Склад забит, сезон закончился, а клиенты в спячке?
Кажется, что рынок уже купил всё, что можно. Но даже когда кажется, что продавать больше некому, всегда остаются возможности.
Секрет в том, чтобы перестать воевать с сезоном и начать управлять спросом. Разберём, как продавать сезонные стройматериалы, когда вокруг избыток предложений.
Сезон — не приговор
Главная ошибка продавцов сезонных товаров — мыслить по календарю.
Сезонность — это не «запрет», а сигнал к поиску новых сценариев использования.
Примеры:
- Фасадные краски можно предлагать дизайнерским школам и колледжам — для учебных проектов.
- Садовые покрытия и декоры — как идеи для зимнего апгрейда дачи.
- Изоляционные материалы востребованы зимой при ремонте внутренних помещений.
Идея: не ждите весну, создавайте её в коммуникации. Продавайте идею, а не погоду.
Как работает психология несезонных продаж?
В несезон клиенты покупают не потому, что им надо сейчас, а потому что они видят выгоду или чувствуют эксклюзивность.
3 приёма, которые реально работают:
- Предвосхищение.
«Пока другие ждут весну, вы готовите объект и экономите». - Ограниченность.
«Осталось 20 упаковок прошлогодней партии — дальше будет дороже». - Забота.
«Зимой материалы хранятся лучше, чем под солнцем». Простая фраза, но меняет восприятие.
Креативные идеи для несезонных продаж
Чтобы «спящий» товар снова ожил, дайте ему новую роль.
5 рабочих идей из B2B-практики:
- Учебные наборы. Из остатков сделайте комплекты для колледжей, монтажников, дизайнеров.
- Продажа образцов. Архитекторам и дизайнерам нужны реальные материалы для презентаций.
- Кросс-маркетинг. Объединитесь с другими поставщиками — комплект «всё для ванной» или «готовое фасадное решение».
- Антисезонная акция. «Зимние скидки на летние материалы» или «Купи сейчас — бесплатное хранение до весны».
- DIY-сегмент. Продавайте малые фасовки и наборы «для ремонта своими руками» — частники не зависят от сезона.
Где искать покупателей в несезон?
Когда основной поток клиентов уснул, ищите тех, у кого сезон другой.
- Учебные центры и профшколы.
- Небольшие подрядчики и мастера.
- Архитекторы и дизайнеры (они закупаются заранее).
- Онлайн-магазины DIY и маркетплейсы.
- Регионы с другим климатом (в Сочи — не зима!).
Главное — не «скидки, потому что не сезон», а «умная закупка заранее».
Как не утонуть в остатках?
Чтобы не остаться с полным складом, важно считать, а не угадывать.
- Анализируйте прошлые 2–3 сезона.
- Закладывайте максимум +15% запаса.
- Делайте ранние предзаказы — узнаете реальный спрос.
- Используйте обмен между складами и регионами.
- Подключите аналитику — современные CRM умеют предсказывать пики.
Лучше недозакупить и дозавезти, чем потом распродавать с убытком.
Где лучше недозакупить?
Есть товары, где остатки опаснее дефицита.
Топ-5 “рисковых” позиций:
- Клеи и краски — срок годности.
- Герметики и пены — чувствительны к хранению.
- Сухие смеси — впитывают влагу.
- Минвата — боится сырости.
- Декоративные покрытия — нестабильные пигменты.
Проще продать дешевле, чем потом выбросить.
Итог
Рынок перенасыщен? Отлично.
Это значит, что конкуренты остановились, а вы можете сыграть на опережение.
Несезонные продажи — не про борьбу с обстоятельствами, а про умение видеть возможности там, где другие видят застой. Успех здесь решают не скидки, а стратегия, аналитика и креатив.
Совет напоследок:
Иногда товар не продаётся не потому, что не сезон, а потому, что о нём скучно рассказывают. Меняйте угол подачи, ищите новые смыслы, и даже “залежавшийся” товар станет трендом.
Более 5000 человек подписаны на Пульс цен во ВКонтакте и в Телеграме - присоединяйтесь и вы!
Заходите и в другие наши соцсети:
☑️ Группа Пульса цен в Одноклассниках