Обезьяний метод продаж прежде всего позволяет менеджерам или продавцам сместить акцент клиента с проблемных точек на другие наиболее сильные для вас акценты. Таким образом вам удастся смягчить возражения, любые другие негативные факторы.
Эксперимент и суть метода
Два профессора, мистер Шабри из Гарварда, и мистер Саймонс из Университета Эллинойса провели такой эксперимент.
Они попросили участников фокусной группы оценить игру двух баскетбольных команд. Одна из них была одета в черные футболки, другая в белые. Необходимо было игнорируя игроков в черных футболках просто считать количество пассов игроков белых футболок.
Самое интересное, что на протяжении всей игры на поле несколько раз выходил человек в костюме огромной гориллы, бил себя в грудь и быстро исчезал.
По итогу эксперимента все участники фокусной группы смогли посчитать примерно одинаково в район 34-35 пассов, сделанных игроками в белых футболках. Пересматривая видео никто из фокусной группы не смог ответить на вопрос было ли в видео что-либо странное? Хотя горилла была на экране около 9 секунд.
Теперь группу попросили просмотреть видео еще раз, но в этот раз пассы пересчитывать е нужно было. И как оказалось многие были удивлены увидев гориллу на экране, а некоторые из частников предположили, что это совершенно другое видео.
Вывод эксперимента
Почему же так произошло, спросите вы? Дело все в том, что у участников группы произошел сенсорный сбой, вследствие чего сосредоточение внимания на конкретные задачи вызывает когнитивное ограничение, или избирательное внимание. Все неважные или не существенные вещи игнорируются.
Как применить метод в продажах?
Этот уникальный метод можно применять и в продажах, когда вы попросту смещаете внимание клиента с важных для него акцентов на искусственно создаваемые вами важные акценты.
Ну, например, смещение акцента с важных деталей на второстепенные. Таким образом в голове клиентов второстепенные моменты становиться главными.
Пример метода в работе с возражением
Если, например, у вашего товара или услуги изначально высокая цена по сравнению с конкурентами или аналогами, и вы знаете, что каждый второй клиент вам говорит об этом, после того, как вы озвучили эту цену.
То сместить акцент с цены можно на возможности компаний приобрести такой товар или услугу.
Вы должны, не дожидаясь вопроса цены или возражения дорого, сработать на опережение. Сразу сказать клиенту. Что, да стоимость товара или услуги немного выше аналоговых предложений, и не все могут стать нашими клиентами. На что, ваш потенциальный клиент скажет, что он может себе позволить или его компания. Тогда вы опять акцентируете на этом внимание, говоря, что вы понимаете, но, когда говорите, сколько это стоит, выясняется, что многим не по карману. И только после озвучиваете цену.
Таким образом фокус смещается с проблемой точки «дорого» на «не все могут себе позволить». И клиент, скрипя душой уже покупает, он же вас уверил, что он может позволить.
В данном примере метод применили из серии поговорок: «Понты-дороже денег».
Как применять этот метод с вашими проблемными точками в продажах?
Нет возможно привести пример в каждом конкретном вашем случае, но такой скрипт ответов, где будет использован данный метод в том числе можно, заказав у нас корпоративный тренинг по продажам.
Заказать тренинг в Москве, Краснодаре, Казани, Ростове на-Дону, Воронеже, Санкт-Петербурге, Ставрополе, Сочи и других городах можно, обратившись к нашим менеджерам. Спикер подробно раскроет суть этого и других интересных методах, которые реально работают в продажах, а также сможет подстроить все методы под ваши специфические запросы и проблемные точки. Обратившись в нашу тренинговую компанию «Первый Кадр» вы прежде всего гарантированно получаете лучший практический современных контент.