Знакомый из Казахстана закрывает фирму и переезжает в Китай. Не из-за кризиса, а потому что нашёл схему выгоднее. Дальше он планирует торговать на Wildberries напрямую из Китая, как китайский продавец.
Его фраза звучала так:
«Сейчас из Китая на WB торговать намного выгоднее. Намного. Я не шучу».
Пока вы читаете это, другие селлеры уже гуглят, как открыть компанию в Китае, как настроить доставку из Китая в Россию и как выкупать товар с 1688 без посредников. Цифры по комиссиям и расходам такие, что сначала не веришь. Но они реальны. И если вы продаёте товары из Китая на маркетплейсах, лучше разбираться в ситуации сейчас, а не когда продажи просядут.
Что на самом деле меняет Wildberries
Wildberries запустил программу для китайских продавцов. Формально это «расширение географии», по факту смена правил игры для всего рынка.
Что получают китайские селлеры в новой модели:
- Комиссия от 3 до 16 %.
- Стартовый бонус 120 000 баллов в рекламный кабинет.
- Бесплатное хранение первые 60 дней.
- Упрощённые требования по документам и сертификации.
- FBS через Владивосток: товар сдают на складе в Китае или Гонконге, дальше логистику ведёт сама платформа.
Большинство китайских продавцов работают напрямую с фабриками или через 1688 и аналогичные площадки. Себестоимость у них изначально ниже, чем у российских селлеров, которые закупаются у посредников или переплачивают за маленькие партии.
За это же время российские селлеры получили другое:
- Рост комиссии в среднем на 5 процентных пунктов.
- Более жёсткие индексы локализации и остатков.
- Рост требований к декларациям, сертификатам, «честному знаку».
- Штрафы за хранение и неликвид.
Параллельно WB строит склады во Владивостоке под поток из Китая. Это не промо на месяц, а стратегия на годы.
Почему конкурировать по цене уже не получается
Простой пример: обычная футболка
Возьмём условную футболку. Цифры основаны на реальных расчётах селлеров.
Российский селлер:
Себестоимость футболки около 300 ₽
(закупка у поставщика, собственное производство или выкуп товаров из Китая малыми партиями).
Логистика до склада Wildberries по России примерно 50 ₽ на единицу.
Хранение порядка 20 ₽ в неделю.
Маркировка и документы ещё около 15 ₽.
Итого по себестоимости получается около 385 ₽.
Комиссия WB в среднем 25 % даёт конечную точку чуть выше 480 ₽.
С учётом возвратов, налогов и брака розничная цена, которая оставляет в плюсе, начинается примерно от 650 ₽.
Китайский селлер:
Себестоимость футболки около 100 ₽
(собственная фабрика, прямой доступ к производителю, работа через 1688 официальный сайт).
Логистика FBS до склада платформы около 30 ₽.
Первые 60 дней хранение бесплатно.
Сертификация и маркировка в привычном для российского селлера виде не требуются.
Итого примерно 130 ₽, плюс комиссия Wildberries по программе для китайцев около 10 % даёт себестоимость около 143 ₽.
Точка нуля с учётом возвратов и налогов получается примерно при розничной цене в 250 ₽.
Разрыв по цене около 2,5–2,6 раза при сопоставимом товаре.
Покупатель видит две футболки: 650 ₽ с доставкой через три дня и 250 ₽ с доставкой через неделю. Сейчас в массовых категориях большинство выберет вторую. Разница в сроках уже не компенсирует разницу в цене.
Структурные преимущества Китая
Проблема не только в комиссиях. У Китая накоплен системный отрыв.
Производство.
Дешёвая рабочая сила, доступ к сырью, плотная сеть фабрик, готовых шить партии любого объёма. От идеи до образца часто проходит 2–3 недели.
Логистика.
Маршруты из Китая в Россию отстроены годами. Масштаб даёт низкую стоимость доставки из Китая за килограмм даже по белой схеме, а не только через карго из Китая.
Налоги и финансирование.
Ставки по налогам и кредитам ниже, чем в РФ. Регистрация и ведение бизнеса проще.
Российский селлер, который завозит товары из Китая в Россию через карго или официальную белую доставку, вынужден работать в других условиях. Это уже не про «плохо настроили бизнес». Это про математику системы.
Четыре стратегии выживания на горизонте 6–12 месяцев
На сегодня логично обсуждать четыре рабочих стратегии. Пятой пока нет.
1. Переезд в Китай и работа как китайский продавец
Радикальный, но рабочий сценарий.
Суть.
Открываете компанию в Китае, подключаете местный счёт, выстраиваете работу напрямую с фабриками и поставщиками. Торгуете на Wildberries как «китайский селлер», с их уровнем комиссий и доступом к местной логистике и финансированию.
Для кого.
Для тех, у кого обороты уже измеряются миллионами в месяц и есть ресурсы на перелом модели. Для сетевых игроков и оптовиков, которые и так зависят от стабильных поставок товаров из Китая для маркетплейсов.
Практический момент.
Даже если переезд пока не в планах, можно начинать с выкупа товаров с 1688 и фабрик через проверённого партнёра. Это частично имитирует доступ к китайским ценам без регистрации своей компании в Китае. Для этого как раз подходят такие сервисы как ARES Logistics Ltd.
2. Уход в защищённые ниши
Консервативная стратегия для тех, кто не готов менять страну проживания.
Суть.
Идти в категории, где китайцам сложнее или менее интересно. Быстропортящиеся товары, сложные сертификации, товары с плотным сервисом и послепродажной поддержкой.
Примеры.
Локальные бренды, играющие на теме «сделано здесь». Ниши, где нужен плотный контакт с покупателем и сервис после продажи, а не просто «отгрузили и забыли».
