Иногда говорят: "Зачем нам работать с эмоциями, если у нас есть сильные аргументы?"
Вот зачем. Замечали ли ли вы, что главы государств начинают встречи или пресс-конференции с выражения признательности?
— «Мы высоко ценим вклад партнёров...»
И это не просто политические реверансы и правила международной дипломатии. Лучшие переговорщики мира знают, что в переговорах важно держать во внимании эмоциональные потребности оппонента, которые влияют на ход любых переговоров.
Отрицательные эмоции чаще всего создают препятствия: закрывают доступ к рациональному мышлению, усиливают защиту и сопротивление.
Положительные эмоции, наоборот, становятся нашим стратегическим активом — открывают доверие, которое необходимо в деловой части дискуссии для достижения договоренностей.
Когда мы понимаем, как формируются эмоции собеседника и какие из них можно усилить, мы начинаем управлять переговорами глубже, чем на уровне аргументов. Это как переключиться с одних инструментов влияния на более тонкие, но прицельные.
📌 Это подтверждают и 40 лет исследований Гарвардской школы переговоров, и опыт бизнес-дипломатии в международных сделках. Роджер Фишер и Дэн Шапиро в книге «Эмоциональный интеллект в переговорах» подчёркивают: именно работа с эмоциями — то, что делает переговоры по-настоящему продуктивными.
Как стимулировать “полезные” эмоции у оппонента?
Мы не льстим и не играем в угодливость. Мы создаём у собеседника чувство, что его видят, слышат и уважают. И здесь важно не просто произнести «добрые слова», а сделать это так, чтобы не было ощущения манипуляции. Для этого важно учесть и тон, интонацию для искреннего звучания, так что что сказать. Для этого важно держать фокус внимания на 5 потребностях в переговрах. Вот они:
1. Признание статуса оппонента (если обосновано)
— «Я вижу, что вы глубоко разбираетесь в этом вопросе — ваш опыт помогает справиться с задачей быстро»
Что это дает: мы удовлетворяем потребность собеседника в ощущении своей значимости и влияния.
⚠️ Важно: фраза работает, если она точна и соответствует реальности. Любое преувеличение — и человек почувствует фальшь.
2. Выражение признания или «что я ценю в действиях человека»
— «Мне близок ваш подход — вы ищете решение, а не виноватых»
Что это дает: мы удовлетворяем потребность собеседника в том, чтобы его усилия видели и ценили.
📌 Такие формулировки особенно сильны в командах, где долго не было обратной связи. Один фокус внимания и атмосфера меняется.
3. Уважение к партнеру как субъекту в принятии решения
— «Я понимаю, что решение остаётся за вами. Моя задача — предложить варианты»
Что это дает: он видит, что мы уважаем его независимость в принятии решения.
☑️ Это особенно важно, если мы общаемся с владельцем бизнеса, ТОПом или человеком, для которого контроль часть самоидентичности.
4. Адекватность своей роли в конкретной ситуации, которая удовлетворяет нашим потребностям и будет влиять на роль оппонента.
Мы проясняем, в какой роли мы и в какой оппонент, и не смешиваем:
— «Сейчас я выступаю не как оппонент, а как партнёр, который заинтересован во взаимовыгодном решении»
Что это дает: чёткая «карта ролей» снимает скрытую борьбу за статус.
📍Если эти потребности удовлетворены, напряжение падает и у нас появляются варианты. А вот если игнорировать их, то разговор превращается в борьбу «кто круче» и «кто прав».
⚠️ Ошибка, которую часто совершают даже опытные переговорщики — полное сосредоточение на логике и аргументации без выстраивания эмоционального фона. В этом случае даже самые здравые предложения могут вызывать отторжение.
И еще лайфхак:
Иногда косвенное признание работает сильнее прямого комплимента. Сильный ход — выражать признательность косвенно, а не напрямую (в общении с другими людьми или публично). Что в этом есть сильного? В том, что когда мы говорим слова признательности напрямую или говорим человеку комплимент, в этом есть некоторый элемент лести, а лесть – это всегда слабая позиция.
При косвенном признании мы этот элемент лести обходим, а до человека рано или поздно наши слова дойдут. И тогда при личной встрече он уже будет к нам расположен и лоялен.
🧠 Например, если мы хотим выстроить отношения с влиятельным партнёром, мы можем отметить его сильные качества в разговоре с другим участником переговоров, не делая этого напрямую. Эффект часто оказывается выше, чем от личного комплимента.
То есть в переговорах мы не только хотим и ждем от оппонента признания нашего статуса, границ, но ещё и знаем, как дать такие ощущения ему. Это часть малозаметных нюансов, которая позволяет превратить оппонента в союзника или партнёра. Это важно учитывать как в деловой жизни, так и бытовых ситуациях. Например, в семье можно восстановить утраченный контакт, если включить в свой диалог контекст 5 эмоциональных потребностей собеседника.
❓А вы замечали, как меняется поведение собеседника, если вы спокойно признаёте его вклад или говорите о том, что вы в нём цените? Какие фразы чаще всего помогают вам снижать напряжение и «размораживать» переговоры?