15. Александр, а где более уместен аукционный метод – в продаже вторичной типовой квартиры, при продаже загородного дома, либо при продаже коммерческого помещения? Где более уместен и где он лучше сработает?
– Это, поистине, универсальный метод. И квартиру можно продать, и коммерческую недвижимость, и загородную, например, дачу, участок земли, дворец загородный. Как-то даже продали Королевскую резиденцию, если говорить о дворцах. Это был настоящий дворец! В нём даже не цыганский барон жил, а цыганский король. Представляете и такой оказывается есть! Всё можно продавать аукционным методом: дворцы и гаражи, пентхаусы и комнаты в общежитии, огромные земельные участки в сто гектаров и дачные шесть соток… Торговую недвижимость, склады, офисную недвижимость, отдельно стоящие здания, заводы – буквально любой сегмент недвижимости возьмите, и какой ни назовёте, я вам скажу, что был уже успешный аукцион в этом сегменте.
В аукционном методе друзья, главное – это мотивированный собственник. Не имеет значения, какой объект, имеет значение, – насколько срочно собственнику нужно продать. Наш клиент – это мотивированный собственник, которому нужно продать в конкретный срок. Это не вопрос цены для него, а вопрос срочности. По сути, аукцион – это альтернатива срочному выкупу. Если человеку нужно срочно продать, а сам он не может, то часто такие люди становятся жертвой инвесторов, которые специализируются на срочном выкупе, и собственники с большим дисконтом продают. Метод Санкина – тоже срочная продажа, но при этом продажа происходит не с дисконтом, а по максимальной цене.
Универсальный метод, подходит всем объектам, главное условие – чтобы собственник был мотивирован, и чтобы доверял своему агенту – аукционисту, и чтобы ему нужно было конкретного числа принять задаток, а не раньше и не позже.
16. Не каждый может овладеть аукционным методом?
– Это зависит от человека. Я был приятно удивлён, у меня на 45-м потоке обучался хоумстейджер (специалист по предпродажной подготовке квартир и домов) и таким образом у нашей Ассоциации Агентов - Аукционистов появился партнёр в лице Ассоциации Хоумстейджеров. Но ещё до обучения у меня, хоумстейджер Ольга Чванова выступала перед моими слушателями на разных потоках и давала советы по предпродажной подготовке квартир моим ученикам агентам-аукционистам. На одном из этих занятий я принимал выпускные экзамены. Ольга послушала и говорит – лёгкие вопросы у вас, Александр. Я говорю – а вы знаете на них ответы? Она говорит – давайте попробуем. Задал несколько экзаменационных вопросов, она ответила. Чванова до этого была всего на двух занятиях, но она уловила Метод, поняла его логику. Хотя, сама не была риэлтором. В принципе можно разобраться быстро, если ухватить математическую логику Метода, его метафоры и образность. Вот, Туфелька для Золушки – простой и доходчивый же образ? Квартира – это туфелька, надо найти ножку, которой эта туфелька идеально подойдёт. Чтобы эту ножку (то есть, Идеального Покупателя) найти, есть только один способ – всем покупателям показать объект, на каждую ногу туфельку примерить. Вот, собственно, в этом – весь Метод. Понять его логику просто. При этом, в Методе много нюансов, которые необходимо знать. Поэтому, чтобы полностью овладеть Методом, необходимо пройти обучение у его автора и сдать экзамен.
17. Александр Александрович, подскажите, на брокер - туре мы подписываем гарантийное письмо и договор с субагентами? В каком случае что подписываем? Зависит от того, физик или юрлицо агент? Есть ли актуальные образцы этих договоров? Спасибо за ответ.
Некоторые подписывают на брокер-туре, но необязательно на брокер-турах это делать, можно просто перед показом, главное – чтобы это до показа было сделано. Некоторые подписывают субагентский договор, что я рекомендую, некоторые решают не париться с субагентским и подписывают гарантийное письмо.
С точки зрения символизма гарантийное письмо, конечно, подойдёт. С точки зрения защиты в суде, в случае если вам не выплатили обещанную комиссию, то субагентский договор, я думаю, будет сильнее воспринят судьёй, чем гарантийное письмо.
В общем, это на ваше усмотрение. То и то работает. Неважно, юрлицо или физлицо, если агент опытный и речь идёт о большой сделке, то, наверное, он будет настаивать на субагентском договоре. А ещё лучше для другого агента, особенно, когда на кону большая комиссия – настоять на прямом договоре с собственником на свои 3%. А если это неопытный субагент, или сумма комиссионных незначительная, он согласится и на гарантийное письмо.
