10 агентств взяли объект в работу, прошло 8 месяцев — ни одного покупателя. Разбираю три главные причины провала и показываю, как работают профессионалы элитного сегмента.
Вчера я разговаривал с собственником виллы в Ялте . Объект за 190 миллионов рублей. Отличная локация, современный район «загородки» , вид на Ай-Петри и море . На бумаге — идеальный вариант.
Проблема? Вилла на рынке уже 10 месяцев. Десять агентств взяли её в продажу. Результат — ноль покупателей.
Собственник в отчаянии: "Что не так с моим объектом?"
Я посмотрел на документы, на объявления, на историю показов. И сказал честно: "С вашим объектом всё в порядке. Проблема в том, КАК его продают."
Давайте разберём по пунктам.
Проблема 1: Объект "сожжён" массовым размещением
Когда десять агентств берут один объект, каждое размещает его на своих площадках: Avito, Циан, собственный сайт, соцсети. Покупатель, который ищет недвижимость в Ялте в этом ценовом сегменте, видит одну и ту же виллу в 10-15 местах.
Его первая мысль: "Если так активно и везде продают — значит, что-то с ней не так."
Это психология. Дефицит создаёт ценность. А когда объект "везде" — он теряет статус эксклюзивности. Особенно в премиум-сегменте, где покупатели ищут уникальность.
В моей практике был случай: вилла в Массандре висела одновременно у семи агентств. Ноль звонков за 6 месяцев. Собственник забрал объект у всех, отдал одному агентству (моему), мы сняли его со всех площадок, оставили только закрытые показы по базе. Продали за 40 дней.
Проблема 2: Время убивает цену
Каждый месяц, который объект проводит на рынке, снижает его воспринимаемую ценность примерно на 3%.
Это не значит, что собственник официально снижает цену. Это значит, что в голове покупателя формируется мысль: "Раз так долго висит — значит, никто не берёт. Можно торговаться."
Через 8 месяцев вилла за 100 миллионов воспринимается как объект за 76 миллионов. И покупатели начинают делать предложения на 20-30% ниже заявленной стоимости.
Проблема 3: Большинство брокеров не работают в элитном сегменте
Вот жёсткая правда о рынке недвижимости Ялты.
Около 100 брокеров и агентств заявляют, что работают с объектами от 40 миллионов и выше. Но РЕАЛЬНО работают — только 3 агентства и 10-15 агентов .
Как понять разницу?
У профессионалов есть БАЗА покупателей этого уровня. Не абстрактная "мы найдём", а конкретные 30-50 человек, с которыми брокер лично общался, знает их бюджет, критерии, сроки покупки.
Как работают профессионалы
Я трачу 70% своего рабочего времени на показы. Не на поиск объектов. Не на «просиживание» в офисе. На ПОКАЗЫ реальным покупателям с деньгами.
У меня в базе достаточное количество человек с бюджетом от 40 миллионов рублей + база нашего агентства , которое специализируется только на бюджете 30 млн +, личные базы моих коллег .
Я знаю, кто из покупателей в моменте ищет виллу у моря, кто — дом в горах, апартамент или квартиру , кто готов купить сейчас, кто через полгода.
Когда беру объект в работу, я не вешаю его на Avito. Я звоню 10 конкретным людям и говорю: "Слушай, появилась вилла в Ялте , вот параметры, тебе может подойти. Хочешь посмотреть?"
Пять человек приезжают в течение месяца или смотрят online . Один-два делают предложение.
Средний срок таких сделок — 60-70 дней. Средний срок по рынку Ялты в элитном сегменте — 8-12 месяцев.
Почему я не беру все объекты подряд
Вот что важно понять: я НЕ беру все объекты, которые мне предлагают.
Если собственник хочет продать виллу за 150 миллионов, а я вижу, что рынок даёт максимум 95 миллионов — я откажусь.
Не потому что мне не нужна комиссия. А потому что я не буду тратить его время (и своё) на объект, который не продастся.
Моя репутация дороже одной сделки.
