Открыли магазин, закупили красивые стеллажи, выложили товар... А покупатели ходят только вдоль стен и уходят через пару минут. Знакомо?
Проблема не в товаре и не в цене. Проблема в расстановке оборудования. Даже небольшие изменения в планировке могут серьезно повлиять на поведение покупателей и, как следствие, на выручку.
Разбираем 7 проверенных правил, которые превратят хаотичную расстановку в продающую систему.
Правило №1. Не загромождайте входную зону
Первые несколько метров от двери — это так называемая «декомпрессионная зона». Здесь покупатель адаптируется к новому пространству: оценивает обстановку, убирает телефон в карман, снимает солнцезащитные очки, берет корзину.
Что происходит, если сразу у входа стоит стеллаж?
Покупатель его просто не видит. Мозг еще не переключился в режим «выбираю товар». Человек проходит мимо, даже не обратив внимания на выложенные позиции. Это подтверждают исследования поведения в ритейле — товары в первых метрах от входа практически игнорируются.
Интересный факт из исследований:
Согласно данным мерчандайзинга, 90% покупателей при входе в магазин автоматически поворачивают направо. Это особенность восприятия пространства, заложенная на подсознательном уровне. Правая стена и первый стеллаж справа от входа становятся самыми заметными.
Как правильно организовать входную зону:
- Оставьте свободное пространство от двери — обычно это 2-3 метра
- Первый стеллаж размещайте справа, на расстоянии минимум 2,5 метра от входа
- В декомпрессионной зоне размещайте корзины для покупок, информационные стенды, акционные материалы — но не высокие торговые конструкции
Кстати, на эффективность планировки влияет и тип стеллажей. Выбор между односторонними и двусторонними конструкциями зависит от формата магазина и ширины проходов. Об этом подробно написано в статье «Торговые стеллажи: односторонние vs двусторонние - какие выбрать для вашего магазина».
Правило №2. Соблюдайте нормативную ширину проходов
Узкий проход вызывает дискомфорт — покупатель инстинктивно ускоряется и старается быстрее выйти из «тесноты». Слишком широкий проход создает ощущение пустоты — человек чувствует себя неуютно в слишком большом пространстве.
Минимальные нормы по требованиям пожарной безопасности:
- Площадь торгового зала до 150 м² — минимум 1,5 м
- Площадь 150-400 м² — минимум 2 м
- Площадь свыше 400 м² — минимум 2,5 м
Это не просто рекомендации — это обязательные требования. За их нарушение предусмотрены штрафы до 150 000 рублей.
Практические рекомендации:
Для магазинов, где покупатели используют тележки, оптимальная ширина прохода — 2,5 метра. Это позволяет двум тележкам свободно разъехаться, не создавая пробок и дискомфорта.
Если у вас небольшой магазин с корзинами — достаточно 1,5-2 метров.
Полезная формула для расчета:
Высота стеллажа × 1,5 = комфортная ширина прохода
Например: стеллаж высотой 180 см → оптимальная ширина прохода 270 см (2,7 м)
Типичная ошибка начинающих владельцев:
Стремление разместить максимум стеллажей и товара, жертвуя шириной проходов. В результате покупатели избегают узких рядов, даже если там лежит нужный товар. Лучше меньше стеллажей, но с комфортными проходами — так продажи будут выше.
Правило №3. Используйте "золотую полку" для топ-товаров
На торговом стеллаже не все полки равны. Продажи с разных уровней различаются в разы — и это научно доказанный факт.
Зоны видимости на стеллаже:
«Золотая полка» (120-160 см от пола) — уровень глаз
Это самая продающая зона. Исследования показывают, что товары, размещенные на уровне глаз, продаются на 35% лучше, чем на других полках. Покупатель видит их первыми, не нагибается и не тянется — просто берет.
Средняя зона (80-120 см)
Хорошая видимость, товары заметны. Подходит для популярных позиций, которые покупатели ищут целенаправленно.
Верхняя зона (выше 180 см)
Почти не видна, особенно для людей невысокого роста. Покупатели игнорируют верхние полки. Сюда можно размещать редкие позиции, запасы, крупные легкие упаковки.
