейни. Клиент всё одобрял, хвалил технику, но в последний момент сказал: «К сожалению, бюджета нет до конца квартала». Через две недели Алексей случайно узнал, что тот же клиент купил аналогичное оборудование у конкурента — и заплатил даже больше. Это классический случай: «нет денег» на самом деле означало «вам я не доверяю» или «ваше предложение не выделяется». Поэтому важно не принимать эту фразу за чистую монету, а разбираться в истинных причинах отказа.
Почему клиенты используют «нет денег» как отговорку
Люди редко говорят прямо: «Мне не нравится ваш продукт» или «Я не верю, что он решит мою проблему». Это неудобно, неловко, иногда даже грубо. Гораздо проще сослаться на отсутствие средств — это звучит объективно и «уважительно». На самом деле, за этой фразой может скрываться масса причин: от банального страха перед новыми расходами до того, что ваше решение просто не соответствует их реальным потребностям. Иногда клиенты используют «нет денег» как тактику торга — в надежде, что вы предложите скидку или рассрочку. В других случаях они действительно переживают временные финансовые трудности, но не хотят раскрывать детали. А бывает и так: решение уже принято в пользу конкурента, но чтобы не обидеть менеджера, говорят о «бюджете». Важно понимать: если клиенту действительно нужен ваш продукт и он видит в нём ценность, он найдёт способ оплатить — займёт, перераспределит бюджет или согласится на сделку. Поэтому задача менеджера — не спорить, а мягко выяснить, что на самом деле стоит за словами «денег нет».
Как отличить настоящую нехватку средств от отговорки
В нашем тренинге продаж приводятся практические примеры, на основе которых участники понимают, что настоящая финансовая проблема обычно сопровождается конкретикой: клиент называет точную сумму, которую может выделить, говорит о сроках, когда бюджет появится, или предлагает альтернативные варианты сотрудничества — например, поэтапную поставку. Если же он просто машет рукой и говорит «денег нет, точка» — скорее всего, это отговорка. Хороший способ проверить — задать уточняющий вопрос: «Понимаю. А если бы бюджет был, вы бы закрыли сделку сейчас?» Или: «Что для вас важнее — сэкономить деньги или решить проблему X?» Реакция клиента многое скажет. Если он задумается, начнёт обсуждать условия — значит, деньги не главный барьер. Если же ответит резко и категорично — возможно, он просто не заинтересован. Например, менеджер по ПО, Марина из Москвы, заметила, что когда клиент действительно не мог заплатить, он предлагал отложить на месяц. А когда просто не хотел — говорил: «Нам это не подходит», и всё. Умение слушать и читать между строк — ключ к правильной интерпретации фразы «нет денег».
Что делать менеджеру: практические шаги
Когда клиент говорит, что у него нет денег, не стоит сразу сдаваться или предлагать скидку. Первое — проявить эмпатию: «Понимаю, сейчас непростое время». Это снижает напряжение. Второе — уточнить: «Подскажите, речь о полном отсутствии бюджета или о том, что сумма превышает запланированную?» Третье — напомнить о ценности: «Вы же говорили, что проблема с логистикой теряет вам 200 тысяч в месяц. Наше решение окупается за два месяца. Может, стоит пересмотреть приоритеты?» Четвёртое — предложить гибкие условия: рассрочку, пилотный проект, поставку частями. Главное — не давить, а помогать клиенту увидеть, что инвестиция оправдана. Иногда достаточно просто перенести сделку на другое время, но сохранить контакт. Например, менеджер по стройматериалам из Краснодара каждую неделю отправлял таким клиентам кейсы: «Вот как компания Y сэкономила 500 тысяч после закупки у нас». Через месяц половина из них возвращалась сами. Не потому что появились деньги — а потому что появилось доверие.
Как выстраивать диалог, чтобы «денег нет» звучало реже
Лучшая защита от отговорок — это проактивная работа на ранних этапах переговоров. Уже в первом разговоре стоит выяснить не только потребности клиента, но и его бюджетные рамки, циклы закупок, источники финансирования. Спрашивайте прямо: «Какой бюджет вы обычно закладываете на такие решения?» или «Кто ещё участвует в принятии финансового решения?» Это не грубость — это профессионализм. Чем раньше вы поймёте, готов ли клиент платить, тем меньше времени потратите впустую.
Также важно не просто «продавать товар», а показывать, как он решает конкретную бизнес-проблему. Клиенты не тратят деньги на продукты — они инвестируют в результат. Если вы чётко связали ваше предложение с ростом прибыли, снижением издержек или улучшением сервиса, фраза «нет денег» сама собой отпадёт. Ведь речь уже не о расходах, а о выгоде. И в этом — главный секрет успешного менеджера: не убеждать, а помогать клиенту увидеть, что он выиграет больше, чем потратит.
_________________________________________________________________________________________
Подписывайтесь на канал и читайте больше полезных материалов!