Есть одна вещь, которую я вижу снова и снова в работе с малым бизнесом: большинство продаёт то, что делает, а не то, что клиент получает в итоге. И именно поэтому продажи буксуют.
Когда вы продаёте «сайт», «рекламу», «курс», «консультацию» — вы продаёте процесс. А клиенту нужен не процесс. Клиенту нужен результат, который сделает его жизнь проще, стабильнее, выгоднее.
И вот два свежих примера из моей личной практики.
Пример №1. «Мы хотим сайт»
Компания приходит с запросом на сайт. На самом деле им не сайт нужен — им нужно больше заявок, доверие и возможность объяснить клиенту сложный продукт. И когда мы начинаем разговор не про сайт, а про то, как они будут зарабатывать, продажи превращаются в партнёрство. Сайт становится инструментом, а не целью. И клиент это чувствует.
Пример №2. «Нам нужна реклама в Директе»
Просили рекламу — получили стратегию. Потому что реклама сама по себе никому не нужна. Её цель — привести лиды, закрыть дыры в воронке, перераспределить трафик, сократить расходы, повысить конверсии. Когда мы переключаем внимание клиента на результат («хочу стабильный поток продаж», «хочу расти на 20% в квартал»), разговор становится конструктивным. И продавать становится проще — потому что вы предлагаете не услугу, а будущее состояние бизнеса.
Почему это работает?
Потому что клиенты покупают не инструмент, а изменение:
- не консультацию, а ясность;
- не рекламу, а поток заявок;
- не стратегию, а рост и предсказуемость;
- не оформление соцсетей, а доверие и узнаваемость.
Когда вы начинаете говорить языком результатов, клиент перестаёт сравнивать вас по прайсу — он сравнивает по смыслу. И это совсем другая лига продаж.
О чём стоит подумать бизнесу сегодня
Попробуйте завтра пересмотреть свой продукт:
Что на самом деле покупает клиент?
И если вы сможете сформулировать это не шаблонно, а честно — продажи упростятся.
Как считаете, что в вашей нише является реальным результатом, а не «услугой по списку»?
Давайте пообсуждаем в комментариях — люблю такие разговоры.