Пирамида ценностей для В2В (часть 2

Пирамида ценностей для В2В (часть 2)

Уровень4️⃣ Индивидуальные ценности (Individual Focus)

Здесь мы выходим на личные мотивы и выгоды каждого представителя клиента. Что здесь важно:

• Расширение деловых связей - ваш продукт помогает менеджеру растить свою сеть контактов;

• Конкурентоспособность - внедрение вашего решения повышает личную ценность сотрудника на рынке труда;

• Репутационные гарантии - с вами безопасно — не подведете и не подставите, а наоборот, поможете блеснуть;

• Дизайн и эстетика - решение современное, стильное, возможно модное;

• Рост и развитие - проект с вами — это личный карьерный трамплин для сотрудника;

• Снижение тревоги - ваше предложение дает чувство защищенности и спокойствия;

• Приятные бонусы - комфортное общение, небольшие превышения ожиданий, уверенность в поддержке.

Уровень5️⃣ Вдохновляющие ценности (Inspirational)

Высший уровень, который превращает вас из поставщика в стратегического партнера.

• Видение будущего - вы помогаете клиенту увидеть и подготовиться к трендам завтрашнего дня;

• Уверенность в будущем - вы создаете фундамент для долгосрочного успеха и стабильности компании с учетом изменений трендов;

• Социальная ответственность - ваше решение помогает компании быть более ответственной перед обществом.

«Всё, что мы делаем — это удовлетворяем свои потребности. И чем их больше, тем мы несчастнее» (Михаил Жванецкий)

Задача хорошего продажника — не добавлять клиенту несчастья, а помочь разобраться в его потребностях и блестяще их закрыть.

Как это работает на практике?

Базовые ценности измеримы, и по ним легко конкурировать. Но настоящая победа — на средних и верхних уровнях пирамиды, где в игру вступают эмоции и стратегия. Сложно оценить в деньгах «снижение тревоги» или «видение будущего», но именно за это клиент остается с вами надолго.

«Настоящий мужчина не тот, кто может много есть, а тот, кто может много сделать».

Ваша задача — показать каждому контактному лицу, что ваше решение — это именно то, что поможет ему лично «много сделать» и получить за это то, к чему он стремиться.

К слову, именно так мне удалось привлечь внимание компании Северсталь в одном из своих проектов. У меня было 20 вариантов КП для разных ЛПР и ЛДПР на всех этапах переговоров (а кто сказал, что будет легко).

Проверьте свои КП и презентации на соответствие ценностям по BAIN. Переделайте и протестируйте.

А лучше всего присылайте их в комментарии – обсудим, как улучшить и вас порекламируем!

И напоследок,

даю пошаговый план, который поможет пересмотреть ваше ценностное предложение и сделать его более точным:

Сравните себя с конкурентами глазами клиентов. Проведите опрос и узнайте, как клиенты оценивают вас и других игроков по ключевым параметрам ценности.

Поговорите с клиентами об их опыте. Узнайте, что их радует и что расстраивает, на какие компромиссы они готовы идти.

Поймите, кто принимает решение. В крупных сделках важно выявить всех участников и понять личные приоритеты каждого.

Используйте нейтральных посредников для обратной связи. Через третьих лиц вы получите более честные и откровенные оценки.

Набросайте карту ценности для каждого участника. Определите, какие элементы ценности важны каждому decision-maker'у.

Проведите внутренний мозговой штурм. Соберите команду и подумайте, как донести нужные аргументы каждому участнику сделки.

Обсудите лучшие идеи с лояльными клиентами. Посмотрите на их реакцию и оцените, сможете ли вы это реализовать.

Обновите свою концепцию ценности. Пересмотрите, как ваши сильные стороны встраиваются в клиентский опыт и дают нужный им результат.

Анализируйте результаты после внедрения. Следите, работают ли новые подходы и действительно ли они оправдывают ожидания клиентов.

Присылайте свои КП в комментариях, каждому дам обратную связь по улучшению (укажите для кого эта презентация)

#ЖариковоПродажах #маркетинг #презентация #потребностиМаслоу #пирамидаBAIN #продажи #упаковка #B2B #ЛПР #бизнес #трекер