Джим Кэмп "Сначала скажите нет", книга о переговорной тактике.
Весь разговор построен на критике подхода win-win, хотя по сути книга является описанием этого подхода. В моих ощущениях автору как-то не хватает уверенности в себе, довольно часто он себя хвалит и самоутверждается за счет своих оппонентов. Но тем не менее книга дает повод поговорить о нескольких важных моментах в переговорах.
Начнем с главного. Отказываться от своих интересов и сотрудничать - это не одно и то же. Сотрудничать - это помогать другому получить то, что он хочет, при условии, что вы получите то, что нужно вам. Никак не наоборот. Ваши интересы всегда приоритет в переговорах. Всегда. Есть прекрасное упражнение, которое показывает разницу между сотрудничеством и подстраиванием на телесном уровне.
Возьмите себе любого человека в партнеры и встаньте с ним спиной к спине так, чтобы вы опирались друг на друга, второй - ваша точка опоры. Сначала вы пробуете это сделать так, чтобы партнеру было удобно. Каждый думает о партнере. Второй раз вы стараетесь это сделать так, чтобы вам было удобно, каждый думает о себе. Вывод, который на практике понимается сразу: в первом случае вы так и не найдете оптимальный вариант, когда удобно обоим. Во втором случае вы достаточно быстро встанете так, что удобно будет всем.
Потому что как удобно вам, знаете только вы. Никто больше этого не знает. Все, что можно делать в переговорах для другого: слышать его и учитывать его интересы с его слов. То, что вы обязаны сделать для себя - не соглашаться на то, что вам не подходит. Это ваша ответственность.
