Любые продажи, определения стратегии и тактики начинаются с того, что ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН ОПРЕДЕЛИТЬ, условия ситуации в которой ему предстоит мотивировать клиента на совершение конкретных действий.
На тренинге "Продажи семян, удобрений и СЗР" мы разбираем 13 ниже приведенных переговорных кейсов.
Как вы думаете, какие ситуации у продавцов вызывают наибольшую сложность в поиске решений и реализации?
ПЕРЕГОВОРНЫЕ КЕЙСЫ:
1. Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании и продукте ничего не известно.
2. Переговоры с фермером, который является лидером мнений на территории, на которой ничего не известно о вашем продукте
3. Переговоры с агрономом/зоотехником о получении согласия на проведения вами аудита хозяйства
4. Переговоры с фермером по вопросу закладки демо-посевов, проведения дней поля, и последующей закупки продукта
5. Проведение переговоров с фермером, у которого есть негативное мнение о ваше компании, продукте, которое основано на слухах
6. Проведение переговоров с сотрудником хозяйства, который получает откат от конкурента.
7. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, о вас оппоненту ничего не известно
8. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, о вас в хозяйстве знают положительные вещи
9. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, у вас негативная репутация, основанная на слухах
10. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, у вас негативная репутация, основанная на опыте сотрудничества
11. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине неверия в реальности помощи
12. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине негативного предыдущего опыта работы с конкурентом
13. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине негативного предыдущего
ССЫЛКА НА ТРЕНИНГ: https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/продажи-семян-удобрений-и-средств-защ/
Решить кейс - это значит:
1. Найти решения
2.Сформировать предложение
3.Найти аргументы, обоснование предлагаемым решениям
4. Определить время и условия инициации начала переговоров
5. Усилить аргументацию
6. Определить стиль подачи информации, ведения переговоров
7. Провести переговоры