Нижняя зона (ниже 80 см)
Зона для тяжелых товаров и детских товаров. Взрослый покупатель неохотно нагибается, зато дети видят нижние полки лучше всего. Именно поэтому детские сладости, игрушки и соки часто размещают внизу — на уровне глаз ребенка.
Что размещать на «золотой полке»:
- Самые дорогие и маржинальные товары
- Новинки, которые нужно «раскрутить»
- Товары собственной марки (если есть)
- Позиции с коротким сроком годности (чтобы быстрее продать)
Что размещать внизу:
- Тяжелые товары: вода, соки в больших упаковках, мешки с крупами
- Детские товары: сладости, соки, игрушки
Что размещать вверху:
- Запасы товара для пополнения
- Редкие позиции, которые покупают нечасто
- Легкие крупногабаритные товары
Правило №4. Правильно используйте горячие зоны
В каждом магазине есть места, которые видят абсолютно все посетители, и есть «слепые» углы, куда почти никто не заходит. Задача владельца — использовать эту особенность с выгодой.
Горячие зоны (высокая проходимость и внимание):
- Первый стеллаж справа от входа — самое заметное место (помним про 90% покупателей, поворачивающих направо)
- Торцы стеллажей (end-cap) — их видно издалека, из любой точки зала
- Зона у касс — покупатель стоит в очереди и изучает товары. Идеальное место для импульсных покупок: жвачки, шоколадки, батарейки, влажные салфетки
- Центральные проходы — здесь движется основной поток покупателей
Холодные зоны (низкая проходимость):
- Дальний левый угол магазина
- Пространство за колоннами
- Узкие «карманы» между стеллажами
- Зоны, не видные от входа
Хитрость профессионального мерчандайзинга:
Размещайте товары первой необходимости (хлеб, молоко, яйца, мясо) в холодных зонах — в дальних углах зала. Покупатель все равно пойдет за ними, но по пути пройдет через весь магазин и заметит другие товары. Высока вероятность, что он положит в корзину что-то еще.
Что размещать на торцах стеллажей:
Торцы — это «лицо» стеллажа, видное со всех сторон. Здесь отлично работают:
- Акционные товары с яркими ценниками
- Сезонные товары (мороженое летом, глинтвейн зимой)
- Новинки, которые нужно показать максимальному количеству покупателей
- Товары с высокой маржой
Правило №5. Удлиняйте путь покупателя
Есть подтвержденная закономерность: чем дольше человек находится в магазине, тем больше он покупает. Задача планировки — не дать покупателю пройти напрямик от входа к кассе.
Психология движения:
Большинство покупателей (около 90%) двигаются по магазину против часовой стрелки. Это нужно учитывать при расстановке стеллажей и размещении товарных групп.
Как удлинить маршрут покупателя:
1. Не делайте прямые сквозные проходы
Если от входа виден выход или касса — покупатель инстинктивно пойдет по кратчайшему пути. Создавайте «змейку» из стеллажей с поворотами.
2. Разносите связанные категории
Например, макароны в одном углу зала, соусы — в другом. Чай в одном ряду, сахар — в другом. Покупатель пройдет через несколько рядов, по пути увидит другие товары.
3. Создавайте «петли»
Расставьте стеллажи так, чтобы покупатель естественным образом обходил торговый зал по кругу, а не пересекал его по диагонали.
Важно:
Маршрут должен быть логичным и предсказуемым. Если покупатель запутается, не найдет нужную категорию или почувствует себя дезориентированным — он уйдет раздраженным, а не с полной корзиной.
Используйте навигацию: таблички с указателями категорий, цветовое зонирование, логичное соседство товаров.
Правило №6. Выберите схему расстановки под ваш формат
Существует несколько классических схем расстановки стеллажей. Каждая подходит для определенного типа магазина.
1. Прямая расстановка (решетка)
Стеллажи стоят параллельно друг другу, образуя прямые ряды.
Подходит для: супермаркетов, продуктовых магазинов, строительных магазинов
Плюсы: максимальное использование площади, простая навигация, покупатель быстро находит нужную категорию
Минусы: может выглядеть скучно и однообразно
2. Диагональная расстановка
Стеллажи расположены под углом 45° к стенам.
