Хозяин показывает квартиру. Улыбается, шутит, предлагает чай. Говорит: "Небольшой косметический ремонт - и заживёте". Я киваю. Клиентам потом объясняю: "Эту не берём". Они в недоумении: "Почему? Вроде нормальная". Отвечаю: "Он сказал три волшебных слова".
За 15 лет я научилась слышать не то, что говорят продавцы, а что они скрывают за красивыми фразами. Есть три формулировки, после которых я сразу понимаю - квартира проблемная. И никакие уговоры хозяина не изменят моё мнение.
"Небольшой косметический ремонт"
Знаете, что означает эта фраза на языке продавцов? Капитальный ремонт. Минимум. Когда хозяин говорит "косметический", я уже мысленно прикидываю бюджет на полную переделку. Смотрю на стены - обои отходят. На пол - паркет вздулся. На потолок - трещины. В ванной плитка держится на честном слове.
Показываю однушку в панельке на юго-западе. 42 метра, седьмой этаж. Хозяйка милая, располагающая. "Тут немного освежить - и будет конфетка". Захожу в ванную. Понимаю - тут не подлатать, тут всё менять до стяжки. Плитка отваливается, швы чёрные от плесени, сантехника советских времён.
Клиенты спрашивают: "Ну и что? Мы готовы делать ремонт". Объясняю: проблема не в ремонте. Проблема в том, что продавец врёт с первых минут. Если он приукрашивает очевидное, что он скрывает в документах? Я всегда говорю: если ремонт действительно косметический - хозяин скажет конкретно. "Обои переклеить в двух комнатах, покрасить батареи". А когда начинается "немного освежить" - готовьтесь вкладывать от миллиона.
Двушка в Бутово, 58 метров, монолит. Цена адекватная - 11 миллионов. Продавец: "Косметический ремонт, максимум 300 тысяч вложить". Привожу клиентов. Они в восторге - планировка классная, окна во двор, тихо. Я смотрю на розетки - старые, советские. Проверяю трубы в туалете - чугун. Открываю шкаф - в углу тёмные пятна. Спрашиваю у хозяина: "Когда последний раз меняли проводку?" Он улыбается: "Ой, точно не помню, но всё работает отлично".
Говорю клиентам: не берите. Они: "Но нам нравится!" Я: "Вы вложите не 300 тысяч, а 2 миллиона минимум. Электрика, трубы, стяжка, стены". Послушались. Через месяц нашли похожую квартиру с честным продавцом. Который сразу сказал: "Тут капитальный ремонт нужен, я цену снизил на миллион". Вот такие продавцы мне нравятся.
"Соседи адекватные, претензий не было"
Вторая фраза, которая заставляет меня насторожиться. Почему продавец вообще начинает рассказывать про соседей, если его не спрашивали? Правило простое: когда хозяин сам упоминает соседей - значит, с соседями проблемы. Серьёзные.
Я всегда проверяю соседей отдельно. Звоню в двери, представляюсь, спрашиваю. И знаете, что выясняется в 90% случаев? Что соседи как раз не адекватные. Показываю трёшку в старом фонде. Высокие потолки, лепнина, паркет. Красота. Хозяин: "Соседи тихие, интеллигентные люди, никаких конфликтов". Я слышу эту фразу и думаю: "Так, надо проверять".
После показа спускаюсь этажом ниже. Звоню в дверь. Открывает бабушка. Спрашиваю про соседей сверху. Она вздыхает: "Ой, девушка, замучили они нас. То музыка до ночи, то ремонт бесконечный. Мы в управляющую компанию жаловались, участкового вызывали". Возвращаюсь к клиентам. Говорю: "Соседи жалуются на шум". Они удивлены: "Но хозяин сказал..." Я: "Хозяин соврал. Причём нагло".
Ещё вариант этой фразы - "Соседи никогда не жаловались". Переводится как "соседи жаловались, и не раз". Или "С соседями мы не общаемся, но они нормальные вроде". Это значит - были конфликты, серьёзные, и продавец боится, что вы узнаете.
