Работая с разными компаниями, мы всё чаще видим повторяющийся сюжет: заявки горят, но в сделку не переходят, а где-то всё автоматизированно, но лиды пропадают. Чаще всего причина не в рекламе и не в продавцах, а в том, что никто толком не понимает, на каком этапе человек действительно готов купить.
Здесь и начинается разговор о MQL, SQL и PQL - трёх простых, но очень практичных способах навести порядок в воронке.
Что за звери такие — MQL, SQL и PQL
Если объяснять по-человечески, всё просто: это три стадии «созревания» лида.
MQL (Marketing Qualified Lead) — квалифицированный маркетинговый лид, это человек, которого подогрел маркетинг. Он скачал чек-лист, пришёл на вебинар, подписался на рассылку. То есть интерес есть, но пока скорее на уровне симпатии.
Это как флирт — увлекательно, но до реальных шагов ещё далеко.
SQL (Sales Qualified Lead) —квалифицированный лид продаж, тут уже серьезнее. Этот лид проявил конкретный интерес: оставил заявку, написал в чат, попросил консультацию. Его проверили продавцы, задали пару уточняющих вопросов — и решили, что можно двигаться дальше.
Здесь уже не просто симпатия, а первые «свидания».
PQL (Product Qualified Lead) — продукт-квалифицированный лид, мечта предпринимателя. Это тот, кто уже попробовал ваш продукт и сам понял, что ему подходит. Например, протестировал демо доступ к сервису или посетил вводную бесплатную тренировку в фитнес-клубе.
Это как если вы уже живете вместе и выбираете плитку для ванной — дальше дело за мелочами.
Стоит отметить, что бизнес сам определяет для себя конкретный случай созревания лида: для кого-то MQL может быть приход на первый вебинар, а для кого-то запись на второй вебинар. С SQL - аналогично, у кого-то это проведение встречи, а у кого-то запрос реквизитов.
Зачем вообще всё это нужно
Чтобы не сжигать бюджеты на те заявки, которые ещё не готовы стать продажами. Когда вы понимаете, кто перед вами — MQL, SQL или PQL, — можно выстраивать воронку логично:
маркетинг подогревает,
продажи закрывают,
продукт удерживает.
И тогда никто не кидает друг в друга фразами вроде: «Вы нам сливаете мусор!» или «Отдел продаж продавать не умеет!!».
Вместо этого — прозрачная система, где каждый видит, на каком этапе клиент и что с ним делать дальше.
Как квалифицировать лиды правильно
Главная ошибка — пытаться сделать это «на глаз». Квалификация работает только тогда, когда основана на данных.
Вот базовая логика:
1. Собираем данные. Откуда пришёл лид, какие страницы смотрел, что скачал, сколько раз заходил.
2. Отслеживаем активность. Есть интерес — повышаем «балл зрелости».
3. Передаём продажам, когда есть сигнал. Например, когда клиент записался на второй вебинар. Не раньше, не позже.
4. Фиксируем обратную связь. На этом этапе маркетинг, продажи и продукт сверяют данные: кто из лидов перешёл дальше, кто застрял, а кто оказался нецелевым. Квалификация работает только тогда, когда видят общую картину все.
Инструменты, которые помогают
Мы не столько про коробочные решения, сколько про понимание, где и почему система даёт сбой. Поэтому любим, когда процессы работают без суеты — а данные подсказывают, куда двигаться дальше.
Вот что реально помогает:
Автоматизированная CRM (например, amoCRM, Bitrix24) — система сама подсказывает, когда лид «созрел».
Сквозная аналитика и коллтрекинг — помогают понять, откуда приходят качественные лиды.
Сегментация и автоворонки — чтобы не отправлять одинаковые письма тем, кто уже готов купить, и тем, кто просто читает блог.
Дашборды и отчёты — чтобы все видели картину: маркетинг, продажи, руководство.
Мы часто видим, как компании теряют до 30% потенциальных клиентов просто потому, что не отслеживают активность.
Стоит настроить аналитику — и сразу становится видно, где заявки «тонут», где менеджеры не перезванивают, а где лиды месяцами висят в статусе MQL, хотя давно могли быть SQL.
Как мы подходим к этому как консалтинг
Наш опыт подсказывает: смотреть нужно не только на лиды, но и на систему
в целом.
CRM — это как организм. Если где-то болит, просто «лечить симптом» бесполезно.
Поэтому, прежде чем говорить о конверсии, мы: проверяем, как данные передаются между системами; анализируем, где заявки теряются; оцениваем, какие действия действительно двигают клиента вперёд.
Так мы видим не просто, кто готов к продаже, но и почему другие не доходят до неё.
Иногда это не про лиды вообще — а про неудачный бизнес-процесс или сбой
в интеграции.
Правильная квалификация — это не сухая таблица с буквами MQL, SQL, PQL.
Это умение слышать клиента, понимать момент и работать с данными, а не интуицией.
Когда система выстроена, всё становится проще: маркетинг не спорит
с продажами, продажи не устают от «мусора», а клиенты чувствуют, что их понимают. И вот тогда “флирт” превращается в крепкие отношения, где обе стороны знают, чего хотят, и двигаются к сделке — не по инерции,
а с удовольствием.