Я беру только те объекты, в продаже которых уверен на 90%. Только те, что смогу продать за 30-60 дней по рыночной цене.
Если я говорю "нет" — это не плохой знак. Это честность ..
Что делать, если ваш объект не продаётся ?
Если ваша недвижимость висит больше 3-4 месяцев без результата — проблема не в объекте. Проблема в стратегии продажи.
Вот три шага, которые я рекомендую:
Шаг 1: Снимите объект со всех массовых площадок
Если вилла размещена у 5-10 агентств одновременно — «заберите у всех». Оставьте одно агентство, которому доверяете. Дайте им профит на 60 дней.
Это создаст дефицит и вернёт статус эксклюзивности.
Шаг 2: Получите независимую оценку
Не от агентства, которое хочет взять объект в работу (они могут завысить, чтобы получить договор). А от независимого оценщика или от брокера, который НЕ будет продавать.
Узнайте реальную рыночную цену. Не ту, которую вы хотите, а ту, которую готов заплатить покупатель.
Шаг 3: Найдите брокера с базой
Спросите напрямую: “Сколько у вас покупателей с бюджетом от X до Y миллионов? Назовите имена трёх последних сделок в этом сегменте.”
Если брокер мнётся или отвечает общими фразами — у него нет базы.
Профессионал назовёт конкретные кейсы и покажет доказательства (можно без имён клиентов, но с деталями сделок).
Почему в элитной недвижимости нельзя работать “как обычно”
Массовый рынок и элитный сегмент — это два разных мира.
В массовке (до ₽20 млн):
• Работают объявления на Avito
• Покупатель сам ищет и звонит
• Срабатывает принцип “чем больше размещений — тем лучше”
• Можно отдать объект 10 агентствам
В элитке (₽40+ млн):
• Объявления на Avito не работают
• Покупатель не ищет сам — с ним работают через личные контакты
• Массовые размещения убивают ценность объекта
• Нужен ОДИН профессиональный брокер с базой
Это другая игра. И в ней нужны другие правила.
Реальный кейс: как продали за 38 дней после 10 месяцев провала
Вернусь к собственнику из начала статьи. Вилла в Ялте за ₽190 млн, 10 месяцев на рынке, ноль результата.
Вот что мы сделали:
День 1-3: Забрали объект у всех 10 агентств. Сняли со всех площадок. Сделали перерыв на 2 недели (дали рынку “забыть” о массовых размещениях).
День 14: Провели независимую оценку. Реальная рыночная цена — ₽165 млн, а не ₽190 млн. Собственник сначала сопротивлялся, но я показал аналоги в ранйоне и статистику продаж за последний год . Согласился на 165 млн.
День 15-20: Я позвонил 12 людям из своей базы. Описал объект (без адреса, без публичных фото). 7 человек заинтересовались.
День 21-30: Провёл 7 показов. Три человека сделали предложения. Одно — ₽150 млн наличными, два других — 160 млн с отсрочкой.
День 38: Сделка закрыта за ₽157 млн. Собственник доволен (хотел ₽165 , получил ₽157 за 38 дней — лучше, чем 160₽ через год).
Главный вывод
Элитная недвижимость не продаётся “сама”. Она не продаётся через Avito. И она точно не продаётся, когда её берут 10 агентств одновременно.
Она продаётся через БАЗУ покупателей, через личные контакты, через правильное позиционирование и, самое главное, через честность в оценке.
Если ваш объект не продаётся — это не значит, что с ним что-то не так.
Это значит, что вы работаете не с тем брокером.
Автор: Андрей Логунов , брокер элитной недвижимости в Ялте с 12-летним опытом. Работаю в сегменте от ₽30 млн. Средний срок сделки — 60-75 дней.
Контакты для консультации:
📱 Telegram: @logunov_yalta
📱 +7 (978)805-2445
Консультация по оценке объекта в Ялте и ЮБК — бесплатно.
#недвижимость #ялта #элитнаянедвижимость #продажавиллы #крым #инвестиции #недвижимостьроссия #брокернедвижимости #ялта2025