Логистика на маркетплейсах больше не просто способ доставить товар. Это критический элемент финансовой модели. Застои на границах, увеличение сроков доставки, рост тарифов — всё это напрямую влияет на итоговую прибыль.
Большинство селлеров смотрят на обороты и радуются цифрам. Но за ними скрываются потери, которые не видны сразу. Товар закончился на складе — карточка проваливается в поиске. Логистика подорожала — маржинальность съёжилась. Запасы лежат месяцами — деньги заморожены и не работают.
Когда сроки доставки выросли с 10-15 дней до 30-60, правила игры изменились. Разберём, как считать реальные потери и контролировать их через отчёты.
Упущенная выгода. Как посчитать реальную цену задержки на границе?
Задержки на границе бьют с двух сторон. Товар заканчивается раньше, чем приходит следующая партия. Карточка теряет позиции, продажи останавливаются. Одновременно с этим сама логистика дорожает и съедает долю выручки.
Сейчас критически важно понимать не только сколько продаёте, но и сколько теряете из-за отсутствия товара на складе. Посчитать можно по простой формуле.
Упущенная выручка = Средние продажи в день (кол-во) × Дни отсутствия × Цена продажи (ср. сумма 1 ед)
Пример. Товар продавался по 50 штук в день, отсутствовал на складах 20 дней, цена за 1 единицу товара - 1 000 рублей. Потери — миллион рублей. Просто потому что товар не приехал вовремя.
Стандартные отчёты маркетплейсов не показывают упущенную выручку напрямую. Когда понимаешь масштаб потерь в рублях, легче принять решение использовать более дорогой, но быстрый маршрут доставки.
Но это только часть картины. Чтобы понять, где реально утекают деньги, и что с этим делать, разберём три метрики. Они помогут перейти от простого подсчёта потерь к их контролю.
Метрика 1. Юнит-экономика — как прогнозировать прибыльность с учётом логистических затрат?
Юнит-экономика помогает спрогнозировать, стоит ли вообще закупать товар при текущих логистических затратах, прежде чем вкладывать деньги.
Базовая себестоимость — это закупка у поставщика и доставка до России. Сейчас к ним добавляются растаможка (около 26,5%), маркировка, документы и непредвиденные расходы.
Далее товар доставляется от границы или склада в России до складов маркетплейса. При работе через фулфилмент возникают дополнительные расходы на хранение и транспортировку.
Логистика внутри маркетплейса включает доставку от склада до пунктов выдачи, обработку возвратов и отказы от выкупа. Последние особенно затратны, так как требуют оплаты доставки без поступления денег.
Важно помнить, что комиссия маркетплейса — это фиксированный процент от продажи (который на маркетплейсах меняется чаще, чем прогноз погоды), тогда как логистические расходы выделяются отдельно и влияют на общую прибыльность.
Операционная прибыль считается как выручка минус стоимость всех услуг, себестоимость и налоги. Подробнее операционную прибыль разберем ниже.
Юнит-калькулятор RASK учитывает все эти расходы и помогает спрогнозировать прибыльность товара до закупки. Комиссии обновляются еженедельно, что обеспечивает актуальные данные.
Этот инструмент доступен бесплатно в телеграм-канале RASK для Wildberries и Ozon.
Метрика 2. Операционная прибыль — как реально контролировать доходность на маркетплейсах?
Для контроля реальных показателей важно еженедельно и ежедневно отслеживать продажи. Для этого мы создали отчёты, которые показывают не только продажи, но и операционную прибыль с учётом всех расходов. Эту информацию в отчетах RASK видно во вкладке “по неделям”
Во вкладке "по артикулам" собраны фактические данные по каждому товару с момента подключения к RASK. Система автоматически переводит движение товара в штуках в рубли с учётом всех согласованных скидок. Здесь видна доля каждой статьи расходов в процентах от выручки.
Когда видишь, что логистика выросла с 25% до 30-35%, сразу понятно, насколько это съедает прибыль. Система показывает не только плановую комиссию маркетплейса, но и фактическую — ту, которая реально списалась с учётом всех нюансов.
Возвраты — одна из самых дорогих и часто упускаемых статей затрат. Особенно в категориях одежды и обуви. Они удваивают логистические расходы, так как предполагают доставку туда и обратно, оплачиваемую селлером. Если процент возвратов стабильно высокий, прибыльный на первый взгляд товар может оказаться убыточным.
Очень важно этот показатель считать только от органических продаж, то есть процент возвратов, зачищенный от искусственных самовыкупов, раздач, ДБС, ФБС. Это отличается от формул Wildberries, где расчёт ведётся от всех заказов. Поэтому показатели RASK более достоверные, потому что считаются от реальных продаж, что даёт более точную картину для принятия решений по ассортименту.
Отчёт по итогам недели собирает всё воедино: операционную прибыль, маржинальность, рентабельность. Прибыль на единицу товара. Становится понятно, какие артикулы действительно зарабатывают, а какие только создают видимость оборота. Система рассчитывает возврат инвестиций (ROI) и показывает, за сколько недель окупятся вложения в товар при текущих условиях.
