Если вы продаёте одежду на маркетплейсе — этот пост для вас. Разберём одну из самых частых и болезненных ошибок, из-за которой новинка может “встать” в первый месяц продаж.
⚙️ Проблема начинается гораздо раньше
Когда заказываем первую партию нового товара, мы закладываем запас на 1,5–2 месяца. Этого времени хватает, чтобы понять, “полетит” ли модель и решить нужно ли заказывать вторую партию, чтобы избежать аутостока.
Но если товар с большим размерным рядом — дела обстоят сложнее.
Обычно размеры продаются неравномерно: какие-то уходят моментально, какие-то лежат мёртвым грузом.
👉 И если неправильно рассчитать пропорцию — можно очень быстро остаться без ходовых размеров, а восстановить стоки потом почти невозможно. Особенно, если производство в Китае или цикл поставки в России длинный.
🔥 Что происходит дальше
Когда “ходовые” размеры заканчиваются — начинается эффект домино:
- растёт стоимость заказа в рекламе;
- падает конверсия (покупатель кликает — а его размера нет, и он уходит);
- карточка теряет позиции, снижается трафик;
- оставшиеся размеры перестают продаваться;
- а после пополнения стоков карточка уже не возвращается в топ — всё продвижение приходится начинать с нуля.
🧩 Реальный кейс
Мы заказали новую модель с распределением размеров:
S — 40%, M — 30%, L — 20%, XL — 10%.
Ориентировались на опыт с другими моделями. Но на эту модель спрос оказался совсем нетипичным: XL заказывали в 3 раза чаще, чем S, а L закончился уже через 3 недели.
В итоге — просели в конверсии, карточка откатилась в выдаче, реклама стала съедать бюджет, а когда приехала вторая партия, всё уже “лежало” мёртвым грузом. Карточку потом реанимировали, но ценой высоких затрат и времени.
✅ Как найти идеальную пропорцию?
1️⃣ Анализируйте похожие карточки в нише — не по бренду, а по крою и типу модели.
Смотрите, какие размеры у конкурентов расходятся быстрее.
2️⃣ Если модель уникальна, делайте пробный заказ.
В нашем случае, нужно было заказать по 20% каждого размера, чтобы собрать реальные данные и на их основе формировать вторую партию.
3️⃣ Отслеживайте % выкупа по размерам — иногда S и XS возвращают чаще, чем M или L, и это тоже искажает статистику.
⚠️ Если размер заканчивается, а пополнение не скоро
— Повышайте цену на товар, как при низких остатках.
— Снижайте ДРР, чтобы не сливать рекламный бюджет.
Продаж станет меньше, зато возвраты временно поддержат остатки до новой поставки.
💬 Вывод:
На ВБ сейчас выживает не тот, кто закупает больше, а тот, кто анализирует показатели и реагирует быстрее.
Ошибка в 10% по размерной сетке может стоить месячного бюджета на рекламу. Чтобы не гадать, а понимать, где падает выкуп и когда карточка “проседает”, следите за цифрами ежедневно.
Это проще, чем кажется — в TrueStats можно смотреть аналитику по каждому артикулу, видеть, где растёт спрос, а где начинается просадка. Сервис сам всё подсвечивает.
👉 truestats.ru — способ держать под контролем каждый размер, пока другие теряют позиции.
👉 Делитесь, как вы планируете поставки с большим размерным рядом?