Автор: Роман Выборнов, учредитель компании ВЫБОРНОВ-КОНСАЛТИНГ, эксперт по внедрению CRM-систем, автоматизации бизнес-процессов и построению коммерческих отделов.
Введение
Рынок премиальных строительных материалов в России — это сегмент, где клиент требует не просто товар, а сервис, компетентность и персонализированный подход. Когда речь идёт о брендах итальянского уровня, работа с дилерами и подрядчиками должна быть точной, выстроенной и управляемой.
В начале 2024 года к нам обратилась оптово-розничная компания, занимающаяся итальянскими строительными материалами класса «люкс». Ранее она работала исключительно через дилеров, не имея собственного отдела продаж и CRM-системы. Собственники хотели выйти в прямые продажи, создать сильный коммерческий блок и увеличить рыночную долю за счёт системной автоматизации.
Срок проекта — три месяца, задача — создание отдела продаж с нуля и внедрение AmoCRM под ключ.
Исходная ситуация
До старта проекта компания функционировала по дистрибьюторской модели. Продажи шли стабильно, но с ограничениями:
- все заказы поступали от существующих дилеров;
- новых клиентов практически не привлекали;
- учёт вёлся в Excel, CRM не использовалась;
- отчётность формировалась вручную и занимала до 5 дней;
- конверсия из запроса в продажу не отслеживалась;
- скорость реакции на обращения превышала 10 часов;
- не было аналитики по источникам и качеству лидов;
- взаимодействие с клиентами велось хаотично через мессенджеры и личные контакты менеджеров.
Владелец понимал, что при таком подходе компания не сможет масштабироваться и теряет значительную часть рынка. Цель была амбициозная — перестроить бизнес из дистрибьюторской схемы в активную систему продаж, управляемую через CRM.
Цели и задачи
Бизнес-цели:
- Создать полноценный отдел продаж, включая РОП и менеджеров.
- Внедрить AmoCRM с нуля, адаптировав под специфику строительного рынка.
- Настроить систему KPI, отчётность и управляемую аналитику.
- Сократить цикл сделки и повысить конверсию.
- Запустить механизмы активного привлечения клиентов.
Технические задачи:
- Проектирование архитектуры CRM;
- Настройка воронок под B2B и B2C направления;
- Интеграция с сайтом, почтой, телефонией и мессенджерами;
- Разработка шаблонов документов и КП;
- Создание автоматизированных уведомлений и задач;
- Подключение сквозной аналитики и отчётности в Power BI.
Этап 1. Формирование отдела продаж
Первый шаг — подбор команды и построение структуры коммерческого блока.
Совместно с собственником был определён профиль сотрудников: ориентация на результат, знание премиум-продукта, опыт в B2B. После 40+ собеседований выбрано трое менеджеров и один руководитель отдела продаж.
Далее сформирована структура:
- Руководитель отдела продаж (контроль и аналитика);
- 3 менеджера по направлениям (B2B, B2C, проектные продажи);
- маркетолог (лидогенерация и контент);
- куратор CRM от нашей команды.
Была разработана система KPI: план по обороту, количеству звонков, конверсии из лида в сделку и среднему чеку.
Этап 2. Внедрение AmoCRM
Следующим шагом стала техническая реализация CRM.
Мы спроектировали систему с двумя воронками продаж — для оптового и розничного сегментов. Каждая включала этапы от первичного контакта до оплаты и постпродажного сопровождения.
Что было реализовано:
- Полная интеграция телефонии, корпоративной почты и сайта;
- Настроена обработка заявок из всех источников (форма сайта, мессенджеры, звонки);
- Реализована автоматическая постановка задач и напоминаний менеджерам;
- Созданы шаблоны КП и договоров с возможностью автозаполнения данных из CRM;
- Подключены виджеты аналитики по лидам, источникам и активности менеджеров;
- Настроены автоматические уведомления для клиентов — подтверждение запроса, статус заказа, готовность отгрузки;
- Разработана интеграция с Telegram для мгновенных уведомлений.
AmoCRM была адаптирована под специфику люксового сегмента — где важно не количество обращений, а персонализация, скорость реакции и уровень сервиса.