18. Я переговорил с собственником, он сказал так: "До Нового Года заключаем договор, с возможностью дальнейшей пролонгации. Там же вопрос не стоит, что кто-то кого-то хочет обмануть и увести клиента. Основная задача – продать. Все своё получат в случае продажи. Мне кажется, нормальные условия, так что давайте заключим договор и начнём работать уже. Чтобы за лето на сделку выйти, чтобы хоть какое-то понимание иметь, что вообще происходит, будет в дальнейшем что-то или не будет".
Нет, два месяца недостаточно. Например, 12 месяцев прописан срок в моём договоре (здесь речь идёт о продаже довольно крупного объекта коммерческой недвижимости). Покупатель может быть найден через полтора месяца, а сделка закрыта через год. Поэтому, до Нового Года – недостаточно.
«Ну, правильно, если покупатель через полтора месяца найден, это же ваш клиент, он в каком-то пункте договора же оговаривается. То есть, там никаких нарушений нет».
Я на это отвечаю так: зачастую, покупатель может за полтора месяца узнать от меня об объекте, но не объявиться на аукционе. И он не мой клиент, мой клиент – продавец. Покупатели – всего лишь покупатели. Я не называю покупателей клиентами. Понимаете, покупатель может не зарегистрироваться через меня, такое часто бывает.
Например, кто-то из агентов ему скажет про аукцион, или объявление покупатель увидит, или мою листовку, и таким образом, привлекли мы его внимание к объекту. Он даже может вступить в переговоры с собственником, зачастую так бывает. Если срок действия договора у агента короткий, смотрите, может случится следующее.
Собственник скажет покупателю – давай подождём, пока закончится срок действия моего договора с агентом, тогда ты у меня и купишь мою квартиру. Или, сам покупатель это предложит, скажет – давайте, проведите все ваши аукционы, поиграйте в ваши игры, а потом я куплю. Собственник, согласившийся на это предложение, пострадает. Потому что, когда он скажет покупателю – всё, договор мой с агентом закончился, теперь можешь у меня покупать, – тот не купит или купит слишком дёшево.
Покупатель откатит назад в своём ценовом предложении, скажет – я теперь меньше даю. Потому что, он знает, что теперь собственник полностью в его власти. Потому что, уже нет других покупателей на горизонте. Он один остался. Понимаете? Таким образом, и собственник пострадает, и агент пострадает. Выиграет от короткого агентского договора только лишь покупатель. Поэтому, правильный подход только такой, когда собственник знает, что, в любом случае, агенту платить комиссию. Поэтому, нет смысла тянуть, нет смысла ждать, пока закончится договор. Когда агентский договор достаточно долгосрочный, собственник более склонен сказать покупателю, мол, извините, уважаемый, но вам нужно участвовать в торгах на общих основаниях, как другие покупатели. Другого способа купить этот объект нет.
Тогда, эта хитрая уловка покупателя не сработает, и собственник продаст свой объект по максимальной цене, а агент тогда получит причитающуюся ему комиссию. Поверьте, человеку, который работает в недвижимости уже 30 лет и является автором метода, по которому закрыто уже более 30 тысяч сделок. Каждый раз такой вопрос возникает в отношении срока действия договора, и я каждый раз говорю – срок действия договора должен быть приравнен к среднему сроку экспозиции подобного объекта на местном рынке. И точка! То, что нам удаётся быстрее продать, так это бонус. Продадим быстрее – отлично, мы все – и агент, и собственник в этом заинтересованы.
Хочу подчеркнуть эту мысль: внимание покупателя будет привлечено к объекту благодаря нам, мы очень большое количество сил прикладываем, много инструментов используем и много часов труда самого агента – аукциониста и его помощников затрачиваем. По нашей методике эффективной продажи недвижимости агент совершает очень большое количество рекламных действий. Для него, чтобы защитить свои инвестиции – свои трудозатраты в продвижение объекта, важно, чтобы срок действия эксклюзивного агентского договора был, всего лишь, равен среднему сроку продажи подобного объекта на местном рынке. При этом, я буду стараться продать быстрее, потому что получу мою комиссию только в случае сделки.
Тут же и риска никакого нет для собственника, потому что, в договоре прописано, что если агент перестал работать, то тогда договор можно расторгнуть досрочно, за месяц уведомив агента о том, что он не выполняет график. А если агент работает и объект продан в срок действия договора, я считаю, что это справедливо, если агент комиссию получит.
(на фото Александр Санкин и его ученик Армаис Оганезов, выпускник 19-го потока курса "Агент - миллионер за 90 дней", рассказывает про свою легендарную аукционную сделку Хвост Скорпиона)