Я однажды показывала квартиру молодой паре. Хозяйка на показе: "Соседи замечательные, мы даже дружим". Я автоматически включаю режим проверки. Через день приезжаю одна, без клиентов. Разговариваю с соседкой по площадке. Выясняется - хозяйка с этой соседкой судилась из-за затопления. Два года назад у соседки прорвало трубу, залило квартиру хозяйки. Дошло до суда. Хозяйка выиграла, но осадочек остался. Клиентам я всё рассказала. Они решили отказаться. Правильно сделали.
"Цена немного завышена, но торг возможен"
Третья фраза-маркер. Когда продавец сам признаёт, что цена завышена - бегите. Нормальный продавец ставит адекватную цену, основываясь на рынке. Может чуть-чуть выше для торга - это нормально. Но когда он говорит "цена немного завышена" - это значит, что цена завышена сильно. И торг будет символический. "Немного" в устах продавца недвижимости означает 20-30% сверху. Минимум.
Звонит клиентка: "Нашла однушку, хочу посмотреть". Говорю: "Давайте объявление". Смотрю - 9 миллионов за 36 метров в панельке на окраине. Рыночная цена - 7 миллионов максимум. Приезжаем. Квартира обычная, ничего особенного. Спрашиваю у хозяина: "Почему такая цена?" Он улыбается: "Ну, я понимаю, что немного завысил. Но торг возможен, конечно". Клиентка радуется: "Вот видите, он готов торговаться!" Я объясняю: "Он скинет 200-300 тысяч максимум. У нас переплата 2 миллиона".
Я за 15 лет научилась распознавать манипуляторов. Они говорят "торг возможен", создают иллюзию гибкости. Но когда доходит до конкретных цифр - начинаются отговорки. "Ну я же не могу так сильно скинуть", "Давайте на 100 тысяч меньше, это максимум".
Двушка в спальном районе, 54 метра, кирпичный дом. Цена 13 миллионов, рыночная - 10-11 миллионов. Хозяин на показе: "Понимаю, что дорого. Но квартира того стоит. Хотя торг обсудим". Клиенты мои, семейная пара, влюбились в квартиру. Планировка удобная, ремонт свежий, район хороший. Говорят: "Давайте попробуем сторговаться". Я предупреждаю: "Он не скинет больше 500 тысяч. Готовы переплачивать полтора миллиона?"
Они не верят. Решают сами попробовать. Предлагают хозяину 11 миллионов. Он отказывается. Они поднимают до 11,5. Он: "Минимум 12,5 миллионов". В итоге сошлись на 12,3. Клиенты довольны - "сбили 700 тысяч!" Я молчу. Потому что рыночная цена была 10-11 миллионов. Через три месяца они перезвонили. Сделали оценку для страховки. Оценщик оценил квартиру в 10,8 миллионов. Вот тогда они поняли. Но было поздно.
Когда я ошиблась
Признаюсь честно - один раз я не послушала своего внутреннего сигнала. Клиенты очень хотели конкретную квартиру. Трёшка в хорошем районе, 75 метров, свежий ремонт. Хозяйка на показе сказала все три фразы. Я забила тревогу. Сказала клиентам: "Не надо. Найдём другую". Они настаивали. Молодая семья, ждут ребёнка, устали искать. "Давайте эту возьмём. Вы же видите - она хорошая". Я поддалась. Думала - ну ладно, может, я перестраховываюсь. Провела сделку.
Через два месяца мне звонит клиентка. Плачет в трубку. "Вы были правы. Соседи сверху - кошмар. Каждую ночь скандалы, полиция приезжает. Мы с мужем не спим. Ребёнок родился, мы не знаем, что делать". А потом начался ремонт. Оказалось, проводка старая, розетки искрят. Трубы текут. Пришлось всё менять. Вложили дополнительно полтора миллиона.
Я извинилась перед ними. Они не в обиде - сами настояли. Но мне было стыдно. С тех пор я не иду на поводу у клиентов, если слышу эти три фразы. Моё "нет" - это окончательное решение.
За 15 лет я научилась слышать то, что не произносится вслух. Эти три фразы - как красные флаги. Услышали одну - начинайте проверять. Услышали все три - разворачивайтесь и уходите. Квартир много, а нервы и деньги - нет.