#Кейс | Как мы увеличили средний чек на 40% через стратегию наборов для организации кухни

Привет, друзья! На связи Кирилл Ермаков, основатель ERMFRAME.

Сегодня разберем кейс, где мы превратили разрозненные товары в продуманные системы хранения и увеличили средний чек на 40%. Это не история про скидки, а про глубокую работу с потребительским поведением и unit-экономикой.

Преображение кухни через организацию пространства

🎯 ИСХОДНАЯ СИТУАЦИЯ: Разрозненный ассортимент и низкая маржинальность

Клиент продавал товары для организации хранения на кухне:

• Контейнеры для сыпучих продуктов
• Органайзеры для специй
• Подставки для посуды
• Разделители для ящиков

Проблемы:

• Средний чек: 1 200 рублей
• Доля наборов в продажах: всего 15%
• Высокие логистические издержки на единицу товара
• Покупатели брали 1-2 предмета, не создавая комплексных решений

Диагноз: Отсутствие стратегии кросс-продаж и непонимание реальных потребностей клиентов в организации пространства.

Система наборов для организации

📊 ФАЗА 1: АНАЛИТИКА (2 недели) — Понимание реального спроса

1. Анализ корзин покупок

Мы изучили 12 000+ чеков за последние 6 месяцев и выявили:

• Естественные сочетания: Покупатели контейнеров для круп часто брали органайзеры для специй
• Упущенные возможности: 68% покупателей брали только один товар из потенциального набора
• Географические особенности: В малогабаритных квартирах спрос на вертикальные решения был выше на 45%

2. Выявление популярных сочетаний

Создали матрицу совместимости товаров:

• Контейнеры для круп + органайзеры для специй + этикетки
• Разделители для ящиков + подставки для посуды + коврики
• Вакуумные контейнеры + диспенсеры для жидкостей + держатели для пакетов

3. Исследование потребностей в хранении

Провели глубинные интервью с 50 покупателями:

• Основная боль: "Не знаю, как организовать пространство системно"
• Желание: "Хочу готовое решение, а не отдельные элементы"
• Страх: "Куплю несовместимые предметы"

Инсайт: Покупатели готовы платить больше за готовые продуманные решения, которые экономят их время и нервы.

Рост среднего чека на 40%

⚖️ ФАЗА 2: ЮНИТ-ЭКОНОМИКА — Считаем выгоду комплектов

1. Расчет экономии на доставке наборов

• До: Доставка 3 отдельных товаров = 450 рублей
• После: Доставка одного набора = 190 рублей
• Экономия: 260 рублей с одного заказа

2. Модель скидок на комплекты

Разработали трехуровневую систему:

• Базовый набор (3 предмета): скидка 15%
• Расширенный набор (5-7 предметов): скидка 25%
• Премиум решение (10+ предметов): скидка 35% + бесплатная доставка

3. Оптимизация упаковки

• Перешли с индивидуальной упаковки на системные боксы
• Снизили вес упаковки на 40%
• Увеличили количество товаров в одной поставке на 60%

Результат фазы: Общая экономия на логистике составила 28%.

Визуализация выгоды от покупки наборов

🎨 ФАЗА 3: КОНТЕНТ И SEO — Показываем результат, а не товар

1. Фото готовых решений

• Создали 25 готовых сценариев организации кухни
• Показывали не отдельные товары, а преображенное пространство
• Добавили схемы расстановки для разных планировок кухни

2. Видео организации пространства

• Сняли 10 трансформаций "до/после"
• Показали процесс сборки и использования
• Добавили советы профессионального организатора

3. Сравнение "до/после"

• В каждой карточке товара добавили визуализацию решения проблемы
• Создали интерактивный конструктор для подбора набора
• Добавили реальные отзывы с фото от клиентов

Результат фазы: Конверсия в покупку выросла на 65%.

Контент с готовыми решениями

🚀 ФАЗА 4: ПРОДВИЖЕНИЕ — Стимулируем покупку комплектов

1. Скидки на наборы

• Внедрили прогрессивную систему скидок: чем больше предметов, тем выше скидка
• Создали калькулятор выгоды, который показывал экономию при покупке набора

2. A/B тестирование объявлений

• Вариант А: "Купите контейнер для круп"
• Вариант Б: "Получите идеально организованную кухню"
• Результат: Вариант Б дал на 230% больше конверсий

3. Кросс-продажи

• Настроили умные рекомендации: "К этому товару часто покупают..."
• Создали наборы-конструкторы: "Соберите свою систему хранения"
• Внедрили триггерные письма с предложением докупить недостающие элементы

4. Кейсы использования

• Публиковали реальные истории преображения кухонь
• Запустили конкурс лучших организаций с призами
• Создали сообщество любителей порядка на кухне

Процесс сборки системы хранения

📈 РЕЗУЛЬТАТЫ ЗА 11 МЕСЯЦЕВ

• Оборот: 19,6 млн рублей
• Доля наборов в продажах выросла с 15% до 50%
• Средний чек увеличился на 40% (с 1 200 до 1 680 рублей)
• Логистические издержки снизились на 28%
• Конверсия в покупку выросла на 65%

💡 КАК МЫ ПРИМЕНИЛИ ФИЛОСОФИЮ ERMFRAME

1. ERM (Управление рисками):

• Идентификация рисков: Низкий средний чек, высокие логистические издержки, неэффективные кросс-продажи
• Оценка воздействия: Расчет потенциальных потерь от упущенной выгоды
• Разработка контролей: Система наборов, прогрессивные скидки, оптимизация логистики

2. Frame (Смысловая рамка):

• Переопределение контекста: Не "товары для хранения", а "решения для организации пространства"
• Создание ценности: Готовые системы вместо разрозненных предметов
• Коммуникация выгоды: Экономия времени, нервов и денег вместо простого перечисления характеристик

Ключевой вывод: Мы заменили транзакционный подход на решение проблем клиентов через системные предложения.

🎯 ЧЕМУ НАУЧИЛ ЭТОТ КЕЙС

1. Покупатели ценят время выше денег — готовы платить за готовые решения
2. Визуализация результата продает лучше любых характеристик
3. Системный подход к ассортименту увеличивает лояльность и средний чек
4. Экономия на логистике может стать конкурентным преимуществом

P.S. Ваш ассортимент состоит из разрозненных товаров?
Мы проведем бесплатный аудит потенциала кросс-продаж и покажем, как увеличить средний чек на 25-40%.

Пишите в наш Telegram-канал "ERMFRAME" — проанализируем ваши товары и разработаем стратегию комплектов.

ERMFRAME. Превращаем разрозненные товары в системные решения.