Имея данные с 2022 года, можно сравнить, как изменилась доля логистики в выручке за последние годы. Если раньше она составляла 18-20%, а сейчас выросла до 30-35%, масштаб проблемы виден сразу. Это помогает принять решение: искать альтернативные маршруты доставки, пересматривать цены или менять ассортимент.
Метрика 3. Остатки — как управлять замороженным капиталом на маркетплейсах?
Увеличение сроков доставки с 10-15 дней до 30-60 заставляет держать запасы в 3-4 раза больше. Деньги, которые могли работать на развитие бизнеса, месяцами заморожены на складах маркетплейса.
Пример. Товар продаётся по 10 штук в день. Раньше при сроке доставки 10 дней требовалось держать 200 штук. Сейчас при сроке 45 дней — уже 600 штук. В три раза больше замороженного капитала при тех же объёмах продаж.
Wildberries ввёл индекс остатков, который усложнил ситуацию. Если маркетплейс решил, что товар плохо уходит со складов, он фактически забирает у селлера право управлять своим товаром. Три варианта на выбор одинаково неприятны: распродажа по суперскидкам (в 95% случаев невыгодно), вывоз товара (обратная логистика порой дороже распродажи) или увеличение стоимости хранения на 30%.
При росте сроков доставки риск попасть под эти санкции увеличивается. Товар идёт долго, запасы быстро заканчиваются. Потом приходит большая партия, которая не успевает разойтись до следующей поставки. Индекс падает.
Вкладка "Остатки" в RASK собирает информацию в единую финансовую картину. Система показывает не просто сколько товара лежит на складе, а сколько это стоит денег. По себестоимости — сколько капитала заморожено. По ценам продажи — какая потенциальная выручка может быть реализована.
Ключевое преимущество этого отчета в том, что: система рассчитывает оборачиваемость на основе последних двух недель и сравнивает с индексом остатков Wildberries. Это даёт временнóе преимущество. Маркетплейс считает индекс за 30 дней, RASK показывает тенденцию за 2 недели. Вы видите проблему раньше и успеваете принять меры.
Когда система показывает красным цветом, что оборачиваемость товара составляет более 90 дней, а индекс Wildberries пока "в норме" — это сигнал действовать немедленно. Можно запустить акцию, скорректировать цену, усилить продвижение. Или принять решение о выводе товара до применения санкций маркетплейса.
Система показывает среднюю сумму продажи в день по каждому товару. Это помогает рассчитать оптимальный размер следующей закупки с учётом новых сроков доставки. Если раньше можно было заказывать небольшими партиями каждые две недели, сейчас приходится заказывать на два месяца вперёд. Важно не ошибиться с объёмом.
В отчетах RASK динамику по остаткам видно с момента подключения к сервису, что позволяет селлеру видеть, как вёл себя товар в аналогичный период. Может быть, это сезонное затишье, и через месяц продажи вырастут. А может, оборачиваемость падает системно, и товар стоит вывести из ассортимента, пока он не превратился в неликвид.
Ежедневный контроль этих метрик позволяет эффективно управлять затратами и прибылью на маркетплейсах.
Почему эти метрики критичны сейчас
- Упущенная выручка показывает реальную цену задержек на границе. Понимание потерь в рублях помогает планировать дозакупки и принимать решения об использовании более дорогих, но быстрых маршрутов доставки.
- Юнит-экономика помогает понять, остаётся ли товар прибыльным при новых тарифах на внешнюю и внутреннюю логистику. Это особенно актуально при переходе на белую растаможку и росте стоимости доставки.
- Операционная прибыль показывает фактическую доходность каждого артикула с учётом возвратов и всех логистических издержек. Контроль процента возвратов от органических продаж помогает выявлять проблемные позиции и принимать решения о корректировке карточек или выводе товара из ассортимента.
- Оборачиваемость и замороженный капитал помогают эффективно управлять оборотными средствами. Когда сроки доставки выросли в 3-4 раза, товар, лежащий месяцами, замораживает деньги. Их можно было вложить в быстрооборачиваемые позиции.
RASK создан, чтобы селлеры видели не обороты, а деньги. Реальную прибыль каждого товара с учётом всех затрат. Все расчёты происходят автоматически, отчёты обновляются в реальном времени без вашего участия.
Главная ценность — исторические данные с 2022 года. Это позволяет не просто видеть текущую ситуацию, а сравнивать с прошлыми периодами. Выявлять тренды, понимать сезонность, строить точные прогнозы на основе собственной истории продаж.
Когда логистика меняет правила игры, наличие данных за несколько лет помогает ответить на вопрос: это временная проблема или новая реальность, к которой нужно адаптироваться?
Также у нас есть услуга сопровождения, в рамках которой персональный аналитик помогает интерпретировать данные и даёт рекомендации с учётом текущей ситуации на рынке.
Хотите больше знать о том, что происходит у селлеров? Как реагировать на изменения с помощью точной аналитики? Подписывайтесь на телеграм RASK:
https://t.me/+IW18V2s-EqIxMDYy