Подходит для: магазинов одежды, косметики, аксессуаров
Плюсы: увеличивает угол обзора, товар виден лучше, создает динамичное пространство
Минусы: занимает больше площади, чем прямая схема
3. Островная расстановка
Отдельно стоящие стеллажи-острова в центре торгового зала.
Подходит для: бутиков, магазинов электроники, шоурумов
Плюсы: товар виден с четырех сторон, создается премиальное ощущение простора и свободы выбора
Минусы: требует большую площадь, не подходит для маленьких магазинов
4. Смешанная расстановка
Комбинация пристенных и островных стеллажей, прямых рядов и диагональных элементов.
Подходит для: универсальных магазинов, где нужно зонировать пространство по категориям
Плюсы: гибкость, возможность выделить разные зоны, создать акценты
Совет для небольших магазинов:
Если площадь торгового зала до 100 м², выбирайте прямую или смешанную схему. Островные стеллажи «съедают» много места — в маленьком пространстве они создадут ощущение тесноты.
Правило №7. Соблюдайте нормы безопасности
Красивая планировка — это важно. Но есть обязательные требования законодательства, которые нельзя игнорировать. Нарушения грозят штрафами и даже приостановкой работы магазина.
Требования пожарной безопасности:
Эвакуационные проходы — минимум 1 метр
Проходы, ведущие к выходам, нельзя загромождать товаром, коробками, промо-стойками. Ширина должна быть не менее 1 метра, и этот проход должен быть свободен в любой момент.
Стеллажи не должны перекрывать:
- Огнетушители
- Планы эвакуации
- Указатели выхода
- Пожарные краны и щиты
Расстояние до эвакуационного выхода:
Не более 25 метров от любой точки торгового зала до ближайшего выхода.
Требования СанПиН (для продуктовых магазинов):
Стеллажи на расстоянии 25 см от стен
Это требование для вентиляции и предотвращения сырости. Товар не должен соприкасаться со стенами.
Нижняя полка — минимум 15 см от пола
Товар не должен стоять непосредственно на полу. Нижняя полка должна быть приподнята минимум на 15 см.
Штрафы за нарушения:
- Для индивидуальных предпринимателей: до 50 000 рублей
- Для юридических лиц: до 150 000 рублей
- При серьезных нарушениях: приостановка деятельности на срок до 90 суток
Вывод: проще сразу сделать правильно, чем потом платить штрафы и переделывать планировку в срочном порядке.
Чек-лист: проверьте свой магазин за 5 минут
Распечатайте этот чек-лист и пройдитесь по торговому залу с ним в руках:
✅ Входная зона
- Первые 2-3 метра от входа свободны от высоких стеллажей
- Первый стеллаж размещен справа от входа
✅ Проходы
- Основные проходы — минимум 2 м (для магазинов с тележками — 2,5 м)
- Нет узких «карманов», где сложно развернуться
✅ Выкладка товара
- Самые дорогие и маржинальные товары размещены на уровне глаз (120-160 см)
- Тяжелые товары — на нижних полках
- Детские товары — на уровне 60-100 см от пола
✅ Горячие зоны
- Торцы стеллажей используются для акций или топ-товаров
- У касс размещены товары для импульсных покупок
✅ Маршрут покупателя
- Нет прямой видимости «насквозь» от входа до кассы
- Товары первой необходимости размещены в дальних зонах
✅ Безопасность
- Эвакуационные проходы свободны (минимум 1 м)
- Стеллажи не перекрывают огнетушители и планы эвакуации
- Расстояние от стеллажей до стен — минимум 25 см (для продуктовых)
Итог
Расстановка стеллажей в магазине — это не интуиция и не вопрос «как удобно разместить товар». Это система, основанная на психологии покупателей, нормативах безопасности и проверенных принципах мерчандайзинга.
Следуя этим семи правилам, вы:
- Увеличите время пребывания покупателей в магазине
- Повысите видимость товаров и стимулируете импульсные покупки
- Создадите комфортное пространство, куда захочется вернуться
- Избежите штрафов и проблем с проверяющими органами
Главный принцип: думайте не «как разместить больше товара», а «как сделать удобно покупателю». Удобство и комфорт всегда конвертируются в деньги.