Этап 3. Обучение и запуск команды
После настройки CRM был проведён трёхдневный интенсив для сотрудников:
- принципы работы в AmoCRM;
- скрипты продаж и стандарты коммуникации;
- обработка возражений;
- фиксация действий и обновление статусов сделок.
Для руководителя отдела продаж внедрена система контроля эффективности, включающая:
- ежедневные отчёты по лидам и активности;
- показатели по каждому менеджеру;
- автоматические сводки выручки и конверсий.
Этап 4. Автоматизация коммерческого блока
Ключевой задачей было построить систему, которая работает сама, минимизируя ручной труд и ошибки.
Были реализованы:
- сквозная аналитика с привязкой к источникам заявок (реклама, рекомендации, сайт, дилеры);
- единая база клиентов с историей коммуникаций;
- CRM-интеграция с 1С для учёта оплат и остатков;
- автоматические отчёты для собственника через Power BI;
- система уведомлений в Telegram при изменении ключевых показателей.
Таким образом, весь коммерческий блок стал прозрачным и управляемым. Собственник в режиме реального времени видит конверсию, активность сотрудников и динамику по обороту.
Аналитика и результаты спустя 3 месяца
После трёх месяцев активной работы мы получили чёткую, измеримую статистику.
- Количество заявок увеличилось на 68% благодаря автоматизации и активным продажам.
- Конверсия из обращения в заказ выросла с 9% до 27%.
- Средний чек увеличился на 35% за счёт кросс-продаж и качественного сопровождения.
- Скорость обработки обращения сократилась с 10 часов до 1,5 часов.
- Потеря лидов снизилась с 37% до 4% — теперь ни один контакт не теряется.
- Объём выручки компании вырос на 23% уже к концу второго месяца.
- Компания начала расширять географию продаж, получив новых клиентов в других регионах.
Более того, изменилась философия работы: теперь коммерческий отдел не просто реагирует на запросы, а управляет воронкой продаж, прогнозирует объёмы и активно завоёвывает рынок.
Этап 5. Аналитический срез после внедрения
1. CRM-эффективность:
Сотрудники ежедневно работают в системе, все обращения фиксируются. Потери лидов практически исключены.
2. Управление процессом:
Руководитель отдела продаж получает автоматический отчёт по каждому сотруднику и источнику обращений.
3. Повышение прозрачности:
Собственник видит реальную картину бизнеса, а не просто итоговые цифры в бухгалтерии.
4. Управление прибыльностью:
Система отчётности показала, какие направления наиболее маржинальны, что позволило перераспределить ресурсы и маркетинговые бюджеты.
5. Прогнозируемость:
AmoCRM позволила строить прогнозы продаж и оборотов на основании статистики конверсий.
Ключевые выводы
- AmoCRM доказала свою эффективность как CRM для оптово-розничных компаний в премиум-сегменте.
- Создание отдела продаж с нуля возможно за 3 месяца при наличии системного подхода.
- Автоматизация коммерческого блока снижает зависимость от человеческого фактора.
- Аналитика и контроль — это основа для масштабирования.
- Правильная настройка CRM превращает хаос в управляемую бизнес-модель.
Почему именно ВЫБОРНОВ-КОНСАЛТИНГ
Мы внедряем CRM не как «техническое решение», а как элемент стратегического управления бизнесом. Каждый проект проходит аудит, анализ, проектирование архитектуры CRM, обучение и сопровождение.
📎 Полезные материалы и подтверждения экспертизы:
Заключение
Создание отдела продаж и внедрение AmoCRM позволили компании не просто увеличить объёмы продаж, но и изменить саму модель бизнеса. Теперь это управляемая система, где каждый процесс прозрачен, каждый клиент учтён, а каждое решение основано на аналитике.
Сегодня компания активно расширяется, а отдел продаж стал ядром коммерческой стратегии. И это наглядное доказательство того, что правильно внедрённая CRM — это не просто инструмент, а двигатель роста.
Контакты для сотрудничества
📩 Email: ceo@rvybornov.ru | i@romanvybornov.ru
📱 Telegram: https://t.me/roman_monaco
🌐 Сайт: https://vyb-consulting.ru/