Малые и микро-производства в пищевой сфере бывают разные.
Кто-то лепит пельмени буквально у себя на кухне, а кто-то уже имеет небольшой цех, склад и офис.
Домашние производства чаще всего формируют цену просто:
себестоимость + налоги + прибыль = розничная цена.
Но если предприятие выходит на больший масштаб и начинает продавать и оптом, и в розницу, единая цена становится проблемой.
Иногда удивляешься, когда у производителя одинаковая стоимость и для магазина, и для оптовика.
Почему нельзя оставлять одну цену?
Расскажу случай из практики.
В 2010 году у меня с партнёром была оптовая компания по продаже продуктов питания.
У нас был эксклюзивный договор по Северо-Западу на реализацию азиатских напитков от южнокорейского бренда.
Мы активно продавали в сети, розничные магазины, вендинговые компании.
И вот однажды я захожу в «Ашан» и вижу — эти же напитки на полке стоят дешевле, чем наша закупочная цена у производителя!
Для нас это был шок.
В итоге мы расторгли договор, а производитель потерял значительный объём продаж.
Почему так произошло? У него не было продуманной ценовой политики.
Как должна быть устроена система цен?
Если вы продаёте продукцию и оптом, и в розницу, у вас должны быть разные уровни цен:
- розничная цена
- мелкооптовая цена
- крупнооптовая цена
- дистрибьюторская цена (если работаете через дистрибьюторов)
Как определить категории?
Нужно заранее прописать критерии:
объём закупки, территория продаж, эксклюзивность.
Партнёр должен видеть выгоду.
Бизнес строится на интересе, а интерес — это прибыль.
Покажите ему эту прибыль:
вот рекомендованная розничная цена, вот оптовая, а вот — бонус за объём.
Как рассчитать цены?
Определите, какая у вас минимальная норма прибыли и зафиксируйте минимальную цену.
Затем установите розничную цену (её подробно разберём в отдельной статье).
Разницу между ними распределите на опт и крупный опт.
Пример (цифры условные, для понимания схемы):
- Полная себестоимость единицы продукции = 100 ₽
- Цена с минимальной прибылью = 140 ₽
- Розничная цена = 370 ₽
- Оптовая = 296 ₽
- Крупнооптовая = 222 ₽
- Дистрибьюторская = 185 ₽
Какой вывод?
Если продавать в розницу по оптовой цене, оптовики просто потеряют интерес.
Поэтому важно жёстко придерживаться утверждённой ценовой политики.
Без неё вы рискуете потерять партнёров, маржу и доверие рынка.
Ценовая дисциплина — основа здорового бизнеса.
Ставь лайк, если статья была полезной👍