В продолжение поднятой нами темы о продаже изъятой ЛК техники на одном из крупнейших Telegram-каналов о лизинге его редактор Антон Кулешов задался абсолютно верными вопросами: почему такая ситуация стала возможной и в чем ее корень. Ведь это, в конечном счете, невыгодно для самих же ЛК.
Отличные мысли прозвучали там же и в последующих постах о причинах сложившейся ситуации и о том, как ее можно было бы исправить. Респект — за то, что дискуссия начата и подхвачена, ибо на других лизинговых пабликах по данной теме тишина: там обсуждают то слет комбайнёров, то юристов, соревнования маркетологов и прочие важные вещи, там пока не до изъятки!
В частности, автором, сделано предположение о том, что корни хаоса с торговлей изъятой техникой лежат в филиальной структуре построения ЛК и даны рекомендации о переходе к другой системе.
Также есть вывод о том, что проблема продажи стоков — в повторении зарекомендовавшей себя тактики 2009 и 2014 годов, когда (согласны полностью) кризис имел другую природу и характер.
Однако, «лизинговое полушарие» ИнРТ задалось вот каким вопросом: а, собственно, с чего мы взяли, что плачевная ситуация с ремаркетингом действительно не устраивает кого-то в «центре», «наверху», и что консолидация функционала в центральном офисе кардинально решит проблему ИЗТ? Кстати, саму возможность такой консолидации мы не оспариваем.
Вот, например, проводили тут в федеральной ЛК («лидером» по числу ИЗТ) «аукционы» недавно, прямо на платформе. Все чин по чину — однозначно со 100% организацией из центра.
А когда заинтересовавшиеся покупатели сделали ставки, то лоты… пропали без следа!
Официальная причина — произошла ошибка, якобы технику уже кто-то «купил» до этого. Вышла накладка :)
А есть еще одна показательная «центровая» тема, знакомая уже многим участникам: звонишь по публичному объявлению купить — «уже забронировано». Через какое-то время видишь тот же объект снова в продаже, даже еще дешевле, опа! Снова звонок, снова поздно — «забронировано»! А потом третий раз всплывает объект, и еще дешевле, но снова «забронировано». И уже даже не смешно, а СТЫДНО (простите, испанцы).
Так что по части находчивости и изобретательности «центровые» еще фору дадут любым «регионалам»!
Еще один момент, показавшийся достойным обсуждения. Это мысль, что в 2009 и 2014 универсальные ЛК получили позитивный опыт ремаркетинга.
Откуда этот опыт, если их пенетрация в B2B бизнес (финансирование средств производства — ГА/ДСТ) в эти годы была минимальна и эпизодична. Это был рынок кэптивов, вот у них опыт и копился. А УЛК учились в эти годы В2С и продавать легковые автомобили — вот этому научились и, кстати, сейчас успешно действуют, без шуток.
Кроме спорности самого опыта, есть еще и вопрос о том, что за опыт был. Те кризисы имели иную природу и структуру, и, по большому счету, особо никто и испугаться не успел — выручила девальвация рубля и вызванный ею рост стоимости техники. Этот рост привел к тому, что 1) через год стоимость новой техники уже процентов 30-40, что подняло и стоимость ИЗТ, 2) объем нового бизнеса рос на базе новой стоимости, т.е. доля дефолтного портфеля размывалась.
Но, как бы то ни было, можно всему научиться. Было бы у ЛК желание. А вот тут вдруг возник вопрос концептуальный:
- а вообще, ЛК это кто/что?
Не, ну серьезно, не смейтесь! Ведь чтобы решить вопрос КУДА НАМ (ЛК) идти (вопрос КАК —будет уже подчиненным), нужно ответить на вопрос: а КТО/ЧТО такое ЛК?
Понятно, что формально, согласно Уставу это «организации, созданные с целью извлечения прибыли», но это формальная сторона, она есть почти у любого юрлица.
А с точки зрения миссии, целей и задач, сущности — что находится в ядре ЛК?
- Это банки, стоящие за ЛК и их – банковские - акционеры?
- Это юристы ЛК, которые собираются 30 лет, чтобы определить лизинг — это аренда или финансовая услуга? Но задают вопрос не с целью определись себя, а с целью разработать формулировки, позволяющие отжать клиента посильнее, без риска для ЛК.
- Отделы продаж ИЗТ, которые решают, как быстрее слить изъятую технику, вне связи с тем, что эта продажа для кого-то (клиента) по-прежнему имеет значение и образует убыток?
- Отделы взыскания, где задача побольше пени срубить, пока клиент еще не умер окончательно?
- Отделы рисков, которые анализирует финансы клиентов, где отражена ситуация, которая у последних имела место год назад, а потом сравнивают это со статистикой, что была накоплена еще ранее?
- Или коммерсанты ЛК (включая брокеров и агентов), которые думают, где взять следующего клиента и как максимизировать АВ?
- А может высшее руководство ЛК, которое решает сверхсложную задачу: как создать у акционера иллюзию полного контроля и просто дождаться следующего цикла подъема рынка, при котором проблемы просто растворятся сами?
Что объединяет все эти подразделения и функции, какая идея? Вообще, для чего они нужны банковской системе, ведь сколько ни развивай альтернативные пути фондирования, это все в рамках погрешности, основа — по-прежнему банки.
МЫ (лизинг) вообще зачем и про что?
Независимый игрок или просто придаток банков, основанный на заложенной на заре 90х годов отцами (и матерями) — основателями ускоренной амортизации, возмещении НДСа из бюджета и эксплуатирующий неповоротливость самих банковских структур и их жесткую поднадзорность ЦБ? Инструмент передачи АВ? Инструмент снижения налоговой нагрузки?
Иными словами, в чем глобальная польза от добавленной стоимости лизинга на которую еще и НДС начисляем?
Когда будет выделена суть ЛК, определена миссия, то есть проведена самоидентификация, то тогда будет возможность строить стратегии.
Пока же, как справедливо отмечено в материале — все, что сейчас есть на рынке (за редкими исключениями), это многочисленные клоны, основанные на концепции «лизинговая фабрика», определенная и впервые развитая в рамках ЕП, как решение для определённой ситуации и в определённом сегменте бизнеса — В2С.
Институт Развития Транспорта