У нас наконец появилось время чтобы «отделить мух от котлет» в теме выбора модели продаж: прямые или дилерские. С учётом текущего состояния и перспектив развития отрасли, конечно.
Напомним, что родилась тема после того, как Александр Проскурин, руководитель проектов «Полуприцеп.рф» и «Каргономика» в недавнем интервью своему каналу заявил, что если профессиональных дилеров не будет, то заводы сами будут продавать грузовики.
Такое заявление вызвало улыбку. И мы пообещали в этом вопросе разобраться, поскольку «улыбнуло» не одно лишь это высказывание.
В том же интервью было сказано, что на конференции «Авито» «кто-то» объяснял, что нельзя добивать дилерскую сеть, ибо на новом цикле роста реализовать отложенный спрос будет некому, а Александр этот пасс ведущего подхватил и в качестве примера привёл практику прямых продаж «Вольво Восток» («Рено», понятно — туда же).
И выступление на «Авито», и организация собственной сети прямых продаж «Вольво Восток» не прошло без участия одних и тех же людей. Поэтому есть понимание процесса, что называется, из первых рядов.
Ну что же, вот мысли по этому поводу, можно над ними подумать и поспорить.
ПЕРВОЕ
Дело в том, что «Вольво Восток» никогда не смогла бы наладить систему прямых продаж без уже существующей дилерской сети. Если с точки зрения текущих «транзакционных» времён продажа грузовика или полуприцепа — это некий результат сам по себе, то в понимании производителя, такого как, например, «Вольво Тракс» — это лишь начальный этап в формировании источника будущей прибыли.
Главная причина, по которой в рамках «сервисной» модели «Big7» до сих пор производят на своих заводах новые грузовики, в том, чтобы потом ДЕСЯТКИ лет продавать на созданную на рынке популяцию грузовиков (при продаже зачастую с убытком, особенно в крупные парки) заранее просчитанное количество брендированных (синих, красных и т.п.) коробочек с запчастями. Да, и лучше через ремзоны где маржа сильно выше. Именно это — источник основной прибыли европейских производителей.
А значит проводившая добавленную стоимость сеть – это были обслуживавшие дилеры, обеспечивавшие КТГ «бегавшего» парка. А собственные продавцы «Вольво», «Рено», да и всей «Big7» сидели непосредственно на локациях независимых дилеров, без наличия которых эти продавцы не были бы эффективны.
Это — одновременно и ответ на вопрос: почему продажа грузовика для китайца — конец бизнес-цикла, а для европейца — начало.
Для европейского производителя наличие обширной рабочей дилерской сети — основа бизнес-кейса на рынке. Так европейцы и создавали свои дилерские сети, на которых китайские производители сейчас лишь паразитируют, не обеспечив условий для маржинальности дилеров на послепродажном обслуживании и, тем самым, лишив дилеров сначала их собственного рабочего, а теперь уже заёмного капитала.
ВТОРОЕ
Многие сейчас говорят, в том числе — ЛК, далёкие от сущности «продажа как услуга»:
— Вот есть дилеры сервисные, они ими и останутся. А то, что у них ЛК отняли продажи — ну и ладно, пусть обслуживают популяцию которая есть и в продажи не лезут. А как придут китайцы типа большие — они на базе этих дилеров сделают сервисную сеть, И всё заработает.
А вот и не заработает!
Всё очень прозаично и банально: маржинальность в сфере послепродажного обслуживания в рамках китайской «транзакционной» модели несопоставима с такой в европейской «сервисной» модели. А постоянные расходы СТО никто не отменял. И они же ещё всё время растут!
Причин для этого много (и пока оставим тему вреда/пользы мульибренда в рознице). Это и отсутствие «послепродажки» в самом Китае, а значит и отсутствие переносимого на наш рынок релевантного опыта извлечения из этого прибыли. И отсутствие понятия «оригинальные запчасти» для китайских грузовиков. И низкая база цены китайских запчастей, что не позволяет иметь достаточную маржу. И в целом по рынку наличие огромной массы альтернативных вариантов запчастей для китайских грузовиков.
А значит, без маржи от продаж китайских грузовиков бывший дилер европейского производителя — не жилец.
Что думаете, есть в этом логика?
Институт Развития Транспорта