Риски.
Сегменты уже узкие и конкурентные. Китай постепенно заходит и туда. Но у вас есть временной зазор, пока массовый поток сосредоточен на простых товарах: одежда, обувь, базовая электроника из Китая, товары для дома.
3. Премиализация и бренд
Если вы не выигрываете в цене, остаётся работать через восприятие и лояльность.
Суть.
Строить бренд, а не просто карточку товара. Делать ставку на качество, оформление, упаковку, storytelling, собственный стиль, а не только на запрос «купить товары из Китая недорого».
Инструменты.
Контент вокруг бренда: Telegram, VK, TikTok. Постепенный выход за пределы одной площадки в сторону модели D2C и своего сайта.
Кому подходит.
Производителям, сильным селлерам с постоянной аудиторией, оптовикам, у которых есть ресурсы и команда.
4. Ожидать, что государство выровняет поле
Самая пассивная стратегия.
Суть.
Ждать, что государство введёт НДС и пошлины так, что импортные товары из Китая подорожают, и поле слегка выровняется. Уже звучали предложения повышать НДС на зарубежные товары поэтапно несколько лет подряд.
Риски.
Это пока планы и законопроекты. Реализация может быть отсрочена, пересмотрена или не доведена до конца.
Есть риск не дожить до момента, когда правила реально поменяются. За 2–3 года китайские продавцы успеют закрепиться в ключевых категориях.
Что опытным селлерам имеет смысл сделать сейчас
Для опытных маркетплейсеров, оптовиков и продавцов модных категорий алгоритм примерно такой.
Оценить уязвимость.
Посмотреть, в каких категориях вы уже конкурируете с китайскими продавцами. Отфильтровать выдачу по цене и срокам доставки. Оценить, выдерживает ли ваша маржа падение цены хотя бы на 30 %.
Пересчитать модель.
Честно посчитать, во сколько обходится доставка из Китая под ключ, включая выкуп, логистику, страховку и официальное оформление груза. Если вы всё ещё везёте карго из Китая «как получится» и не видите полную структуру затрат, пора это исправить. Для такого разбора логично смотреть не разовые перевозки, а комплексные решения по видам доставки из Китая.
Выбрать стратегию.
Если у вас оборот от 5 млн в месяц и команда, можно параллельно тестировать схемы с частичной «китаизацией»: выкуп партии напрямую с 1688, пилот по сборным грузам или карго доставка из Китая в Россию через понятную логистическую компанию, где всё прозрачно по документам.
Если вы скорее розничный магазин или оптовик, который живёт на скоростных оборотах, имеет смысл рассмотреть ускоренные схемы и более дорогие маршруты, но с прогнозируемым сроком. В массовых категориях без скорости и стабильности конкурировать не получится.
Перестать откладывать.
Горизонт 6–12 месяцев улетает очень быстро. Через год многие ниши займут те, кто уже сегодня тестирует новые схемы: от выкупа товара через 1688 официальный сайт до сборных поставок по карго из Китая в Россию. Пассивная позиция сейчас по сути равноценна решению «медленно закрываться».
Где логистика становится ключевой точкой
От того, как выстроен маршрут и кто отвечает за доставку грузов из Китая, зависит:
- сможете ли вы держать стабильную цену;
- успеете ли под тренд;
- переживёте ли очередной завал на границе.
Поэтому многие опытные селлеры уже уходят от разовых «серых» решений в сторону стабильных партнёров по логистике, которые закрывают сразу несколько задач:
- выкуп товаров с китайских площадок и фабрик;
- официальная доставка из Китая в Россию и Беларусь с документами;
- карго для сборных грузов и небольших партий;
- страховка и понятная коммуникация по срокам.
Пример такого подхода как раз формат, где под одной крышей есть и выкуп, и доставка, и карго.
Для селлера удобнее один раз договориться с компанией и дальше работать по понятной схеме, чем каждый раз искать новое карго из Китая по отзывам в чатах.
Это может быть рабочий компромисс между скоростью и стоимостью, особенно для тех, кто тестирует новые линейки товаров из Китая для маркетплейсов.
Коротко по сути
Wildberries даёт китайским продавцам комиссию 3–16 %, российским в среднем 20–35 % плюс ужесточает требования и повышает штрафы. При одинаковой категории товара разрыв по себестоимости доходит до 2,5 раз.
Китайские селлеры заходят с другим уровнем затрат и уже начинают занимать массовые ниши. Российскому селлеру, который торгует товарами из Китая на маркетплейсах и живёт только текущей моделью, становится всё сложнее.
Реалистичных сценариев сейчас четыре:
переход в формат работы «как китайский селлер», вплоть до открытия компании в Китае;
уход в защищённые ниши, где Китай пока слаб и нужна локальная экспертиза;
ставка на бренд и премиум-позиционирование, когда вы продаёте не цену, а ценность;
ожидание изменений со стороны государства, с высоким риском не дожить до результата.
Игнорировать ситуацию вариант только на словах. На практике это медленное вымывание маржи и постепенная потеря позиций.
Если вы хотите не только обсуждать новости Wildberries и китайских селлеров, но и параллельно выстраивать более выгодную схему поставок из Китая под свой бизнес, имеет смысл хотя бы один раз посчитать, как будет выглядеть цикл «выкуп + доставка + оформление» в белую. Это можно сделать через профильного логиста, который работает именно с e-commerce, или через компанию ARES Logistics, где уже есть готовые решения под селлеров и оптовиков.
А дальше вопрос только в одном: какую стратегию вы выбираете и когда именно начнёте её реализовывать.